Настаивать или искать компромисс? 4 приема для диагностики ситуации

Продолжая старый разговор, я вспомнил одну из рабочих ситуаций.

10 лет назад со мной произошел рабочий момент. Это было время, когда я занимался продажами. Я заходил в крупную компанию, и работа велась по науке, на всех уровнях. Дошел я до генерального директора.

Книжки, книжки и еще раз книжки. Вся бизнес-литература пестрила утверждениями, что необходимо искать компромиссы. Необходимо согласовывать с клиентами точки соприкосновения, необходимо искать совместную выгоду. Я так и делал. Помимо нас в игре было несколько компаний конкурентов. Итого. Итого мы проиграли.

Дабы подвести итог, я встретился с генеральным директором компании-клиента и задал вопрос: «Почему не мы?» и ответ меня поразил своей простотой: «Антон, мне некогда выбирать и сравнивать. Ваша аналитика прекрасна и понятна, но мне необходимо было другое: мне нужен был человек, который бы настоял на своем решении, который бы уговорил меня… сейчас такое время… не до компромиссов…увы..»

И это было для меня откровением. Иногда требуется более простое решение. Иногда необходимо настаивать на своем. И делать это необходимо максимально жестко. Иногда людям необходимо, чтобы за них принимали решение. Компромиссы нужны не всем.

Опыт показал, что необходимо создавать правила. Эти правила превращаются в приемы. Приемы в технологии. Опыт необходимо трансформировать в удобоваримые кейсы.

Для себя я выработал несколько простых стратегий для того, чтобы точно определять тип ситуации, в которой я оказался:

Спросите клиента о его приоритетах. «Что для Вас сейчас важнее: наши аргументы или готовое решение?», «Давайте сотрудничать. Мы готовы сделать все, чтобы Вы решили свой вопрос».

Я на встречи всегда вожу с собой образцы договоров и счетов (если решение типовое). «Смотрите, я предлагаю поступить следующим образом, у меня с собой есть образцы договоров и счет. Я оставлю их Вам для ознакомления. Если Вас все устроит, то Вы сможете быстро оплатить и заодно изучите договор».

Для клиентов я сделал сводное руководство, в которое включил основные моменты, которые чаще всего обсуждаются в процессе диалогов: маркетинг-история компании и ее преимущества, описание сервиса, кейсы и описание готовых решений, отзывы, базовое коммерческое предложение. В чем смысл?

На первой встрече, я передаю данное руководство и слежу за реакциями. Если клиент настроен на обсуждение деталей, то он чаще всего увлеченно изучает содержимое. Если у клиента на данный момент другие приоритеты, то он будет изучать данный документ рассеяно. Это не 100% гарантия, но очень часто срабатывает.

На первую встречу с клиентом я еду не один. Я беру с собой коллегу. Опытного коллегу, основная цель которого — наблюдение за реакциями клиента. Представляю я коллегу просто: мы вместе работаем над Вашим проектом, это стажер, это представитель службы сервиса и т. д.

Такой подход помогает собрать больше информации. Одна голова — хорошо, а две лучше.

Это основные приемы. Они помогают мне увидеть ситуацию, в которой я оказался. Проверил, применил, сделал выводы.

Настаивать или искать компромисс в итоге?

Все строго индивидуально. Чаще всего все бывает по-разному. Необходимо отрабатывать навыки определения типа ситуации. Чем точнее Вы определите, тем успешней проработаете ситуацию.

Наблюдение из опыта №1: Очень часто сделка зависит от настроения человека. Подстроился под настроение — победил. Не угадал — проиграл.

Наблюдение из опыта №2: Приемы продаж и приемы управления похожи на 99%. В одном случае мы продаем товар/услугу, в другом случае мы продаем свои мысли и желания.

Наблюдение из опыта №3: Настаивать гораздо проще, чем искать компромисс. Но компромисс приносит длительный результат. Чем больше понимания с обеих сторон, тем больше желания сотрудничать. Но главное — не увлекаться поиском компромиссов. Иногда необходимо жестко ставить точки.