Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Оптимизм или компетентность в продажах?

Поделиться
0
Оптимизм или компетентность в продажах?
Бизнес-тренер по управленческим навыкам. Школа менеджмента Зифы Димитриевой (МИМ — IBSA)
Профессиональные компетенции в отделе продаж бесполезны, если люди сдаются при первых же трудностях. Оптимизм как позитивное восприятие и готовность к преодолению трудностей или пессимизм, как мрачное мироощущение, при котором человек не верит в будущее, во всём склонен видеть унылое, неприятное и трудное.

Какие только менеджеры по продажам не проходили перед глазами бизнес-тренера за годы тренировки навыков деловых переговоров! И обнаружила я одну вещь: в работе менеджеров по продажам, в искусстве деловых переговоров на первое место выходит такая черта характера, как оптимизм.

В теории мы все хотим заполучить в свою компанию профессионалов. На практике, профессиональные компетенции бесполезны, если человек сдается при первых же трудностях.

Такая черта, как пессимизм, при самом высоком уровне навыков продаж, при неудачах, в периоды сложные для экономики или компании, негативно влияет на результаты продаж. Сотрудник при первых же трудностях начинает ныть, что все бесполезно, толку никакого не будет. В итоге, толку нет и все бесполезно, потому как он «знал», что так будет. И в этом смысле опыт только вредит, так как сотрудник опирается на него не как на источник потенциала для больших продаж, а как на доказательство бесполезности усилий.

В таком случае работник, не желая признавать свой неуспех, причина которого лишь в пессимизме, так как мы говорим о наличии навыков продаж у человека. Высокий уровень компетентности приводит сотрудника к уверенности, что раз у него не получилось, то уж ни у кого другого и не получится. Так работодатель сталкивается с синдромом «высоко профессионального пессимиста» в лице одного из опытных сотрудников.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Многие руководители начинают думать, что тут дело в недостатке мотивации сотрудника. Те, кто так думают, увеличивают зарплату персоналу отдела продаж, строят отношения, устраивают корпоративные вечеринки, конкурсы для лучших продавцов, обеспечивают социальный пакет.

Но после неудачного звонка клиенту и менеджер, имеющий все это в одной компании, и менеджер, не имеющий ничего этого или почти ничего в другой компании, одинаково произносят унылую свою фразу: — «Бесполезно. Я же знал, что он не купит».

Поэтому затраты на пессимистов в сфере продаж не окупаются дальнейшими результатами их работы в компании. Даже, если целый штат менеджеров по мотивации Отдела персонала будет придумывать все новые и новые мотивирующие стимулы для работников, с точки зрения повышения эффективности работы персонала, толку не будет. Затраты возрастут. Пессимистов переделать в оптимистов ни один руководитель не способен, т.к. уже в детском саду ребенка в этом смысле уже поздно воспитывать. Уже там видно, как один малыш, сломав машинку, сидит с понурым видом, бросает игру в машинки и переключается на что-то более легкое, приятное, не требующее усилий и не причиняющее неудовольствие. «Принцип удовольствия» как форма мотивации потом во взрослом бизнесе проявляется как внутренняя психологическая установка: — «Я буду делать только ту работу, которая мне доставляет удовольствие». Все, что требует напряжения, терпения и труда, сотрудником отвергается.

В то же время, другой человек в 3 летнем возрасте, разбив машинку, вскоре с энтузиазмом пытается ее починить, чинит или разбирается с интересом в том, почему она не «ездит». И если уж починить не может, продолжает играть со сломанной, изображая, что она едет куда ему надо, и она у него, действительно, катится даже без колес. Довольный и счастливый ребенок не прекращает «борьбу», прикладывает усилия, и катит машинку с веселым гиком и задорным смехом.

Ведь, что такое пессимизм? Заглянем в Википедию»: Пессими́зм (нем. Pessimismus от лат. pessimus — наихудший) — отрицательный, негативный взгляд на жизнь.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Такой же взгляд у человека на ваш бизнес, на вашу компанию, на свои усилия в сфере продаж. И чем выше уровень профессионализма, тем сильнее, как я уже писала выше, человек опирается на свой «опыт», а опыт — сын ошибок трудных и гений парадоксов — друг», как говорится. Только в данном случае ошибки совершаются не по причине отсутствия навыков продаж, а из-за отсутствия веры, по причине пессимизма.

Так, например, я лично наблюдала звонок клиенту одного пессимиста, обученного навыкам преодоления возражений клиентов. Услышав отказ клиента по телефону, менеджер вместо того, чтобы произнести заученную фразу типа «Как я вас понимаю», уныло произнес: «А, ну ладно...» и повесил трубку.

Я спрашиваю продавца: — «Так ты же знал, что ответить! Вот у тебя скрипты по работе с отговорками клиентов лежат на столе, да и сам ты уже умеешь ими пользоваться, ведь я видела тебя на тренинге в деловой игре по работе с возражениями. Ты преодолевал возражения».

— Так то тренинг был. Мне тренер там велел преодолевать возражения. Ну я и преодолевал. А тут то какой смысл? Тренинг — не настоящая жизнь. Он все равно не купит.

— Так ты же даже не попробовал! — далее последовал комплекс оправданий, который мы с вами называем «Чем бы дитя не тешилось, лишь бы не продавать».

В отделе продаж такой настрой на работу неприемлем. Сколько средств на обучение, усилий и времени уйдет впустую на обучение пессимистов! На тренинге по заданию тренера они работают, в вашем офисе никакая ни нематериальная мотивация, никакой социальный пакет, ни зарплата, которую пессимисты считают «само собой разумеющейся, ведь я же хожу на работу», — не повысят объем продаж. Обладая всеми навыками для увеличения эффективности, пессимист пребывает в унынии.

Вот почему при приеме на работу именно в отдел продаж важно определить, в первую очередь, уровень оптимизма, то есть сместить немного акцент с выявления компетенций в сфере продаж (это будет задача №2, к которой вы приступите после того, как поняли, что перед вами — оптимист).

По сути, задача руководителя — определить, кто в его команде будет «бороться и идти, искать и не сдаваться», а кто перестает предпринимать усилия, когда дело само не спорится и ситуация становится неблагополучна, или, как это часто тоже бывает, — человеку везло, а теперь не везет.

Повезло, как это однажды было в нашей компании, когда менеджер по продажам случайно подняла трубку телефонного звонка, когда звонили из одной нефтяной компании. Этот звонок поступил даже в другой отдел продаж, она просто забежала в комнату, услышав звонок. Перехватила клиента и с тех пор зажила на широкую ногу, т.к. проект клиент заказал крупный и долгосрочный. Через несколько месяцев менеджер стала звездой отдела продаж, ощущала прилив «оптимизма» (другая опасность «везучих пессимистов»). Ею гордились коллеги, она ощущал себя на высоте... Но когда проект завершился, сотрудница погрузилась в уныние. Делать новые звонки клиентам в большом количестве и «клевать по зернышку» мелких заказчиков, либо искать новых крупных заказчиков она отказывалась точно также, как и прежде, до этого случая везения.

Таким образом, пессимисты скрываются под маской «везунчиков», и выявить их в составе уже работающих сотрудников можно лишь по таким примерам неожиданно полного обвала всех продаж и неумения «подняться» с колен. Раз упав вниз, пессимист там и остается. Оптимист даже в случае везения, после такого падения, как неваляшка, встал и продолжил работу, как обычно. Ну, сделал большой проект, молодец! Идем дальше!

Везению в продажах относят успех и завидуют таким «везунчикам», как правило, тоже пессимисты.

Оптимисты приносят и такую пользу компании: они создают позитивный психологический климат в отделе продаж, где вера в успех — важный компонент нематериальной мотивации персонала.

Оптимизм, как особенность восприятия мира, включает в себя целый комплекс других качеств личности, таких, как «позитивное мышление», «вера в себя и в своих коллег», «уверенность в успехе», «желание прилагать усилия», «терпение».

Вы удивитесь, причем тут терпение? В корпоративных продажах, где проекты идут неделями, месяцами, на исходящих звонках, где надо несколько раз записать дату следующего созвона и выдерживать сроки, терпение — важная составляющая оптимизма.

У пессимистов оно отсутствует... хотя бы потому, что они не верят в пословицу «терпение и труд все перетрут».

Таким образом, оптимисты работают на увеличение продаж в компании в сложных условиях экономики, где бы они ни работали, какой бы трудный дорогостоящий товар/услугу не продавали. А когда, вы меня спросите, условия в бизнесе будут «легкими»? Экономические спады носят циклический характер. Микро среда в компании может меняться в худшую сторону и в условиях стабильной экономики. Бизнес всегда будет нуждаться в умеющих приспосабливаться к новым трудностям оптимистах.

И если руководителю удастся создать такую команду в отделе продаж, где хотя бы 50% будут составлять оптимисты, то иногда их можно предпочесть даже высоко обученным кандидатам, показывающим отличные навыки продаж в ситуации оценки при приеме на работу. Как мы уже знаем, в ситуации оценки и ролевых игр пессимисты обученные дадут фору оптимистам. Но в реальной жизни все будет наоборот. Поэтому не ошибитесь! Один мало обученный (пока) оптимист в отделе продаж стоит 3-4 обученных пессимистов.

На тренингах по продажам оптимист впоследствии быстро освоит навыки, а вы избавите себя и свою компанию от нытья и вечных оправданий на тему «почему не смог продать», мол, «кризис в стране» и прочая.

Ищите не унывающих по жизни оптимистов!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер по управленческим навыкам. Школа менеджмента Зифы Димитриевой (МИМ — IBSA)
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
8 комментариев
Хандурин Леонид
13 июня в 10:22
Статья очень хорошая: предметная и полезная. Автору желательно больше проработать вопросы внешнего проявления и генерирования оптимизма. Мало быть оптимистом, оптимизм надо демонстрировать и им надо "заражать" клиентов, а это не так просто. Пессимиста сначала надо "нейтрализовать", затем "стабилизировать" и только после этого "перековывать" в оптимиста. И ещё необходимо учитывать, что оптимизм - необходимое свойство работника, но не достаточное.
+1
-1
Ответить
Норка Дмитрий
13 июня в 11:37
Согласен на все сто процентов. При подборе сотрудников отдела продаж необходимо оценивать такой параметр как оптимизм. Сотрудников у которых нет этого оптимизма я называю "Плачущие мальчики". И гнать их нужно поскорее.
+2
-1
Ответить
Емельянова Роза
13 июня в 15:12
Замечательная статья! Я в своей работе пережила неприятности с такими работниками
пока не поняла в чем дело. А поняла я именно то, о чем Ваша статья. Пришлось все изменить, снова набрать работников у которых горели глаза от удачной сделки будь она маленькая или большая и все наладилось. Теперь у меня все спокойно и хорошо!
+1
0
Ответить
Халимов Рафаэль
14 июня в 06:46
Полезная статья! Внимательно присмотрюсь к своим менеджерам.
+1
0
Ответить
Волошина Татьяна
14 июня в 08:33
Статья, безусловно, полезная. Как раз над этим и работаем. без веры в свои силы, в удачу, в успех, нельзя продавать. При этом, надо действительно ВЕРИТЬ, а не играть на тренингах. Тренинг, конечно, важен, но научить пессимиста другому взгляду на жизнь нельзя.
+1
0
Ответить
Татьяна, пессимиста не надо учить, его надо переубедить, а переубедить можно любого человека, надо только иметь веские аргументы и уметь их использовать. Необходимо учитывать, что большинство людей пессимисты, с пессимистическими наклонностями или "изображаюжих" пессимистов. Если бы это было по другому, то оптимистам не было бы работы.
+1
0
Ответить
Баранов Владимир
01 июля в 21:39
Вера в себя, уверенность, терпение очень важны в продажах, ведь настоящие большие продажи начинаются только после возражений клиентов. Да оптимизм важен в продажах, - без него не куда. Спасибо за статью.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Самцов Евгений
Директор завода ОАО «ЧМПЗ»
Почему землекоп не копает?
От чего на самом деле зависит достигнет ли Ваш подчиненный результата [...]
Малахов Андрей
Эксперт по проектному управлению, Партнер «PMLogic»
Как менеджеру сформулировать простые критерии оценки сотрудников
Не секрет, что многим руководителям тяжело дается формулирование [...]
Нежданов Денис
Бизнес-тренер, Президент Корпорации Бизнес-тренинга «Nezhdanov-Group»
Три ключевых фактора личной и командной эффективности в бизнесе
Какие качества выделяют эффективного руководителя и управленца? Не [...]
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса