Скопировать ссылку
Про грабли от автора
Вот уже без малого десять лет как я вовлечен в бизнес не как наемный сотрудник, а как предприниматель, он же — генератор идей. На старте карьеры я, конечно, многое слышал о бизнес-планах. Но в связи с тем, что я не видел положительного его подкрепления, раз от раза не занимался вплотную его разработкой, не осознавая важность этого документа. Нет, я не говорю, что игнорировал его как факт. Я создавал какие-то его части, требовавшиеся в краткосрочной перспективе в тех или иных обстоятельствах. И отсутствие полноты картины неизменно сказывалось на бизнес-процессах.
Читайте также: «2 расчетных счета у ИП»
Осознанность пришла, но существенно позднее — во время написания диплома на EMBA. Наконец, удалось собрать паззл из разделов, посылов и целей и понять, почему разработке бизнес-плана действительно стоит уделить и время, и силы. Вас тоже мучает этот вопрос? Тогда не наступайте на мои грабли, а разберитесь в этом раз и навсегда.
Кому нужна эта статья?
Классическая ситуация: есть бизнес-идея, но нет денег на ее воплощение. Вариантов, куда обратиться за финансовой поддержкой, масса: от бизнес-инкубаторов и «действительно инвестиционных» банков до друзей и знакомых. А вот ответ на вопрос «С чем вы туда пойдете?» всегда один: с бизнес-планом.
Насколько четко и скрупулезно вы подойдете к его созданию, настолько будет велика вероятность получения необходимого ресурса. Кстати, не всегда это деньги, иногда целью может быть получение партнера для реализации идеи. Если, например, у вас много денег, и вы хотите и можете заказать бизнес-план у крупного консалтингового агентства, то вам все равно стоит дочитать эту статью до конца, чтобы не быть обманутым этим самым агентством и тщательно проверить готовый документ.
Инструкция по разработке бизнес-плана: все по полочкам
1. Составить резюме
Начать следует с разработки резюме проекта. В нем вам необходимо четко в трех или четырех предложениях описать свой продукт, на развитие которого компания или вы лично нацелили свой проект. Подробно о том, как это сделать, читайте в статье «Анализ бизнес идеи: базовые инструкции».
Воспользуемся примером из статьи:
«Наша компания будет предоставлять небольшим российским ритейлерам удобный и простой доступ к уникальным предметам мебели со всего мира. Распространять свою продукцию будем с помощью каталогов, сайта, шоурума. Доставка будет осуществляться напрямую со склада».
Таким образом, в трех предложениях содержится вся ключевая информация: описание предоставляемой услуги, клиента, уникального предложения, каналов и механики сбыта. Это и есть классическое понимание резюме проекта. Почему такое короткое? Внимание людей устроено таким образом, что они запоминают начало и конец, и зачастую на основании этой информации делают заключение о целесообразности участия в проекте. Поверьте, если человек примет положительное решение, то все интересующие вопросы он уточнит чуть позже. Главное — конструктивно заинтересовать.
2. Дать классическое описание
В моем понимании и понимании большинства инвесторов классическая трактовка описания проекта — это совокупность миссии, общих целей и задач. Это может показаться странным и абсурдным, если компании еще не существует. Но описать миссию и определиться с задачами вы обязаны.
- Миссия. Она может перекликаться с резюме проекта, но быть его расширенной версией — отвечать подробнее на вопросы: что продаем? кому продаем? как продаем?
- Общие цели. Совет: вычлените от трех до пяти целей компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Например, это может быть повышение известности бренда, увеличение доли рынка, инвестирование в технологии.
- Задачи. Они же — пути достижения обозначенных целей. Например, для цели «заключение соглашений с партнерами» одной из задач может стать повышение качества продукции.
3. Сформулировать корпоративные ценности
Есть два ракурса, с которых можно посмотреть на этот вопрос: со стороны продукта или со стороны потребителя. Своеобразной «методичкой» по определению корпоративных ценностей могут стать примеры крупных холдингов. Мне, например, нравится этот раздел у СИБУРа.
4. Описать ассортимент и дать финансовые показатели
Если у вас уже есть существующие продукты, то следует описать хотя бы три основных и их обозначить их ключевые особенности, основываясь на накопленном опыте. Если продуктов пока нет, то необходимо рассказать о трех наиболее перспективных из запланированных.
Говоря о финансовых показателях, рекомендую опираться на официальные и общепринятые прогнозы по рынку. Так вы снимаете с себя ответственность за истинность данных. А если к вам возникнут вопросы, вы всегда сможете сослаться на источники информации — Министерство экономического развития Российской Федерации (если бизнес-план рассчитан на оказание услуг в России) или на открытые или платные исследования крупных компаний в сфере консалтинга.
По экономическим показателям потенциальные инвесторы смогут оценить вас как бизнесмена. В этом пункте стоит сказать об объеме продаж, выручке от реализации, доходах от текущей деятельности и расходах на нее, остатке от этих двух величин или чистой прибыли и, конечно, о чистом дисконтированном доходе. Пример — в таблице:
| 2018 год | 2019 год | 2020 год | 2021 год | 2022 г. | 2023 г. | |
| Выручка с учетом инфляции | 108 160 000 | 112 486 400 | 146 232 320 | 152 081 613 | 158 164 877 | |
| Загрузка мощностей | 80% | 80% | 100% | 100% | 100% | |
| Затраты на закупку оборудования и подготовку 10 постов | 9 100 000 | |||||
| Аккредитация установки | 200 000 | |||||
| Оборудование 10 постов | 1 500 000 | |||||
| Прямые косвенные затраты | 37 856 000 | 39 370 240 | 40 945 050 | 42 582 852 | 44 286 166 | |
| Переменные расходы (на материалы) | 56 784 000 | 59 055 360 | 76 771 968 | 79 842 847 | 83 036 561 | |
| Общие издержки | 94 640 000 | 98 425 600 | 117 717 018 | 122 425 698 | 127 322 726 | |
| Амортизация | 1 060 000 | 1 060 000 | 1 060 000 | 1 060 000 | 1 060 000 | |
| Прибыль от продажи оборудования | 1 191 591 | |||||
| Прибыль к налогообложению | 12 460 000 | 13 000 800 | 27 455 302 | 28 595 914 | 30 973 742 | |
| Налог на прибыль (20%) | 2 492 000 | 2 600 160 | 5 491 060 | 5 719 183 | 6 194 748 | |
| Чистая прибыль | 9 968 000 | 10 400 640 | 21 964 242 | 22 876 732 | 24 778 994 | |
| Операционный денежный поток | 11 028 000 | 11 460 640 | 23 024 242 | 23 936 732 | 24 647 403 | |
| Инвестиции в основной капитал | –10 800 000 | |||||
| Инвестиции в оборотный капитал | –18 200 000 | 22 143 083 | ||||
| Продажа оборудования | 6 691 591 | |||||
| Чистый денежный поток | –29 000 000 | 11 028 000 | 11 460 640 | 23 024 242 | 23 936 732 | 53 482 076 |
| Чистый денежный поток (расчет от прибыли) | –29 000 000 | 11 028 000 | 11 460 640 | 23 024 242 | 23 936 732 | 53 482 076 |
| Накопленный денежный поток | –29 000 000 | –17 972 000 | –6 511 360 | 16 512 882 | 40 449 614 | 93 931 690 |
| Дисконтированный денежный поток | –29 000 000 | 8 483 077 | 6 781 444 | 10 479 855 | 8 380 915 | 14 404 278 |
| Накопленный дисконтированный CF (CDCF) | –29 000 000 | –20 516 923 | –13 735 479 | –3 255 624 | 5 125 291 | 19 529 569 |
| NPV | 19 529 569 | |||||
| IRR | 54% | |||||
| PI | 1,67343342 | |||||
| Период окупаемости | 3,644182 | |||||
| Коэффициент дисконтирования | 1 | 0,76923077 | 0,591715976 | 0,455166136 | 0,350127797 | 0,26932907 |
| Индекс инфляции | 1 | 1,04 | 1,0816 | 1,124864 | 1,16985856 | 1,216652902 |
О том, как составить такую таблицу, можно почитать в многочисленных источниках. Задача же этой статьи — дать очередность изложения материала в бизнес-плане. Добавлю лишь, что таблица обязательно должна присутствовать в раздаточном материале в полном объеме. Указывать ее в презентации полностью или частично? Выбор за вами. Соберите данные о предпочтениях человека или группы лиц, принимающей решение об инвестировании в ваш проект, и сделайте соответствующие выводы.
5. Дать обобщенную информацию о рынке
Внешняя среда определяет многое. Она — основание для ваших планов о количестве продаваемого продукта или услуги. Определите, какие тенденции наблюдаются в вашей сфере деятельности, какую роль вы играете — последователя или авангардиста. Если среда уже сложилась, опишите сегменты мирового, местного и нишевого рынка.
6. Проанализировать конкурентов
В своих социальных сетях я совсем недавно писал: «Цените конкурентов, ведь им действительно интересно, как у вас дела». Анализ конкурентной среды может дать очень многое. На этом этапе разработки бизнес-плана проведите сегментирование рынка: обозначьте количество клиентов, если конкуренты имеют доли рынка, а также произведите дробление по территориальному признаку.
7. Опишите клиента
Этот пункт — настоящий момент истины, так как клиент — это определяющее звено во всей цепочке вашего проекта. Начните с базовых данных — укажите, физическое это лицо или юридическое, опишите его типаж — пол и возраст для «физиков» и позицию на рынке для «юриков». Чем детальнее — тем лучше. Не скупитесь на время и силы, потраченные на этот раздел: экономическую часть проекта можно и подправить, а вот если вы ошибетесь с клиентом (а скорее даже опишите несуществующего), править что-либо просто отпадет нужда.
8. Разработайте стратегию
На этом этапе вам предстоит описать факторы риска и успеха, определяющие вектор развития компании и ее продукта. Стратегический маркетинг с помощью эффективного инструментария позволяет учесть изменчивость внешней среды и повысить степень удовлетворения нужд потребителя.
9. Обозначьте конкретные шаги
Укажите конкретные действия, которые, согласно стратегии, должны привести к успеху. Пробегитесь по тезисам несколько раз и вычеркните «размазанные фразы»: чем конкретнее вы опишете шаги, тем точнее и быстрее вы их осуществите. Дайте наименования конкретным действиям. В идеале включите и маркетинговые приемы и акции, которые планируете проводить для привлечения клиентов или повышения лояльности уже существующих.
10. Определите выгоды для участников
Подводя итог, сделайте акцент на выгоде от реализации проекта для его участников. Замечу, что для потенциального инвестора выгода не всегда выражается в деньгах. Например, это может быть улучшение имиджа компании, если проект изначально не рассчитан на чисто финансовый результат.
11. Сформулируйте условия сотрудничества
Ваши интересы оставляем «на сладкое». Расскажите, на что вы рассчитываете: сколько денег хотели бы получить от инвестора и на каких условиях. Демонстрация проекта без этого пункта — занятие бессмысленное и бесполезное. Если у вас уже есть часть суммы, укажите ее источник: ваши личные средства, кредит или уже существующий партнер.
12. Позаботьтесь о качественной «раздатке»
Ваш раздаточный материал — дополнительная визитная карточка. Она обязательно должна включать в себя такие ключевые позиции, как отчеты о финансовых результатах и о движении денежных средств, таблицы с анализом на чувствительность к выручке, издержкам и инвестициям.
Читайте также: «Патентная система налогообложения для ИП»
Заключительный совет: самый негативный сценарий ни в коем случае не кладите последним листом — до него все равно «долистают». Помните: люди запоминают начало и конец.
