Отправить статью

Разработка и оценка бизнес-плана: коротко о главном

Каковы правила и этапы разработки бизнес-плана и его презентации? Почему бизнес-план занимает ключевую позицию в инвестиционном цикле? Как при помощи него привлечь финансирование? Какие ошибки встречаются чаще всего? Ответы на эти и другие вопросы — в новой статье

Разработка и оценка бизнес-плана: коротко о главном
Иллюстрация: Klaus Vedfelt/Gettyimages
Генеральный директор группы компаний «Системэнерго», независимый бизнес-консультант

Про грабли от автора


Вот уже без малого десять лет как я вовлечен в бизнес не как наемный сотрудник, а как предприниматель, он же — генератор идей. На старте карьеры я, конечно, многое слышал о бизнес-планах. Но в связи с тем, что я не видел положительного его подкрепления, раз от раза не занимался вплотную его разработкой, не осознавая важность этого документа. Нет, я не говорю, что игнорировал его как факт. Я создавал какие-то его части, требовавшиеся в краткосрочной перспективе в тех или иных обстоятельствах. И отсутствие полноты картины неизменно сказывалось на бизнес-процессах.
Читайте также: «2 расчетных счета у ИП»
Осознанность пришла, но существенно позднее — во время написания диплома на EMBA. Наконец, удалось собрать паззл из разделов, посылов и целей и понять, почему разработке бизнес-плана действительно стоит уделить и время, и силы. Вас тоже мучает этот вопрос? Тогда не наступайте на мои грабли, а разберитесь в этом раз и навсегда.

Кому нужна эта статья?


Классическая ситуация: есть бизнес-идея, но нет денег на ее воплощение. Вариантов, куда обратиться за финансовой поддержкой, масса: от бизнес-инкубаторов и «действительно инвестиционных» банков до друзей и знакомых. А вот ответ на вопрос «С чем вы туда пойдете?» всегда один: с бизнес-планом.

Насколько четко и скрупулезно вы подойдете к его созданию, настолько будет велика вероятность получения необходимого ресурса. Кстати, не всегда это деньги, иногда целью может быть получение партнера для реализации идеи. Если, например, у вас много денег, и вы хотите и можете заказать бизнес-план у крупного консалтингового агентства, то вам все равно стоит дочитать эту статью до конца, чтобы не быть обманутым этим самым агентством и тщательно проверить готовый документ.

Инструкция по разработке бизнес-плана: все по полочкам


1. Составить резюме


Начать следует с разработки резюме проекта. В нем вам необходимо четко в трех или четырех предложениях описать свой продукт, на развитие которого компания или вы лично нацелили свой проект. Подробно о том, как это сделать, читайте в статье «Анализ бизнес идеи: базовые инструкции».

Воспользуемся примером из статьи:

«Наша компания будет предоставлять небольшим российским ритейлерам удобный и простой доступ к уникальным предметам мебели со всего мира. Распространять свою продукцию будем с помощью каталогов, сайта, шоурума. Доставка будет осуществляться напрямую со склада».

Таким образом, в трех предложениях содержится вся ключевая информация: описание предоставляемой услуги, клиента, уникального предложения, каналов и механики сбыта. Это и есть классическое понимание резюме проекта. Почему такое короткое? Внимание людей устроено таким образом, что они запоминают начало и конец, и зачастую на основании этой информации делают заключение о целесообразности участия в проекте. Поверьте, если человек примет положительное решение, то все интересующие вопросы он уточнит чуть позже. Главное — конструктивно заинтересовать.

2. Дать классическое описание


В моем понимании и понимании большинства инвесторов классическая трактовка описания проекта — это совокупность миссии, общих целей и задач. Это может показаться странным и абсурдным, если компании еще не существует. Но описать миссию и определиться с задачами вы обязаны.
  1. Миссия. Она может перекликаться с резюме проекта, но быть его расширенной версией — отвечать подробнее на вопросы: что продаем? кому продаем? как продаем?
  2. Общие цели. Совет: вычлените от трех до пяти целей компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Например, это может быть повышение известности бренда, увеличение доли рынка, инвестирование в технологии.
  3. Задачи. Они же — пути достижения обозначенных целей. Например, для цели «заключение соглашений с партнерами» одной из задач может стать повышение качества продукции.

3. Сформулировать корпоративные ценности


Есть два ракурса, с которых можно посмотреть на этот вопрос: со стороны продукта или со стороны потребителя. Своеобразной «методичкой» по определению корпоративных ценностей могут стать примеры крупных холдингов. Мне, например, нравится этот раздел у СИБУРа.

4. Описать ассортимент и дать финансовые показатели


Если у вас уже есть существующие продукты, то следует описать хотя бы три основных и их обозначить их ключевые особенности, основываясь на накопленном опыте. Если продуктов пока нет, то необходимо рассказать о трех наиболее перспективных из запланированных.

Говоря о финансовых показателях, рекомендую опираться на официальные и общепринятые прогнозы по рынку. Так вы снимаете с себя ответственность за истинность данных. А если к вам возникнут вопросы, вы всегда сможете сослаться на источники информации — Министерство экономического развития Российской Федерации (если бизнес-план рассчитан на оказание услуг в России) или на открытые или платные исследования крупных компаний в сфере консалтинга.

По экономическим показателям потенциальные инвесторы смогут оценить вас как бизнесмена. В этом пункте стоит сказать об объеме продаж, выручке от реализации, доходах от текущей деятельности и расходах на нее, остатке от этих двух величин или чистой прибыли и, конечно, о чистом дисконтированном доходе. Пример — в таблице:

2018 год

2019 год

2020 год

2021 год

2022 г.

2023 г.

Выручка с учетом инфляции

108 160 000

112 486 400

146 232 320

152 081 613

158 164 877

Загрузка мощностей

80%

80%

100%

100%

100%

Затраты на закупку оборудования и подготовку 10 постов

9 100 000

Аккредитация установки

200 000

Оборудование 10 постов

1 500 000

Прямые косвенные затраты

37 856 000

39 370 240

40 945 050

42 582 852

44 286 166

Переменные расходы (на материалы)

56 784 000

59 055 360

76 771 968

79 842 847

83 036 561

Общие издержки

94 640 000

98 425 600

117 717 018

122 425 698

127 322 726

Амортизация

1 060 000

1 060 000

1 060 000

1 060 000

1 060 000

Прибыль от продажи оборудования

1 191 591

Прибыль к налогообложению

12 460 000

13 000 800

27 455 302

28 595 914

30 973 742

Налог на прибыль (20%)

2 492 000

2 600 160

5 491 060

5 719 183

6 194 748

Чистая прибыль

9 968 000

10 400 640

21 964 242

22 876 732

24 778 994

Операционный денежный поток

11 028 000

11 460 640

23 024 242

23 936 732

24 647 403

Инвестиции в основной капитал

–10 800 000

Инвестиции в оборотный капитал

–18 200 000

22 143 083

Продажа оборудования

6 691 591

Чистый денежный поток

–29 000 000

11 028 000

11 460 640

23 024 242

23 936 732

53 482 076

Чистый денежный поток (расчет от прибыли)

–29 000 000

11 028 000

11 460 640

23 024 242

23 936 732

53 482 076

Накопленный денежный поток

–29 000 000

17 972 000

–6 511 360

16 512 882

40 449 614

93 931 690

Дисконтированный денежный поток

–29 000 000

8 483 077

6 781 444

10 479 855

8 380 915

14 404 278

Накопленный дисконтированный CF (CDCF)

–29 000 000

–20 516 923

–13 735 479

–3 255 624

5 125 291

19 529 569

NPV

19 529 569

IRR

54%

PI

1,67343342

Период окупаемости

3,644182

Коэффициент дисконтирования

1

0,76923077

0,591715976

0,455166136

0,350127797

0,26932907

Индекс инфляции

1

1,04

1,0816

1,124864

1,16985856

1,216652902


О том, как составить такую таблицу, можно почитать в многочисленных источниках. Задача же этой статьи — дать очередность изложения материала в бизнес-плане. Добавлю лишь, что таблица обязательно должна присутствовать в раздаточном материале в полном объеме. Указывать ее в презентации полностью или частично? Выбор за вами. Соберите данные о предпочтениях человека или группы лиц, принимающей решение об инвестировании в ваш проект, и сделайте соответствующие выводы.

5. Дать обобщенную информацию о рынке


Внешняя среда определяет многое. Она — основание для ваших планов о количестве продаваемого продукта или услуги. Определите, какие тенденции наблюдаются в вашей сфере деятельности, какую роль вы играете — последователя или авангардиста. Если среда уже сложилась, опишите сегменты мирового, местного и нишевого рынка.

6. Проанализировать конкурентов


В своих социальных сетях я совсем недавно писал: «Цените конкурентов, ведь им действительно интересно, как у вас дела». Анализ конкурентной среды может дать очень многое. На этом этапе разработки бизнес-плана проведите сегментирование рынка: обозначьте количество клиентов, если конкуренты имеют доли рынка, а также произведите дробление по территориальному признаку.

7. Опишите клиента


Этот пункт — настоящий момент истины, так как клиент — это определяющее звено во всей цепочке вашего проекта. Начните с базовых данных — укажите, физическое это лицо или юридическое, опишите его типаж — пол и возраст для «физиков» и позицию на рынке для «юриков». Чем детальнее — тем лучше. Не скупитесь на время и силы, потраченные на этот раздел: экономическую часть проекта можно и подправить, а вот если вы ошибетесь с клиентом (а скорее даже опишите несуществующего), править что-либо просто отпадет нужда.

8. Разработайте стратегию


На этом этапе вам предстоит описать факторы риска и успеха, определяющие вектор развития компании и ее продукта. Стратегический маркетинг с помощью эффективного инструментария позволяет учесть изменчивость внешней среды и повысить степень удовлетворения нужд потребителя.

9. Обозначьте конкретные шаги


Укажите конкретные действия, которые, согласно стратегии, должны привести к успеху. Пробегитесь по тезисам несколько раз и вычеркните «размазанные фразы»: чем конкретнее вы опишете шаги, тем точнее и быстрее вы их осуществите. Дайте наименования конкретным действиям. В идеале включите и маркетинговые приемы и акции, которые планируете проводить для привлечения клиентов или повышения лояльности уже существующих.

10. Определите выгоды для участников


Подводя итог, сделайте акцент на выгоде от реализации проекта для его участников. Замечу, что для потенциального инвестора выгода не всегда выражается в деньгах. Например, это может быть улучшение имиджа компании, если проект изначально не рассчитан на чисто финансовый результат.

11. Сформулируйте условия сотрудничества


Ваши интересы оставляем «на сладкое». Расскажите, на что вы рассчитываете: сколько денег хотели бы получить от инвестора и на каких условиях. Демонстрация проекта без этого пункта — занятие бессмысленное и бесполезное. Если у вас уже есть часть суммы, укажите ее источник: ваши личные средства, кредит или уже существующий партнер.

12. Позаботьтесь о качественной «раздатке»


Ваш раздаточный материал — дополнительная визитная карточка. Она обязательно должна включать в себя такие ключевые позиции, как отчеты о финансовых результатах и о движении денежных средств, таблицы с анализом на чувствительность к выручке, издержкам и инвестициям.
Заключительный совет: самый негативный сценарий ни в коем случае не кладите последним листом — до него все равно «долистают». Помните: люди запоминают начало и конец.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь