Как «дожать» клиента

8 февраля 2016

9784

Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»

В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.

Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.

Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.

Важный момент:

Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.

Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.

Авторское отступление:

«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.

Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».

Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.

Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:

Сильное конкурентное преимущество;
Маркетинговая проработка продукта;
Отработанная система разогрева;
Компетентность исполнителя;
Лирику в сторону.

Прием №1. Портрет клиента

структура клиента;
схема принятия решений;
ключевые контакты, принимающие решения;
психологическая картинка клиента.

Прием №2. Зависимость клиента

потребность в продукте;
ограничения по возможностям;
информированность о конкурентах.

Прием №3. Проверка боем

максимальный ценник;
фиксированный ценник;
сложность изменения ценника;
играем на человеческом.

Прием №4. Оценка рисков

последствие отказа;
вероятность падения до минимума;

Прием №5. План В

если нет, то что;
от давления к убеждению;
от убеждения к заигрыванию;
поиск новых союзников.

Прием №6. Шоу и развязка

реализация приема;
эмоциональная составляющая плана.

Как создать систему отработки данного навыка?

Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.

Любой навык можно натренировать:

Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.

Основные ошибки менеджеров по продажам

Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:

Сдаемся раньше времени.
Не применяем в принципе.

Больше добавить нечего.

Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.

А поторговаться?
А поубеждать?
А понастаивать?
А ва-банк попробовать сходить?

Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)

Основные ошибки руководителя в продажах

Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.

Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.

Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?

Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.

Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.