Скопировать ссылку
В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.
Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.
Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.
Важный момент:
- Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
- Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.
Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.
Авторское отступление:«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».
Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.
Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:
- Сильное конкурентное преимущество;
- Маркетинговая проработка продукта;
- Отработанная система разогрева;
- Компетентность исполнителя;
- Лирику в сторону.
Прием №1. Портрет клиента
- структура клиента;
- схема принятия решений;
- ключевые контакты, принимающие решения;
- психологическая картинка клиента.
Прием №2. Зависимость клиента
- потребность в продукте;
- ограничения по возможностям;
- информированность о конкурентах.
Прием №3. Проверка боем
- максимальный ценник;
- фиксированный ценник;
- сложность изменения ценника;
- играем на человеческом.
Прием №4. Оценка рисков
- последствие отказа;
- вероятность падения до минимума;
Прием №5. План В
- если нет, то что;
- от давления к убеждению;
- от убеждения к заигрыванию;
- поиск новых союзников.
Прием №6. Шоу и развязка
- реализация приема;
- эмоциональная составляющая плана.
Как создать систему отработки данного навыка?
Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.
Любой навык можно натренировать:
- Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
- Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
- Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
- Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
- Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.
Основные ошибки менеджеров по продажам
Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:
- Сдаемся раньше времени.
- Не применяем в принципе.
Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.
А поторговаться?А поубеждать?А понастаивать?А ва-банк попробовать сходить?
Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)
Основные ошибки руководителя в продажах
Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.
Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.
Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?
Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.
Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.
Особенности применения в кризис
В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.
И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.
Как в главном, так и в деталях!
Прежде всего, продавец должен быть не берсерком (обкушимся грибов викингом), а добрым семейным мааркетинговым доктором. Японцы правы - нужно не продавать, а помогать человеку купить.
И т.д.
Доброту и ласку никто не отменял. Но иногда приходится работать и более жесткими способами.
Вы когда последний раз в B2B заглядывали?
Не поленитесь. Загляните. Вам там расскажут и про доброту, и про грибы, и про маркетинговые подходы.
Вы практикуете привлечение клиента. И уж давайте не будем лукавить... продажи по сравнению с маркетингом - дитя. В вопросах изощренности "пыток" над сознанием клиента.
Александр Павлович хоть доводы попытался привести. Может попытаетесь поподробнее написать, что именно "ни о чем" и "в корне" Вас не устроило?
1. Тезисы в статье общеизвестны и не стали ничем новым. Поэтому как то никаких новых знаний не нашла.
2. Продажники не учитывают, что бедный клиент тоже учится реагировать на "дожать".когда меня пытаются в чем то дожать , я реагирую в зависимости от наличия времени и настроения:
- прикинуться дуриком и поиздеваться над продажником: заставить его отвечать на возражения, в результате которых он начинает занимать мою позицию и отвечать утвердительно на мои вопросы и посылы.
- прикинуться дуриком и начинать совершенно бесплатно вытаскивать из продажника интересующую меня информацию, чтобы потом приобрести этот товар у конкурентов, промониторив рынок
- с умным видом "послать " продажника , заявив, что мы не нуждаемся в услугах Вашей компании или "Вы тратите мое время на бесполезные предложения"
- иногда смеха ради и чтобы отстали просто начинаю предлагать продукцию своей компании. Обычно кладут трубку.
3. Люди очень тонко чувствуют, когда им пытаются что то впарить.
4. А еще люди очень ценят свое время и не хотят тратить его , слушая болтовню продажника, читая однотипные письма.
5. И еще многие уяснили себе, что нужная вещь в рекламе не нуждается, а уж тем более в том, чтобы ее впаривали.
Я попунктно отвечу:
Антон, поясню позицию :
1. Тезисы в статье общеизвестны и не стали ничем новым. Поэтому как то никаких новых знаний не нашла.
Я не ставил цель удивить людей с опытом. Это всего лишь мой опыт, изложенный в алгоритме.
А вот за попытку вступить в дискуссию - это отдельное Вам спасибо.
2. Продажники не учитывают, что бедный клиент тоже учится реагировать на "дожать".когда меня пытаются в чем то дожать , я реагирую в зависимости от наличия времени и настроения:
- прикинуться дуриком и поиздеваться над продажником: заставить его отвечать на возражения, в результате которых он начинает занимать мою позицию и отвечать утвердительно на мои вопросы и посылы.
- прикинуться дуриком и начинать совершенно бесплатно вытаскивать из продажника интересующую меня информацию, чтобы потом приобрести этот товар у конкурентов, промониторив рынок
- с умным видом "послать " продажника , заявив, что мы не нуждаемся в услугах Вашей компании или "Вы тратите мое время на бесполезные предложения"
- иногда смеха ради и чтобы отстали просто начинаю предлагать продукцию своей компании. Обычно кладут трубку.
И такое бывает. Статистика вещь упертая. Я только одного не понял: Вас слово "дожать" в заголовке смутило или что?
Неужели Вы и в правду верите, что нормальный продажник НЕ ДОЛЖЕН УБЕЖДАТЬ???! Да назовите это хоть ЛАСКОЙ - это все равно будет дожимом. Вы меня в тупик ставите. То, что Вы описали выше - это попытка "поработать" с новичком в продажах. Я с трудом себе представляю опытного продажника, который позволит себе... точнее над собой такие "приколы". Может я по себе сужу, но как есть.
3. Люди очень тонко чувствуют, когда им пытаются что то впарить.
Я разве опиcывал механизм впаривания? В каком месте?
По моему Вы эмоционально обыграли в пользу слова ДОЖИМ! Где и в каком месте было упоминание механизмов "развода" клиента"?
Описанная мною схема - это классика работы в коммерческих секторах. Все B2B продажи строятся по данному принципу. Или я ошибаюсь?
Изучи структуру, создай стратегию, определи цену... и вперед. Убеждение и еще раз убеждение.
Искренняя вера в то, что клиенты должны сами покупать - это конечно похвально, но в реальности...если трезво... часто такие бывают?
4. А еще люди очень ценят свое время и не хотят тратить его , слушая болтовню продажника, читая однотипные письма.
А где я писал про письма и тем более однотипные?
Стратегия подразумевает под собой наличие множества поводов для диалога с клиентом
5. И еще многие уяснили себе, что нужная вещь в рекламе не нуждается, а уж тем более в том, чтобы ее впаривали.
80% организаций занимаются холодным обзвоном в том или ином виде. Зачем?
Или по Вашему это мыльный пузырь?
Активная реклама была, есть и будет. Еще как минимум лет 15-20. Если не дольше. Потом наверное что-то новое появится.
Холодный обзвон - это разве впаривание?
На одном из последних семинаров, один очень именитый лектор говорил о том, что ЭТО СВЯЗУЮЩАЯ НИТЬ МЕЖДУ КЛИЕНТОМ И ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ!
Сколько людей, столько и мнений.
Я всего лишь высказываю свою точку зрения.
Спасибо за ответ.
То, что пропагандируете Вы, я называю продажами каменного века – манипулирование, дожимание и пр. Кстати, есть еще один такой воин-продажник –
Бакшт Константин «Построение отдела продаж» – http://www.repiev.ru/recenz/Baksht-Selling.htm
Нет времени разъяснять детали, но, если… то:
«Трудные продажи» – http://www.repiev.ru/articles/Difficult-Sales.htm
Более подробно в книге:
«Как продавать продукты трудного выбора» –
http://www.repiev.ru/Book-Description.htm#sale
P.S. Кстати, как Ваша настоящая фамилия?
Я только одного не понял: где Вы в статье увидели пропаганду?
Стандартный прием при работе на высококонкурентном рынке. Не более того. Вы точно ничего не преувеличиваете?
Вопрос наверное риторический: Вы когда последний раз были в отделе продаж какого-нибудь производителя металлоконструкций, жби, металлопрофилей? Или строительную компанию возьмем.
Про каменный век они Вас точно не поймут. Точно говорю.
Спор ради спора у нас с Вами. Ну да ладно.
Про Бакшта. Не знаю. Не читал. Но просто так не становятся Бакштами. Значит писал то, что читали и читали немало. Значит по делу.
Вы личность широкого взгляда. Опыта у Вас хватает. Сейчас то время, когда маркетинг безусловно необходим, НО!... Без ДИНАМИКИ каши не сваришь.
В рознице может быть и сработает принцип Клиент должен покупать сам, но не в корпоратвном сегменнте. Здесь необходимы переговоры и иногда переговоры бывают супержесткими.
За каждый рубль борьба. За каждый процент. Увы. Но реальность такова.
Хотя все потихонечку меняется. Но очень медленно.
Без проявления определенного характера здесь не обойтись. Требуется всеми способами доказывать свою состоятельность. Такие переговоры отнимают очень много сил и времени. Никогда не известно чем закончится такой формат.
Где-то играет цена, а где-то упорство продавца.
И касаемо Вашего комментария от 14.11, в таких ситуациях работает только тот алгоритм, который я привел в статье.
Где-то цена, где то упорство продавца?
Где играет цена? Где упорство? И что Вы понимаете под упорством?
И что такое Ваш мир?
Я в продажах с 90, прошла путь от управляющей магазина до директора крупной розничной сети. Сейчас у меня своя тренинговая компания, моя специализация обучение линейного персонала и управленцев среднего звена. Я работаю, как с крупными компания, там и с малым бизнесом, НО впервые вижу столько ВОДЫ, одни эмоции. Фактов "0".
Какой у Вас коэффициент конверсии от генерированного потока. Коэффициент эффективности? Средний чек и средняя выработка на одного менеджера? И я тогда расскажу про Ваш МИР ВСЕ.
Я попозже отвечу на Ваш вопрос. Точнее на вопросы.
И опять же. Уже второй человек говорит про розницу. И еще раз повотрюсь - моя специфика B2B. Это из разных опер.
Вы как гадалка:-) ...дай погадаю. Эмоции здесь не нужны. Ни к чему.
Я предлагаю альтернативу. Напишите статью. Со своими подходами. Вот это дело будет.
Отвергая, предлагай. Факт.
Деньги в продажах это следствие, следствие того, что Вы решили проблему клиента, извините за банальность быстро и профессионально.
Моя статья - это практика корпоративного отдела продаж в B2B. Вам она точно ничего не даст.
Для розничного направления подойдут уроки из серии https://vimeo.com/137230789
Спор бесполезен. Спасибо за обратную связь.
Удачного дня!
Розничные продажи и корпоративные продажи - это разные миры. Не стоит смешивать эти понятия.
Я действующий руководитель отдела продаж с 12 летним опытом работы в B2B продажах.
Спорить не буду. Вы же дама.
Если не секрет, Вы в какой компании работаете? И в какой должности?
Вот объясните тогда один момент.
Я 'балбес' по Вашему мнению. Но... Есть статья http://delovoymir.biz/2016/02/05/kak-pravilno-torgovatsya-s-klientom.html и эта статья пришлась по вкусу многим полевым игрокам. Как это твозможно в случае с 'балбесом'? Там лайков уже больше 240
По поводу продать Вам свою идею. Вы шутите? Вы отчасти мой прямой конкурент. Я где-то что-то делаю похожее. Продать Вам - это изначально нереально!
Крутой ли я продавец? Нормальный. Свои медальки заоработал в свое время.
Какие достижения за 12 лет? Нормальные. План делаю. Что еще необходимо для счастья собственника.
Биографии моей много в Интернете. Сюда наверное некорректно писать.
Извините за возможные ошибки. Пишу с планшета - этотне всегда удобно.
У нас маленький городишко, а наши работники торговли ставят такие цены, что в Москве часто нет таких цен, сидят и думают, если мы такие цены поставили, всё заработаем миллионы.
Но проходит время товар не реализовывается, следовательно, денежные средства не приносят прибыли. Деньги, должны крутиться, а не лежать мёртвым грузом. Если бы были гибкие цены, было бы намного лучше и для покупателей и предпринимателей. Пускай они в одночасье, заработают немного меньше, но зато потом на товарообороте получат приличную прибыль.
Так как у нас в Минеральных Водах Ставропольский край низкий жизненный уровень, население в основном пенсионеры, средняя пенсия -5450руб., средняя заработная плата 10-12тыс.руб. А коммуналка в два раза выше чем в Москве, населению просто приходится выживать. Поэтому цены надо ставить зависимости и от благосостояния населения. Решать надо на месте, в зависимости от спроса. Народ больше пользуется интернет магазинами там приемлемые цены. Большинство не может себе позволить одеваться и питаться из Фирменных магазинов.
Моя статья безусловно для мегаполисов.