Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как «дожать» клиента

Поделиться
0
Как «дожать» клиента
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.

Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.

Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.

Важный момент:
  • Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
  • Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.
Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.

Авторское отступление:

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.

Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».

Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.

Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:
  1. Сильное конкурентное преимущество;
  2. Маркетинговая проработка продукта;
  3. Отработанная система разогрева;
  4. Компетентность исполнителя;
  5. Лирику в сторону.
Прием №1. Портрет клиента
  • структура клиента;
  • схема принятия решений;
  • ключевые контакты, принимающие решения;
  • психологическая картинка клиента.
Прием №2. Зависимость клиента
  • потребность в продукте;
  • ограничения по возможностям;
  • информированность о конкурентах.
Прием №3. Проверка боем
  • максимальный ценник;
  • фиксированный ценник;
  • сложность изменения ценника;
  • играем на человеческом.
Прием №4. Оценка рисков
  • последствие отказа;
  • вероятность падения до минимума;
Прием №5. План В
  • если нет, то что;
  • от давления к убеждению;
  • от убеждения к заигрыванию;
  • поиск новых союзников.
Прием №6. Шоу и развязка
  • реализация приема;
  • эмоциональная составляющая плана.

Как создать систему отработки данного навыка?


Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.

Быстрая проверка контрагента на благонадежность по ИНН, ОГРН, названию, ФИО или адресу. Проверь себя и своих партнеров :)

Любой навык можно натренировать:
  • Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
  • Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
  • Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
  • Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
  • Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.

Основные ошибки менеджеров по продажам


Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:
  1. Сдаемся раньше времени.
  2. Не применяем в принципе.
Больше добавить нечего.

Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.

А поторговаться?
А поубеждать?
А понастаивать?
А ва-банк попробовать сходить?

Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)

Основные ошибки руководителя в продажах


Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.

Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.

Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?

Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.

Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.

Особенности применения в кризис


В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.
И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
37 комментариев
Репьев Александр
09 февраля в 11:16
В корне неправильный подход к продажам. И даже опасный для молодых продавцов.
Как в главном, так и в деталях!

Прежде всего, продавец должен быть не берсерком (обкушимся грибов викингом), а добрым семейным мааркетинговым доктором. Японцы правы - нужно не продавать, а помогать человеку купить.
И т.д.
+1
-1
Ответить
Александр, лирика все это Александр. Лирика.
+1
0
Ответить
Отрицание - это не способ вести дискуссию. Где японцы я не знаю, а вот где Россия я очень даже себе представляю. Не знаю в каком измерении Вы живете, лично я работаю в руководителем отдела продаж и подобных теорий уже накушался как грибочков Ваших.

Доброту и ласку никто не отменял. Но иногда приходится работать и более жесткими способами.

Вы когда последний раз в B2B заглядывали?

Не поленитесь. Загляните. Вам там расскажут и про доброту, и про грибы, и про маркетинговые подходы.



+1
0
Ответить
Кстати, Александр Павлович. Ваши труды я изучаю.

Вы практикуете привлечение клиента. И уж давайте не будем лукавить... продажи по сравнению с маркетингом - дитя. В вопросах изощренности "пыток" над сознанием клиента.


0
0
Ответить
Берсерк Антон
09 февраля в 11:31
Загляните на досуге в реальный мир отечественных продаж. Не ради рекламы..да простит меня админ сайт - http://www.prodaznik.ru/
0
0
Ответить
Королева Елена
09 февраля в 15:27
Но статья, если честно, в корне совсем не понравилась. Ни о чем.
0
-1
Ответить
Елена, что-то же Вас сподвигло написать комментарий. Обычно, когда "ни о чем", то смотрят, читают, проходят мимо.

Александр Павлович хоть доводы попытался привести. Может попытаетесь поподробнее написать, что именно "ни о чем" и "в корне" Вас не устроило?

+1
-1
Ответить
Антон, поясню позицию :
1. Тезисы в статье общеизвестны и не стали ничем новым. Поэтому как то никаких новых знаний не нашла.
2. Продажники не учитывают, что бедный клиент тоже учится реагировать на "дожать".когда меня пытаются в чем то дожать , я реагирую в зависимости от наличия времени и настроения:
- прикинуться дуриком и поиздеваться над продажником: заставить его отвечать на возражения, в результате которых он начинает занимать мою позицию и отвечать утвердительно на мои вопросы и посылы.
- прикинуться дуриком и начинать совершенно бесплатно вытаскивать из продажника интересующую меня информацию, чтобы потом приобрести этот товар у конкурентов, промониторив рынок
- с умным видом "послать " продажника , заявив, что мы не нуждаемся в услугах Вашей компании или "Вы тратите мое время на бесполезные предложения"
- иногда смеха ради и чтобы отстали просто начинаю предлагать продукцию своей компании. Обычно кладут трубку.

3. Люди очень тонко чувствуют, когда им пытаются что то впарить.
4. А еще люди очень ценят свое время и не хотят тратить его , слушая болтовню продажника, читая однотипные письма.
5. И еще многие уяснили себе, что нужная вещь в рекламе не нуждается, а уж тем более в том, чтобы ее впаривали.
+1
0
Ответить
Елена, спасибо за развернутый ответ. Приятно иметь дело с профессионалом:

Я попунктно отвечу:

Антон, поясню позицию :
1. Тезисы в статье общеизвестны и не стали ничем новым. Поэтому как то никаких новых знаний не нашла.


Я не ставил цель удивить людей с опытом. Это всего лишь мой опыт, изложенный в алгоритме.

А вот за попытку вступить в дискуссию - это отдельное Вам спасибо.


2. Продажники не учитывают, что бедный клиент тоже учится реагировать на "дожать".когда меня пытаются в чем то дожать , я реагирую в зависимости от наличия времени и настроения:
- прикинуться дуриком и поиздеваться над продажником: заставить его отвечать на возражения, в результате которых он начинает занимать мою позицию и отвечать утвердительно на мои вопросы и посылы.
- прикинуться дуриком и начинать совершенно бесплатно вытаскивать из продажника интересующую меня информацию, чтобы потом приобрести этот товар у конкурентов, промониторив рынок
- с умным видом "послать " продажника , заявив, что мы не нуждаемся в услугах Вашей компании или "Вы тратите мое время на бесполезные предложения"
- иногда смеха ради и чтобы отстали просто начинаю предлагать продукцию своей компании. Обычно кладут трубку.

И такое бывает. Статистика вещь упертая. Я только одного не понял: Вас слово "дожать" в заголовке смутило или что?

Неужели Вы и в правду верите, что нормальный продажник НЕ ДОЛЖЕН УБЕЖДАТЬ???! Да назовите это хоть ЛАСКОЙ - это все равно будет дожимом. Вы меня в тупик ставите. То, что Вы описали выше - это попытка "поработать" с новичком в продажах. Я с трудом себе представляю опытного продажника, который позволит себе... точнее над собой такие "приколы". Может я по себе сужу, но как есть.

3. Люди очень тонко чувствуют, когда им пытаются что то впарить.


Я разве опиcывал механизм впаривания? В каком месте?

По моему Вы эмоционально обыграли в пользу слова ДОЖИМ! Где и в каком месте было упоминание механизмов "развода" клиента"?

Описанная мною схема - это классика работы в коммерческих секторах. Все B2B продажи строятся по данному принципу. Или я ошибаюсь?

Изучи структуру, создай стратегию, определи цену... и вперед. Убеждение и еще раз убеждение.

Искренняя вера в то, что клиенты должны сами покупать - это конечно похвально, но в реальности...если трезво... часто такие бывают?

4. А еще люди очень ценят свое время и не хотят тратить его , слушая болтовню продажника, читая однотипные письма.

А где я писал про письма и тем более однотипные?

Стратегия подразумевает под собой наличие множества поводов для диалога с клиентом

5. И еще многие уяснили себе, что нужная вещь в рекламе не нуждается, а уж тем более в том, чтобы ее впаривали.


80% организаций занимаются холодным обзвоном в том или ином виде. Зачем?
Или по Вашему это мыльный пузырь?

Активная реклама была, есть и будет. Еще как минимум лет 15-20. Если не дольше. Потом наверное что-то новое появится.

Холодный обзвон - это разве впаривание?

На одном из последних семинаров, один очень именитый лектор говорил о том, что ЭТО СВЯЗУЮЩАЯ НИТЬ МЕЖДУ КЛИЕНТОМ И ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ!

Сколько людей, столько и мнений.

Я всего лишь высказываю свою точку зрения.

Спасибо за ответ.
0
0
Ответить
Елена, а так пустовато как-то. Крик в пустоту.
+1
0
Ответить
Репьев Александр
09 февраля в 18:30
Антон,
То, что пропагандируете Вы, я называю продажами каменного века – манипулирование, дожимание и пр. Кстати, есть еще один такой воин-продажник –
Бакшт Константин «Построение отдела продаж» – http://www.repiev.ru/recenz/Baksht-Selling.htm

Нет времени разъяснять детали, но, если… то:
«Трудные продажи» – http://www.repiev.ru/articles/Difficult-Sales.htm
Более подробно в книге:
«Как продавать продукты трудного выбора» –
http://www.repiev.ru/Book-Description.htm#sale

P.S. Кстати, как Ваша настоящая фамилия?
+1
-1
Ответить
Александр, хоть какая то польза есть от статьи.

Я только одного не понял: где Вы в статье увидели пропаганду?

Стандартный прием при работе на высококонкурентном рынке. Не более того. Вы точно ничего не преувеличиваете?

Вопрос наверное риторический: Вы когда последний раз были в отделе продаж какого-нибудь производителя металлоконструкций, жби, металлопрофилей? Или строительную компанию возьмем.

Про каменный век они Вас точно не поймут. Точно говорю.

Спор ради спора у нас с Вами. Ну да ладно.

Про Бакшта. Не знаю. Не читал. Но просто так не становятся Бакштами. Значит писал то, что читали и читали немало. Значит по делу.

0
-1
Ответить
Александр, следующую статью напишу добрую. Что маркетинг Ваш и дальше работал.
0
-1
Ответить
Прошу прощения, что по имени к Вам обращался, Александр Павлович.

Вы личность широкого взгляда. Опыта у Вас хватает. Сейчас то время, когда маркетинг безусловно необходим, НО!... Без ДИНАМИКИ каши не сваришь.

В рознице может быть и сработает принцип Клиент должен покупать сам, но не в корпоратвном сегменнте. Здесь необходимы переговоры и иногда переговоры бывают супержесткими.

За каждый рубль борьба. За каждый процент. Увы. Но реальность такова.

Хотя все потихонечку меняется. Но очень медленно.
0
-1
Ответить
Что Вы понимаете под словом супержесткие.
0
0
Ответить
Людмила, в моем мире обычное явление - это участие в переговорах, где клиент рассматривает предложения сразу от нескольких поставщиков. И это превращается в определенное шоу.

Без проявления определенного характера здесь не обойтись. Требуется всеми способами доказывать свою состоятельность. Такие переговоры отнимают очень много сил и времени. Никогда не известно чем закончится такой формат.

Где-то играет цена, а где-то упорство продавца.

И касаемо Вашего комментария от 14.11, в таких ситуациях работает только тот алгоритм, который я привел в статье.

+1
0
Ответить
Антон, хотелось бы конкретики. Сегодняшний рынок живет в условиях жесткой конкуренции и в любой области клиент получает сразу десятки предложений. Вы пишите "определенное шоу"- расшифруйте? Что конкретно Вы делаете? "Определенного характера" - какого именно. Какими способами Вы доказываете свою состоятельность? И что такое "состоятельность" в Вашем понимании?
Где-то цена, где то упорство продавца?
Где играет цена? Где упорство? И что Вы понимаете под упорством?
И что такое Ваш мир?
Я в продажах с 90, прошла путь от управляющей магазина до директора крупной розничной сети. Сейчас у меня своя тренинговая компания, моя специализация обучение линейного персонала и управленцев среднего звена. Я работаю, как с крупными компания, там и с малым бизнесом, НО впервые вижу столько ВОДЫ, одни эмоции. Фактов "0".
Какой у Вас коэффициент конверсии от генерированного потока. Коэффициент эффективности? Средний чек и средняя выработка на одного менеджера? И я тогда расскажу про Ваш МИР ВСЕ.
+1
0
Ответить
Людмила, заметил уже. Спорят со мной только тренера и тренера. Не в обиду будет сказано.

Я попозже отвечу на Ваш вопрос. Точнее на вопросы.

И опять же. Уже второй человек говорит про розницу. И еще раз повотрюсь - моя специфика B2B. Это из разных опер.

Вы как гадалка:-) ...дай погадаю. Эмоции здесь не нужны. Ни к чему.

Я предлагаю альтернативу. Напишите статью. Со своими подходами. Вот это дело будет.

Отвергая, предлагай. Факт.
0
0
Ответить
Людмила, и спасибо за критику. Очень стимулирует мозговую активность. Я на полном серьезе.
0
-1
Ответить
Капицына Людмила
10 февраля в 14:11
К сожалению статья наполнена только одной "водой". Автор скорее теоретик, который ни дня не работал в системе продаж. Не хочу тратить время в пустую - человеку, который не ел шоколад, сложно объяснить его вкус. Продажи- это искусство, искусство вести диалог, чувствовать и понимать клиента и давать ему то, что он хочет. Конечно можно манипулировать и продавливать клиента, но это сейчас не интересно. Интересно сделать клиента другом компании и партнером.
Деньги в продажах это следствие, следствие того, что Вы решили проблему клиента, извините за банальность быстро и профессионально.
+1
0
Ответить
Людмила, 10000... все именно так и есть
0
0
Ответить
Елена, можно узнать Вашу должность и направление бизнеса Вашей компании? Если не секрет.

0
0
Ответить
Антон, индивидуальный предприниматель : услуги ( в том числе организациям ), розничная торговля
0
0
Ответить
Елена, спасибо.

Моя статья - это практика корпоративного отдела продаж в B2B. Вам она точно ничего не даст.

Для розничного направления подойдут уроки из серии https://vimeo.com/137230789
0
0
Ответить
Антон, вы не невнимательно прочитали мой ответ. Мы оказываем услуги организациям, при чем весьма крупным. Но вы правы, я не почерпнула из статьи ничего нового. скажем так, обновила общеизвестные принципы, которые нам преподавали на тренингах лет 15 назад. К сожалению, повторюсь, в нынешних реалиях действует не многое.
0
0
Ответить
Елена, видимо у нас с Вами разные реалии. Не более того.

Спор бесполезен. Спасибо за обратную связь.

Удачного дня!
0
0
Ответить
18 лет работаю в продажах , организовывала свой бизнес с нуля, существуем уже 6 лет. Так что опыт продаж огромный.
0
0
Ответить
Елена, дело не в своем бизнесе.

Розничные продажи и корпоративные продажи - это разные миры. Не стоит смешивать эти понятия.

0
0
Ответить
Людмила, не буду спорить с Вами.

Я действующий руководитель отдела продаж с 12 летним опытом работы в B2B продажах.

Спорить не буду. Вы же дама.

Если не секрет, Вы в какой компании работаете? И в какой должности?
0
0
Ответить
Антон, не секрет. У меня своя тренинговая компания, чем занимаюсь написала выше. В ответ на Вашу "ВОДУ". ПРИНЦИП в продаж В2В ничем не отличается, от продаж Вашего желания "рассказать, какой Вы крутой продавец" нам. Но Вы не продали, по крайне мере мне, свою идею.Методы могут быть разные, согласна. Причем я постоянно ищу новые. Но принцип один и тот же.А Вы сдается мне продаете на эмоциях, ничего не анализируя, поэтому и фактов нет. Что значит действующий руководитель, а разве есть не действующие. Какие у Вас достижения за 12 лет? Меня интересует только факты, я верю только им.
+1
0
Ответить
Людмила. Есть действующие руководители в продажах, а есть тренера из бывших руководителей. Это разные вещи. Но я не про Вас в данном моменте говорю.

Вот объясните тогда один момент.

Я 'балбес' по Вашему мнению. Но... Есть статья http://delovoymir.biz/2016/02/05/kak-pravilno-torgovatsya-s-klientom.html и эта статья пришлась по вкусу многим полевым игрокам. Как это твозможно в случае с 'балбесом'? Там лайков уже больше 240

По поводу продать Вам свою идею. Вы шутите? Вы отчасти мой прямой конкурент. Я где-то что-то делаю похожее. Продать Вам - это изначально нереально!

Крутой ли я продавец? Нормальный. Свои медальки заоработал в свое время.

Какие достижения за 12 лет? Нормальные. План делаю. Что еще необходимо для счастья собственника.

Биографии моей много в Интернете. Сюда наверное некорректно писать.

Извините за возможные ошибки. Пишу с планшета - этотне всегда удобно.
0
0
Ответить
Шаповал Ольга
12 февраля в 22:59
Очень поучительная статья! Но это все применимо могу предположить (только моё личное мнение) в больших городах.
У нас маленький городишко, а наши работники торговли ставят такие цены, что в Москве часто нет таких цен, сидят и думают, если мы такие цены поставили, всё заработаем миллионы.
Но проходит время товар не реализовывается, следовательно, денежные средства не приносят прибыли. Деньги, должны крутиться, а не лежать мёртвым грузом. Если бы были гибкие цены, было бы намного лучше и для покупателей и предпринимателей. Пускай они в одночасье, заработают немного меньше, но зато потом на товарообороте получат приличную прибыль.
Так как у нас в Минеральных Водах Ставропольский край низкий жизненный уровень, население в основном пенсионеры, средняя пенсия -5450руб., средняя заработная плата 10-12тыс.руб. А коммуналка в два раза выше чем в Москве, населению просто приходится выживать. Поэтому цены надо ставить зависимости и от благосостояния населения. Решать надо на месте, в зависимости от спроса. Народ больше пользуется интернет магазинами там приемлемые цены. Большинство не может себе позволить одеваться и питаться из Фирменных магазинов.
0
0
Ответить
Ольга, Вы правы во многом.

Моя статья безусловно для мегаполисов.
0
0
Ответить
Кирсанова Ника
07 февраля в 20:50
Актуальная тема, как ни крути... Даже если судить по отзывам и откликам! лично я себе пунктики записала в блокеотик!!! на всякий случай. некоторые моменты известны еще со времен изучения менеджмента и маркетинга, но новым языком!! Думаю новизна взгляда имеет ключевое значение! Как говорится хорошо забытое старое!!!! А по сути своей иногда мы со своего уровня пытаемся судить о высоком!! Не доросли может, до уровня где применяются эти тезисы и работают на ура!!! Благодарю.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Байдикова Евгения
Практикующий бухгалтер. Эксперт в области налогообложения, бухгалтерского учета и финансов
Расчет пенсии для ИП и наемных рабочих: в чем разница и что лучше?
Для начала давайте обозначим, из чего же формируется наша пенсия. [...]
Чёрный Александр
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Как использовать SWOT-анализ на практике
SWOT-анализ! SWOT-анализ? SWOT-анализ… Использовать методологию в [...]
Смирнова Наталья
Founder, CEO в Смирнова & Co. Персональный советник
Альтернативы банковским вкладам
Конечно, многие помнят панику в конце 2014 года, когда активно [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)