Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как преодолеть сопротивление персонала изменениям

Поделиться
0
Как преодолеть сопротивление персонала изменениям
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Я работаю в продажах. Изменения происходят постоянно. Динамика бывает бешеная, и в этой круговерти постоянно возникает необходимость что-то менять, дополнять, реорганизовывать.

Люди всегда сопротивляются изменениям. Для решения подобных проблем я разработал для себя простую последовательность действий, которая помогает мне с минимальным дискомфортом преодолевать внутренние разногласия.

5 простых способов. 5 уровней убеждения:

Уровень №1. Пишите все на бумаге

Любое нововведение необходимо детально расписывать. Я раньше игнорировал данный момент. Пытался на словах все объяснить. И в большинстве случаев, все ограничивалось кивками.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Начал писать на бумаге все, что необходимо донести. Перед собраниями и планерками вручаю копию сотруднику для ознакомления. Минут за 15 до.

«Внимательно прочитай, осмысли и своими словами расскажешь мне на собрании. Плюс жду вопросы. Не меньше трех».

Как правило, 90% сотрудников информацию усваивают и впитывают. Этого конечно недостаточно, но все таки. Затраты сил и нервов на объяснения и разъяснения снизились в несколько раз.

Уровень №2. Заведите тетрадь ознакомления

Каждый сотрудник, прочитавший нововведение, ставит подпись в журнале о том, что он ознакомлен с новыми правилами или изменениями.

Быстрая проверка контрагента на благонадежность по ИНН, ОГРН, названию, ФИО или адресу. Проверь себя и своих партнеров :)

Данный ритуал носит символический характер, но приучает людей внимательно читать то, что написано в положениях. Работает на 100%.

Как минимум человек озадачится серьезностью всех моментов, которые озвучены в инструкции. Как максимум, 10 раз подумает прежде чем не сделать то, что от него требуется.

Уровень №3. Большая презентация

Во время собрания необходимо устроить большое шоу.

Проектор, слайды. Проведите самую настоящую презентацию для сотрудников. Опишите все положительные моменты нововведений, расскажите о достоинствах, проговорите алгоритм действий каждого участника и так далее.

Проведите брифинг. Обсудите все сложные моменты. Я например всегда требовал от каждого участника минимум по одному вопросу. Человек, который задает вопрос, что-то начинает думать, а значит усваивать информацию. Хороший прием.

Для усиления эффекта собрания, встречу можно записать на видео или аудио. Камера или диктофон для этого прекрасно подойдет. Запись можно выложить на сервер, чтобы сотрудники смогли еще раз прослушать содержание встречи (мало, кто будет слушать конечно, но факт наличия такой записи концентрирует).

Все вопросы, которые прозвучат на встрече, необходимо зафиксировать и по каждому вопросу необходимо сделать дополнительную инструкцию-шпаргалку. Небольшой объем текста. Все вопросы можно объединить в руководство и раздать его всем сотрудникам.

Уровень №4. Персональные тренировки

После массовых мероприятий, приходит время индивидуальной работы.

С каждым сотрудником необходимо проработать все изменения в режиме имитации. Детальный разбор нововведения с разъяснениями. При этом очень важно соблюдать алгоритм:
  • Вы молчите, сотрудник говорит.
  • Вы спрашиваете, сотрудник отвечает.
Не превращайте данную встречу в лекцию одного участника (где говорящий участник — это Вы). Очень важно, чтобы человек проговаривал все своими словами. Вы выступаете в роли корректора.

Можно записать на диктофон данную встречу и дать сотруднику для дополнительного прослушивания.

Обязательно запишите возникающие вопросы. Эти вопросы могли не прозвучать на общей встрече. Сделайте по этим вопросам дополнительные инструкции для всех.

Тренироваться необходимо до тех пор, пока вся информация не усвоится. До автоматизма произношения и действий.

Уровень №5. Внезапные проверки и аттестации

Завершающим шагом в этом процессе, необходимо ввести правило неожиданных проверок уровня знаний сотрудников.

В любой момент руководитель задает вопрос и на вопрос должен последовать быстрый ответ. Если ответ появляется с задержкой, то это является поводом для дополнительной проработки материала.

Кроме этого, во время утренних планерок и собраний можно устраивать письменные и устные аттестации на 2-3 вопроса. Как на экзамене. Билет, вопрос, ответ.

Итого:

Можно ли переборщить с применением данных технологий?

Все необходимо делать в разумных пределах, но до того момента, пока человек не усвоит информацию. Только с пониманием приходит желание делать то, что требуется от сотрудника. Не всегда и не во всем конечно. Но в большинстве случаев данная система работает на 199%.

Те сотрудники, которые информацию не усваивают — это потенциальные претенденты на принудительную ротацию штата. Здесь необходимо понимать, что уровень компетенции у сотрудников должен быть приблизительно на одном уровне потому, что иначе "разгильдяи" потянут за собой "отличников". Рано или поздно.

Система работает очень эффективно. Главное — приучить себя к определенной последовательности действий. Немного практики и процесс будет функционировать более эффективно.

Формируйте базу вопросов и ответов. Они обычно типовые. Особенно это важно при обучении новых сотрудников. Достаточно дать доступ к базе инструкций для того, чтобы базовую информацию сотрудник мог усвоить самостоятельно. Остальное дорабатывается в процессе индивидуальной работы.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
34 комментария
Лесков Сергей
04 февраля в 16:04
превращение человека в робота. шаг в право шаг в лево стреляю. предают все. не предают только люди идей. самые плохие работники это революционеры они как правило замкнуты. частые планерки зомбирование не более. планерки лучше проводить 2раза в неделю. понедельник и четверг и то в конце рабочего дня.человек управляется 2 вещами кнутом и пряником. выбрать нужно среднее. и дать возможность им самим себя реализовывать естественно под вашим контролем но ненавящивым.
+1
-1
Ответить
Сергей, лирика все это. Стесняюсь спросить что Вы продаете, кто Вы по должности и как давно работаете в продажах? И главное - в каких продажах?

Дать им возможность себя реализовать? Это хорошо, когда время есть на это.

Обычно так рассуждают люди, немного далекие от активных продаж. Ничего личного.

Частые планерки - это зомбирование?

У меня 20 дней в месяце и Вы предлагаете обсуждать текучку в 8 днях из 20? Да в конце месяца я окажусь в странной ситуации.

За 10 лет работы у руля, было только 2 периода, когда я мог спокойно расслабиться. 2 периода по 3-4 месяца. Сильная и уверенная команда, которая молча шла и делала свое дело. Все остальное время - это сплошная ротация и дурдом на колесиках.

Безусловно, если у Вас 2 человека в подчинении, то можно рассуждать о небылицах из разряда "саморазвивающаяся личность"...а когда в подчинении от 40 человек, то как-то совсем не срастается аленький цветочек.

Может быть мы из разных реалий. Может быть.

У каждого из нас своя картинка перед глазами.
0
0
Ответить
Иванова Елена
04 февраля в 16:45
Есть моменты, которые можно взять на вооружение.
0
0
Ответить
Елена. Для этого и писалось.

Нет идеальной формулы. Факт.
0
0
Ответить
Иванова Елена
04 февраля в 16:59
Вы, автор?! Да, нет статья хорошая я даже коллеге перестала ознакомиться. Мой комментарий больше был реакцией на предыдущие мнение. Вам, спасибо!
0
0
Ответить
Елена, я автор! Мы из разных миров с Сергеем. Я так рассуждал, пока не столкнулся с суровой реальностью корпоративного сбыта большого масштаба.

Хотя, я конечно лукавлю немного. Я не робот, чтобы все досконально делать по списку. НО... в периоды прорыва, только так и можно работать. Люди должны четко понимать, что от них хотят и тогда они делают свою работу идеально.

И еще. Чем опытней сотрудник, тем чаще его необходимо "трясти". Как ни странно. Хотя. Чего тут странного?

Удачного вечера, Вам!
0
0
Ответить
Сартан Галина
04 февраля в 18:45
В статье перечислены приемы менеджмента в работе с сотрудниками. Нововведения предполагают групповые обсуждения, так как все, что вводится, потом обсуждается в неформальных вариантах общения сотрудников между собой. Известно, что поведение людей в группе отличается от того, как они ведут себя по-отдельности. Часто руководители об этом забывают. И тем самым усложняют себе жизнь. Работа с каждым сотрудником отдельно занимает больше времени и гарантии, что после подобных бесед в группе подобных себе сотрудников он будет вести себя также. Скорее всего, его поведение будет иным и он будет подстраиваться под неформального лидера общественного мнения. Приемами, которые перечисляет автор, можно вводить небольшие изменения, которые не особо затрагивают всех.
0
0
Ответить
Галина, как-то обобщенно Вы написали.

Хорошо, но общими словами.

Отвергая, предлагай... Так по моему звучит?

То есть, по Вашему экспертному мнению данные технологии к глобальным процессам отношения не имеют?

Вы на основании чего делаете такие выводы? Просто мнение или есть доводы в виде более точных аргументов?

Пункт 3 моей оды как раз подразумевает общее обсуждение. Это раз.

Вы хотите сказать, что персональные беседы с сотрудниками - это утопия для глобальных процессов?

Если руководитель забывает про личности, а оперирует только форматными способами, то медленно, но верно он роет себе яму. Безусловно, на уровне главы корпорации бесполезно говорить про работу с каждым подчиненным. Но...глава корпорации обязан работать с каждым членом своей управляющей команды. Помимо общих заседаний.

А дальше все по ниспадающей. И когда мы доходим до обычных руководителей отделов, групп и т.д., то стоит работать по таким же принципам: группа личность обучение проверка. И никак иначе.

По поводу регламентов, инструкций и прочих элементов донесения информации, то уж простите, но не работая с данными инструментами, каши точно не сваришь. Ни внизу, не наверху. Пальцев не хватит, чтобы все объяснить.

По поводу всего остального, тоже все спорно.

А уж если говорить про неформальных лидеров, то плох тот руководитель, который не работает с такими персонажами на личном уровне. Ими управлять можно только на личном уровне. Их необходимо вычленять и максимально приближать к себе. Необходимо делать их союзниками и через них дополнительно транслировать идеи в массы. И никак иначе.

Это уже получится шестой прием. Для любителей совсем форматного мышления.
0
0
Ответить
Антон, извините, что написала кратко. Полнее можно почитать мою статью на эту тему здесь http://delovoymir.biz/2016/02/04/chto-nuzhno-sdelat-dlya-togo-chtoby-komanda-nachala-rabotat.html
0
0
Ответить
Галина, серьезный труд.

Я возьму паузу. Необходимо прочитать все.

Спасибо за аргумент.
0
0
Ответить
Антон, будут вопросы, пишите
0
0
Ответить
Вопросы будут. Аргумент такого размера не может не вызвать вопросов.

Нечасто так парируют.
0
0
Ответить
Бурковская Татьяна
04 февраля в 20:07
Согласна с Галиной на все 100 процентов. От себя могу добавить, что в практике моей работы с персоналом 1 прием, прежде всего, помогает переосмыслить все самому, точно и грамотно, а главное доходчиво расписать все персоналу или команде. А это уже верная дорога на пути к изменениям, причем от одной исходной точки на одной волне и к общей цели. Главное чтобы понимание было происходящего и принятие изменений!!!
0
0
Ответить
Татьяна, у меня ощущение или сейчас спор, ради спора.

Вы - руководитель образовательных проектов, Галина (милые дамы простите, но не знаю Ваших отчеств) - генеральный директор консалтинговой компании.

Я руководитель в продажах и сразу об этом написал.

Если на Вашем уровне, в Ваших проектах, приемы, предложеннные мною, не работают, то смею заметить, что в продажах эти приемы дают потрясающие результаты. Особенно на высококонкурентных, активных рынках, где жуткая динамика по всем направлениям, начиная от ценообразования и заканчивая изучением продуктов конкурентов.

Мы из разных миров, с разных планет.

Спасибо за содержательные отзывы. Но спор бессмыленный. Структура моей работы - вырывать доли рынка у всех и вся и слаженность команды, а также ее профессионализм, уровень подготовки и умение быстро реагировать на различные угрозы - это единственный способ побеждать. Увы. На 'войне' все средства хороши. И нет времени рассуждать о том, что написано в учебниках и различных трактатах.

Мой опыт таков. И он работает. Для этого статьи и пишут.

Удачного вечера всем. И еще приношу свои извинения за то, что статья не оправдала Ваших ожиданий
0
0
Ответить
Антон, спора нет в принципе. Есть объективная реальность. И как бы скептически Вы не отнеслись к образованию и руководству образовательными Проектами, они тоже продаются!!! Изменения в образовании и удовлетворение рынка услуг не всегда связано с продажей нового продукта, как правило могут идти параллельно несколько процессов сразу. Работает ни одна команда "продажников" а разработчики, организаторы, маркетологи, финансисты и прочее... Это для справки чтоб стало ясно. Приемы, предложенные Вами работают с учетом специфики и масштаба Проекта. Чем сложнее структура организации и коммуникации внутри нее, тем сложнее управлять процессами. А при наличии разнообразных команд с разной степенью подготовки мы и имеем то, о чем написала Галина. Если Вам удобно нас отправить в разные Миры и на разные планеты и Ваша задача напасть на любого, кто не написал хвалебную оду в отношении статьи, а пропустил через себя и выразил мнение с позиций своего опыта, оставайтесь на своей планете и не обращайте внимания соседние=))). Прекрасных Вам продаж и приумножения опыта
0
0
Ответить
Татьяна, любой проект сводится к дроблению. Какой бы он ни был глобальным. Все делиться на небольшие составляющие. И внутри каждой такой составляющей мир будет иным нежели чем в глобальном социуме. Это как семья в государстве.

По поводу проектов: образование и образовательные проекты - это тоже продажи. Спора нет. Но это абстрактные продажи, где одна завершенная сделка может кормить бизнес годами. Но это тоже продажи.

Я знаком не по наслышке с работой отделов продаж, которые реализуют форматные проекты. ЭТО ДРУГОЙ МИР. Это продажи белых воротничков. Где телефонная трубка снимается 1 раз в неделю, а вся остальная работа ведется в электронной почте или других способах виртуального общения. Какое тут обучение активное? Какой тут саботаж? Все на все согласные. ВСЕГДА!

По поводу нападок: Вы понимаете разницу между дискуссией и полемикой?

Вы сейчас занимаетесь полемикой. В жесткой форме.

Если я привожу аргументы - это не значит, что я делаю это эмоционально.

Мы с Вами действительно с разных планет. Я отстаиваю свою точку зрения и делаю это максимально принципиально потому, что насмотрелся на теоретиков и их подходы. Кроме красивых фраз в их позиции нет ничего конструктивного.

0
0
Ответить
Татьяна, если Вы восприняли мою позицию как нападение, то приношу свои извинения. Постараюсь в следующий раз изъясняться менее художественным языком.

Надеюсь наши планеты не так далеки друг от друга.

Удачного дня и чрезвычайных успехов.
0
0
Ответить
Васильева Марина
04 февраля в 20:37
Я уверена, что к нововедениям, особенно серьезным, коллектив нужно готовить. Чтобы он свыкся с мыслью о том, что приходит что-то новое. Полностью согласна, что на бумаге расписанное воспринимается лучше, но особенно самим вводящим, та как пока пишешь, мозг сотрешь, как увидеть все нюансы и незамеченные камни и камешки. Презентация тоже работает очень хорошо. НО, глубоко убеждена, что главное - пример руководителя: если руководитель предъявляет к себе повышенные требования, то у коллектива язык не поворачивается предъявлять претензии
0
0
Ответить
Марина. Это наверное тема для другой статьи.

Априори подразумевалось, что руководитель именно такой. А иначе статья могла превратиться в книгу.
0
0
Ответить
Берсерк Антон
04 февраля в 20:38
Необходимо попросить редактора чуть подправить заголовок. Добавить слово продажи. А то мы тут в тупик зашли по всем направлениям.

0
0
Ответить
Брежнев Юрий
04 февраля в 21:36
Я считаю в первую очередь
0
0
Ответить
Брежнев Юрий
04 февраля в 21:42
Необходимо доходчиво объяснить работникам для чего необходимо это нововведение, что оно позволит улучшить, чего позволить добиться и.т.д. Если нужно, ответить на вопросы, в процессе диалога может быть нововведение придется скорректировать, выслушав несколько мнений и посмотрев на вопрос многогранно. Чтобы не получилось так: Я придумал нововведение, вот оно, подписывайте и идеите работайте! В это мюслучае большинство может ничего не понять, но обязательно подумать: Придумали какую то новую х....ню, дибилы, а ты выполняй теперь эту глупость.
0
0
Ответить
Берсерк Антон Брежнев Юрий
04 февраля в 21:50
Юрий, на счет дибилов - в точку. Обратную связь конечно необходимо делить на два, но иногда есть здравое зерно в словах подчиненных.

Хуже руководителей самодуров могут быть только руководители-номиналы.
0
0
Ответить
Крымов Александр
04 февраля в 22:02
Всё правильно. Отличная статья.
Вопрос только в характере и масштабе изменений.
Рекомендую:
http://delovoymir.biz/res/upload/columns/upravlenie_org_izmeneniyami_dlya_hr_prakt.pdf
+1
0
Ответить
Александр, это что за секретный код?

Поясните пожалуйста. Выглядит устрашающе.
0
0
Ответить
Антон, это не секретный код, а адрес моей книжки по внедрению организационных изменений. Опубликовано на моём сайте http://akrymov.com, но я дал прямую ссылку на PDF-файл.
+1
0
Ответить
Александр, уже разобрался. Читаю.
0
0
Ответить
Антон, ;)))
0
0
Ответить
Александр, прекрасный материал, будет время ознакомлюсь глубже.
0
0
Ответить
Александр, нужно почитать.
0
0
Ответить
Редькина Мария
05 февраля в 12:35
Антон, интересный алгоритм. Уверена, что, он должен работать. Прежде всего, потому что 1) просто и 2) предусмотрена постоянная обратная связь. Обратила внимание на Вашу позицию: вся активность и инициатива исходит от руководителя, сотрудники рассматриваются как исполнители чужих идей. Я разрабатываю технологию создания самообучающихся команд, где в процесс инноваций вовлечены все участники. Давайте сотрудничать
0
0
Ответить
Мария, Руководитель - это инициатор нововведений, которые необходимы по своей сути. Такое бывает и очень часто. Я писал именно об этом. Есть тип нововведений, которые не требуют коллективного участия.

Например: выход нового продукта у конкурентов. Зачем тут городить огород?

Создается схема изучения нового продукта, его свойств и антипреимуществ. Пишется методика и она внедряется в процесс. Какие тут инновации?

Другой вопрос, что если в процессе обсуждения нового продукта конкурентов будут возникать интересные идеи для противостояния, то такие идеи необходимо выделять и дополнительно прорабатывать.

Если говорить про команды с эффектом самообучения и эффектом генерации инноваций, то лично я, работая в продажах (подчеркиваю...активных продажах), столкнулся с тем, что постоянная текучка кадров и агрессивная внешняя среда, банально не оставляет места для "высоких материй". Хотя они необходимы. Не спорю.
0
0
Ответить
Федотов Александр
11 февраля в 19:08
Меня смущает подобный подход к работе по руководству продавцами по нескольким причинам.
Это административный подход, где есть регламент и журнал с подписями под ним. Но, почему-то так вопрос не решался.
Отсутствует ориентация на особенности сотрудников и их стили работы. Есть лишь стиль начальника.
Работа с сотрудником сводится к разговору с ним, когда кто-то обязан говорить а кто-то -молчать. Вполне интересные такие монологи.
Ну и установка системы контроля за работой "оболтусов", вполне административной.
Я ни в коем случае не против регламента, взаимодействия с сотрудником или контроля. Но эта давно созданная система работает плохо, бесконечная текучка, перетряски, в общем - кавардак.
Уверен, при нынешних взглядах и, соответственно действиях, ситуация не изменится. Причина проста - почему-то решили что любой предприниматель или директор априори является Руководителем. Но такого не может быть в принципе.
0
0
Ответить
Александр, если честно, Вы сами статью читали?

Где Вы увидели подход к руководству продавцами?

Описано всего лишь 5 технологий, которые усиливают эффект донесения информацми. Не более того. Всего лишь ...донесение информации. Не более того.

Мда.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Сычевая Елена Викторовна
Владелец и Генеральный директор консалтинговой компании «Арматор-Инвест»
Как снизить стоимость продажи?
О каком бы бизнесе мы ни говорили — маленьком или большом, новом или [...]
Каримов Рашит
Бизнес-тренер компании «Время не ждет»
Как сотрудникам успевать делать всё? Золотые правила планирования
Проведенный в недавнем времени анализ работы сотрудников организаций [...]
Сгонников Олег
Основатель Консалтинговой группы «Бизнес-школа «Капитал»
Как произвести положительное впечатление на коллег, клиентов и [...]
Наша страна застряла в печали, злости и безнадежности. И есть веская [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)