Прислать статью

Как преодолеть спад продаж в кризис? Обсуждаем рабочие методы

Поделиться
Как преодолеть спад продаж в кризис? Обсуждаем рабочие методы
Президент компании «Время не ждет»
Часто в кризис мы находим множество причин, которые оправдывают спад уровня продаж. Это могут быть формулировки: «у клиентов нет денег», «у нас высокие цены», «клиент не хочет покупать сейчас». Важно знать, что это поверхностные причины, которые можно нейтрализовать качественной проработкой коммуникации с клиентами. Автор предлагает собственные методы увеличения продаж в кризис, читайте о них в новой статье.

Наверняка у многих, кто работает в продажах, была такая ситуация, когда клиент отвечал отказом на приобретение какого-либо товара, аргументируя это тем, что в стране сложная экономическая ситуация. Как раз такая ситуация и может помочь проверить подготовку продавца, профессионален он или нет.

Условно поделим клиентов на легких и трудных. Разница в том, что со вторыми необходимо чуть больше поработать, чем с первыми. В условиях кризиса многие легкие клиенты переходят в категорию трудных.

Что значит трудные клиенты? Они не желают расставаться со своими деньгами быстро. Продавцу нужно уделять такому клиенту много времени и внимания. Уровень профессионализма у человека, который продает товар такому клиенту, должен быть соответствующий. Он должен уметь находить подход к трудному клиенту, выявить его истинные потребности и желания. Продавец должен разговорить своего клиента, наладить с ним контакт. Очень важное качество — настойчивость. Но продавцу необходимо хорошо чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью. Помните, что настойчивость — не значит зацикленность на чем-то одном. Бывает такое, что продавец только презентует свой товар и совершенно не проявляет интерес к желаниям и предпочтениям покупателя. У клиента может возникнуть ощущение, что ему пытаются именно навязать идею, что ему обязательно нужен этот товар.

Бывает, что клиенту что-то нужно, но он сомневается, покупать ему это сейчас или подождать еще немного. Для того, чтобы преодолеть нежелание клиента платить, продавцу следует начать больше разговаривать с ним. Часто продавец, услышав, что человек ничего не собирается покупать по причине, например, кризиса, не предпринимает никаких действий. Не пытается узнать истинную причину отказа от покупок. Хотя стоило бы донести до клиента, что в кризис жизнь не останавливается. Очень важный момент — избавиться от барьера в голове самого продавца о том, что люди не хотят совершать покупки в кризис. Помимо кризиса могут быть и другие барьеры: у конкурентов дешевле, у нас высокие цены. Держа эти барьеры в голове, продавец уже сам мысленно обрекает себя на неудачу. У продавца должно быть состояние «богатого продавца» и тогда ему не придётся бороться с собой, общаясь с клиентами.

Есть несколько типов продавцов: игроки, зрители, жертвы. Первые всегда и во всем видят только положительные стороны, они рассматривают разные пути развития событий. Такие продавцы всегда знают что ответить покупателю или что ему предложить. Они стараются мыслить позитивно и не расстраиваться в случае неудачи.

Вторые начинают действовать только в том случае, если им кто-то задаст вопрос или попросит что-то сделать. У таких продавцов, скорее всего, есть внутренний барьер, который им мешает общаться с покупателями — боязнь показаться слишком навязчивым.

А вот последних окружают одни проблемы, созданные ими. Продавцы-жертвы не верят в свой товар, не верят, что он действительно хороший. Продавцов-жертв можно отнести к феномену «Гадкого утенка», когда у продавца качественный продукт и достойная цена, а он все равно убежден, что такой товар продать нельзя.

Бывает, что в компании есть разные типы продавцов. Как же в таком случае поддерживать в компании хороший эмоциональный настрой? Прежде всего, руководителю стоит больше внимания уделять продавцам-игрокам, которые всегда готовы к действиям, они активны и видят положительные стороны в любой ситуации. И, напротив, нужно меньше взаимодействовать с продавцами-жертвами. Это поможет руководителю не завязнуть в болоте проблем и беспорядка. И всей компании в целом. Взаимодействуя с продавцами-игроками, руководитель сможет перенаправить внимание сотрудников на положительные моменты, поиск новых возможностей. Продавцы-жертвы задумаются о том, что можно изменить подход к работе. Они будут стремиться за продавцами-игроками. Потому что с игроками хотят общаться в компании, обсуждать векторы развития, к ним прислушивается руководство. Только так удастся избежать распространения хаоса в компании.

Продавцы-жертвы, как правило, лишены мотивации. Хотя проблема мотивации, по большей части, искусственно выдуманная. Конечно, есть вариант внедрить систему бонусов для стимулирования сотрудников работать эффективнее. Однако в таком случае могут появиться те, кто работает только на бонусы. Настоящей мотивацией могут быть успехи других сотрудников. Лучше вводить бонусы для клиентов.

Кстати, о клиентах. Очень распространенный вопрос: «Как удержать внимание клиента?» Нужно постоянно поддерживать взаимодействие с клиентом, проявлять к нему интерес. Не только в момент, когда он совершает покупку. Например, прежде чем позвонить и рассказать клиенту о новинках, нужно спросить его о ранее приобретенном у вас товаре или услуге, все ли ему понравилось и прочее. Клиенту будет приятно, что компания забоится о том, чтобы он остался доволен. Так коммуникация будет налажена.

Итак, давайте подведем итог. Чтобы удержать продажи на должном уровне, нужно следующее:
  • Проводить тренинги для сотрудников;
  • Избавиться от мысли, что в кризис сложно продавать.
Прежде всего продавцам нужно убирать пораженческие мысли из головы: «у нас дорого», «трудно», «невозможно». Для этого и существуют различные тренинги. Необходимо понять одну вещь: даже в период кризиса потребности людей никуда не уходят, просто уменьшается желание тратить деньги. Стоит только начать разговаривать с клиентом, выявлять его потребности и направлять это в нужное русло.
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал
Подписывайтесь на наш Дзен-канал
Доживёт ли ваш бизнес до первой прибыли

Предлагаем поиграть в предпринимателя.

Попробовать
Поделиться
Президент компании «Время не ждет»
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
8 комментариев
Кирсанова Ника
18 июля в 20:14
Благодарю ценный опыт
0
0
Ответить
Горенков Алексей
18 июля в 20:24
Статья ни о чем. Без обид.
-1
+3
Ответить
Ян Ксения
19 июля в 09:08
Полезно читать и напоминать себе что кризис только у нас в голове! А вот не плохо если бы был тест "какой ты продавец" и совет, если есть упущения доя развития лучших качеств продавца!
0
0
Ответить
Спирин Алексей
19 июля в 09:45
Статья интересная, но в ней не хватает примеров. Например, задача. Скидка 25%.
У Заказчика строительства сменилась команда во главе с генеральным директором. Вы - Исполнитель. К Вам прибыл менеджер Заказчика с сообщением: новая команда расторгает договор, если не будет на 25% уменьшена стоимость строительства. «Правило нашей компании – строить дешевле и эффективнее», заявил менеджер. Как правильно ответить на такой «наезд» и сохранить контракт?
0
+1
Ответить
Спирин Алексей
19 июля в 17:53
Если задача про скидку показалась интересной, то вот вариант ответа. «Правило нашей компании – отвечать за качество нашей работы. Все расчеты многократно проверены. Если Вы нашли ошибку – укажите. Если причина в другом – давайте это обсуждать.»
0
0
Ответить
Кулагин Олег
20 июля в 21:55
Чтобы были хорошие продажи, у компании должно быть уникальное ценностное предложение, решающее проблемы и задачи клиента, и эффективные бизнес-процессы, заточенные на создание такого ценностного предложения. Это первично. Об этом надо, прежде всего, позаботиться, а не о том, какие у вас должны быть продавцы, и как они должны общаться с клиентами. Это уже вторично.
-1
+1
Ответить
Спирин Алексей
21 июля в 09:34
Добрый день, Олег, позвольте не согласиться. Если нет уникального предложения, то что - ложиться и помирать? Мне приходилось наблюдать работу риелторов. Нельзя сказать, что их предложения по ценам сильно отличались. Но один из них проявил обо мне настоящую заботу, шесть месяцев искал мне варианты, когда другие перестали звонить (заказ оказался сложный). В итоге успех и высокий гонорар. А база квартир у всех - одна и та же. Наивно полагать, что в эпоху Интернета можно скачать что-то уникальное, недоступное остальным. Мое мнение - главный ресурс компании - люди.
0
+1
Ответить
Ухов Вячеслав
30 января в 11:56
а мне статья понравилась. позитифф рулит )
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Оставить заявку на регистрацию
Быстрая регистрация вашего бизнеса,
бесплатно и без визитов в налоговую!
Что вы хотите зарегистрировать?
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.