Скопировать ссылку
Мне доводилось множество раз реорганизовывать отделы продаж и проводить тренинги по продажам. Причем в части команд менеджеры были достаточно высокого уровня в профессиональном плане. В начале каждого тренинга мы предлагаем простое упражнение «Продай себя». Моделируется ситуация собеседования при приеме на работу менеджера.
Казалось бы, простое и банальное упражнение. Ведь самое понятное, как «продукт для продажи» — это он сам, менеджер, и есть. Чего проще?
Но в 90% случаев мы слышим примерно следующее:
— У меня большой опыт в продажах. Я целеустремленный, умею работать в команде, активный ........ (далее в таком духе).
Нас всегда это поражает. Что именно:
- Далеко не все, после уточнения смысла словосочетания «умение работать в команде» может что-то внятное объяснить.
- Подавляющее большинство рассказывает о своих навыках (сейчас мы не обсуждаем, соответствует ли рассказ о себе реалиям), но никто не говорит о выгодах для работодателя от приема на работу сего кандидата.
- И наши потребности, как работодателя, подавляющее большинство и не спрашивает, хотя все знают о пункте Технологии продаж «Выяснение потребностей».
Вот кратко наш вариант устройства на работу.
— Иван Иванович, здравствуйте! (пауза до момента ответа на приветствие).— Скажите, как Вам будет удобно: я буду рассказывать о себе либо Вы спрашиваете, я отвечаю? (сразу важно перехват инициативы).— Если Вы уточните, что Вы ожидаете от меня, как потенциального сотрудника, то я кратко аргументирую мои возможности и Ваши выгоды от моей кандидатуры.
Далее по классической схеме выяснения потребностей, аргументации, преодоления возражений и выходя из контакта.
Все элементарно и много раз менеджерами прочитано и услышано на разных тренингах.
Но, в качестве эксперимента, попробуйте провести такой мини-аудит среди Ваших менеджеров. Как показала практика, результаты удивляют.
Не хочу не кого обидеть - но эта методика для начинающих и бизнес сопоставим продажи пирожков на рынке.
У реального профессионала с 15 летнем стажем - своя методика продаж - она реально приносит деньги и не на каких семинарах Вы ее не добудете.
Из опыта чтобы что-то продать в среднем бизнесе как минимум 25 подпунктов должны совпасть.
А реальные бизнесмены - не любят общаться с менеджерами кто занимается словоблудием.
С Уважением Олег. Удачного всем дня.
А есть и такие менеджеры, которые о себе вкратце, но при этом самые лучшие достижения в продажах.
Добрый день.
Сразу видно профессионала.
Решал сложнейшие задачи.
Резюме.
Если ваш бизнес позволяет, а часто и требует, чтобы работали спецы высокого уровня, надо растить своих. Это дольше, но, при правильной мотивации, надежнее и дешевле.
Пришел один мастер боевых искусств к другому мастеру - и говорит давай подеремся узнаем кто из нас сильнее.
Другой отвечает - хорошо - но давай с начало чаю попьем. ( оппонент согласился )
Тот ему закатил чайную церемонию на целый день.
На следующий день организатор драки и говорит: - я с тобой драться не буду - ты великий мастер.
Мудрец в чайной церемонии продемонстрировал все свои знание и умения.
А второй понял есть ребята намного круче и мудрее его. ( хотя свои знание и умение не показывают на показ.)
Продавец - это один из каналов донесения продающей информации о продукте и фирме до (часто) равнодушного клиента. В отличие от маркетолога, который имеет дело со вреднестатистическим клиентом, он должен уметь подлаживаться под человека напротив. Многим это не дано от природы. Как их выявлять? Есть приемы.
Бытует в корне неправильное мнение, что человек, не умеющий "продавать" себя не сможет продавать продукты.