Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как проверить профессионализм менеджера на простом примере

Поделиться
0
Как проверить профессионализм менеджера на простом примере
Генеральный директор «Центра продаж»
Мне доводилось множество раз реорганизовывать отделы продаж и проводить тренинги по продажам. Причем в части команд менеджеры были достаточно высокого уровня в профессиональном плане. В начале каждого тренинга мы предлагаем простое упражнение «Продай себя». Моделируется ситуация собеседования при приеме на работу менеджера.

Казалось бы, простое и банальное упражнение. Ведь самое понятное, как «продукт для продажи» — это он сам, менеджер, и есть. Чего проще?

Но в 90% случаев мы слышим примерно следующее:

— У меня большой опыт в продажах. Я целеустремленный, умею работать в команде, активный ........ (далее в таком духе).

Нас всегда это поражает. Что именно:
  • Далеко не все, после уточнения смысла словосочетания «умение работать в команде» может что-то внятное объяснить.
  • Подавляющее большинство рассказывает о своих навыках (сейчас мы не обсуждаем, соответствует ли рассказ о себе реалиям), но никто не говорит о выгодах для работодателя от приема на работу сего кандидата.
  • И наши потребности, как работодателя, подавляющее большинство и не спрашивает, хотя все знают о пункте Технологии продаж «Выяснение потребностей».
Вот кратко наш вариант устройства на работу.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

— Иван Иванович, здравствуйте! (пауза до момента ответа на приветствие).

— Скажите, как Вам будет удобно: я буду рассказывать о себе либо Вы спрашиваете, я отвечаю? (сразу важно перехват инициативы).

— Если Вы уточните, что Вы ожидаете от меня, как потенциального сотрудника, то я кратко аргументирую мои возможности и Ваши выгоды от моей кандидатуры.

Далее по классической схеме выяснения потребностей, аргументации, преодоления возражений и выходя из контакта.

Все элементарно и много раз менеджерами прочитано и услышано на разных тренингах.

Быстрая проверка контрагента на благонадежность по ИНН, ОГРН, названию, ФИО или адресу. Проверь себя и своих партнеров :)

Но, в качестве эксперимента, попробуйте провести такой мини-аудит среди Ваших менеджеров. Как показала практика, результаты удивляют.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Генеральный директор «Центра продаж»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
23 комментария
Лазарева Ольга
16 марта в 08:22
Здорово! Всегда говорю, что самая значимая продажа - продажа самого себя. Если менеджер умеет это делать, любой товар будет ему по силам. Спасибо , Дмитрий, за краткость и результативность.
+2
-1
Ответить
Кочергин Дмитрий
16 марта в 09:05
Пожалуйста. И Вам спасибо за комментарий))
0
-1
Ответить
Юсупов Олег
16 марта в 09:32
Добрый день Дмитрий.

Не хочу не кого обидеть - но эта методика для начинающих и бизнес сопоставим продажи пирожков на рынке.
У реального профессионала с 15 летнем стажем - своя методика продаж - она реально приносит деньги и не на каких семинарах Вы ее не добудете.
Из опыта чтобы что-то продать в среднем бизнесе как минимум 25 подпунктов должны совпасть.
А реальные бизнесмены - не любят общаться с менеджерами кто занимается словоблудием.
С Уважением Олег. Удачного всем дня.
+5
0
Ответить
Вебер Ирина Юсупов Олег
16 марта в 11:46
Олег, добрый день! Что же Вы так неуважительно к грамматике русского языка относитесь?
+2
-4
Ответить
Ирина, зато суть верна. Генри Форд, например, так и вообще писать не умел. ;-)
+2
0
Ответить
Наумова Елена
16 марта в 10:50
Я очень люблю этот классический алгоритм продаж, но , действительно, в практике очень часто его видоизменяю, а иногда и из других техник что-то беру. Ведь часто бывает, что ты на ходу формируешь потребность клиента. Но в целом.... такой вариант возможен.
+1
-1
Ответить
Елена, вот полностью поддерживаю. И я использую и изменяю и креативно продаю. И нравится мне пробовать все новое. Но элементарные вещи, они как-то азбучно должны быть в крови у продажника. Не имею цель себя рекламировать, но если интересно, наберите "Как я был менеджером по продажам", вроде моя книга нравится подавляющему большинству.
+2
-1
Ответить
Ж. Ирина
16 марта в 12:22
Спасибо, но нового для себя не обнаружила
+1
0
Ответить
Байзаков Талгат
16 марта в 12:25
Весьма лаконичное и понятное разъяснение для рекрутеров. И главное - прикладной характер статьи ). Один момент, исходя из практики, некоторых соискателей коробит само сравнение их с "продуктом")))
0
-1
Ответить
Штрайхан Ирина
16 марта в 12:59
По собственному опыту скажу, что у нас есть сотрудники, которые великолепно умеют продавать себя, но при этом абсолютно не умеют продавать наш продукт. Разница, наверное в том, что себя они знают и любят, а вот с продуктом.... не на дружеской ноге.
А есть и такие менеджеры, которые о себе вкратце, но при этом самые лучшие достижения в продажах.
+6
0
Ответить
Ирина, вот то точно бывает с завидным постоянством.
+1
0
Ответить
Ахмадиева Эля
16 марта в 14:04
Баян))) Старо как мир!
+1
0
Ответить
Жуков Олег
16 марта в 16:58
БАЯН КОНКРЕТНЫЙ!!! Статья ни о чем! А по поводу примера трудоустройства: такая инициатива прокатит, если устраиваться на рынок продавцом пирожков. Нормальный и адекватный работодатель после этого или укажет на дверь или адекватными вопросами засунет эту инициативу в одно место... и укажет на дверь.
+5
0
Ответить
Баранов Владимир
16 марта в 22:52
"сразу важно перехват инициативы"- Зачем!? Если пришли устраиваться на работу, задача выяснить цели и задачи работодателя, а потом сравнить их со своими личными и профессиональными целями, а работодатель должен выяснить, подходит ли под его цели и задачи данный претендент. И если с этим все "ок!", тогда договариваемся о цене. А кто будет более инициативный это не главное. Даже не инициативные (на первый взгляд) претенденты могут очень эффективно раскрыться, если его личные цели и задачи лежат в одной плоскости с целями и задачами фирмы.
+7
0
Ответить
Владимир,


Добрый день.


Сразу видно профессионала.

Решал сложнейшие задачи.
0
0
Ответить
+100500 Даже добавить нечего.
0
0
Ответить
Коллеги, лично мне интересно вот что... Сейчас (да и не только сейчас) на рынке крайне мало результативных продавцов. Я говорю результативных, потому что под эффективностью, которой часто подменяют понятие результативности, может скрываться все что угодно. Выполняет человек план по звонкам + встречам - эффективный. А каков результат на выходе... Это вопрос еще тот! Поэтому я за конкретный результат на выходе работы, выражаемый в денежном эквиваленте. Иными словами... Сколько бабла менеджер принесет компании! Так вот я еще ни разу не сталкивался с ситуацией (за 20 лет работы), чтобы результативный менеджер проходил собеседование в таком ключе. Скажу больше. За такими талантами охота идет. Лично знаком (работали вместе) человека, который в разгар кризиса 2007-2008 годов пришел в компанию и с порога обозначил условия, на которых будет работать. И он, обладая уникальной для России квалификацией (спецов его уровня в России на тот момент было четверо) имел с полдюжины предложений о работе. Конечно, можно сказать, что случай не показательный. Отчасти я с этим соглашусь. Но согласитесь и вы, дорогие коллеги, что специалистами уникальной квалификации со школьной скамьи люди не выходят.

Резюме.
Если ваш бизнес позволяет, а часто и требует, чтобы работали спецы высокого уровня, надо растить своих. Это дольше, но, при правильной мотивации, надежнее и дешевле.
+1
0
Ответить
Баранов Владимир
17 марта в 09:56
И?) Что в вашем понятии "профессионал" и "сложнейшие задачи"? Какие ваши критерии оценки?
+1
0
Ответить
Юсупов Олег
17 марта в 10:23
Оценка и критерии. ( Как в притчи )

Пришел один мастер боевых искусств к другому мастеру - и говорит давай подеремся узнаем кто из нас сильнее.

Другой отвечает - хорошо - но давай с начало чаю попьем. ( оппонент согласился )

Тот ему закатил чайную церемонию на целый день.

На следующий день организатор драки и говорит: - я с тобой драться не буду - ты великий мастер.

Мудрец в чайной церемонии продемонстрировал все свои знание и умения.

А второй понял есть ребята намного круче и мудрее его. ( хотя свои знание и умение не показывают на показ.)
0
0
Ответить
Олег, извините за скудоумие, но я... ничегошеньки не понял.
0
0
Ответить
Баранов Владимир
17 марта в 11:53
Здорово! Принимаю Вашу картинку мир, она мне нравится! И прошу прощения если у Вас возникло чувство, что я пришел "... узнать, кто из нас сильнее")) И все же мы уходим от главного. Мне хотелось бы донести, что проблему "Как проверить профессионализм менеджера на простом примере" лежит не в плоскости самой проблемы. И хотелось бы услышать Ваше мнение, на уровне стратегии - "Создания кадровой политики компании". Ведь в конечном счете, стратегические задачи у компаний практически одинаковые, а тактические задачи могут быть разные, и следовательно операционка будет разная. Лучше собственника никто не знает, как устроен его бизнес - там его ДНК!
0
0
Ответить
Володин Павел
17 марта в 20:08
А где вы видели, чтобы спецы искали работу? Обычно работа ищет их.
0
0
Ответить
Репьев Александр
22 января в 18:39
Я себе представляю 25-летнюю HR-девушку с дипломом психолога, часто надменную, часто не шибко умную. Как она среагирует на подобные эскапады?

Продавец - это один из каналов донесения продающей информации о продукте и фирме до (часто) равнодушного клиента. В отличие от маркетолога, который имеет дело со вреднестатистическим клиентом, он должен уметь подлаживаться под человека напротив. Многим это не дано от природы. Как их выявлять? Есть приемы.

Бытует в корне неправильное мнение, что человек, не умеющий "продавать" себя не сможет продавать продукты.
+1
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Русаков Сергей Александрович
Бизнес-консультант, писатель
Смотри коню в зубы или о критериях отбора на руководящие должности
О четырех важных критериях отбора на руководящие должности: [...]
Скирневский Илья
Генеральный директор Российско-китайского экспертного центра
Экстремальное вождение бизнеса
Главный навык экстремального вождения — смотреть в сторону возможного [...]
Субботин Виктор
Интернет-маркетолог
Продвижение компании в Instagram: подготовка и оформление [...]
Приложение, которому более 10% россиян уделяли в среднем по 12 минут [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)