Скопировать ссылку
Мне доводилось множество раз реорганизовывать отделы продаж и проводить тренинги по продажам. Причем в части команд менеджеры были достаточно высокого уровня в профессиональном плане. В начале каждого тренинга мы предлагаем простое упражнение «Продай себя». Моделируется ситуация собеседования при приеме на работу менеджера.
Казалось бы, простое и банальное упражнение. Ведь самое понятное, как «продукт для продажи» — это он сам, менеджер, и есть. Чего проще?
Но в 90% случаев мы слышим примерно следующее:
— У меня большой опыт в продажах. Я целеустремленный, умею работать в команде, активный ........ (далее в таком духе).
Нас всегда это поражает. Что именно:
- Далеко не все, после уточнения смысла словосочетания «умение работать в команде» может что-то внятное объяснить.
- Подавляющее большинство рассказывает о своих навыках (сейчас мы не обсуждаем, соответствует ли рассказ о себе реалиям), но никто не говорит о выгодах для работодателя от приема на работу сего кандидата.
- И наши потребности, как работодателя, подавляющее большинство и не спрашивает, хотя все знают о пункте Технологии продаж «Выяснение потребностей».
Вот кратко наш вариант устройства на работу.
— Иван Иванович, здравствуйте! (пауза до момента ответа на приветствие).— Скажите, как Вам будет удобно: я буду рассказывать о себе либо Вы спрашиваете, я отвечаю? (сразу важно перехват инициативы).— Если Вы уточните, что Вы ожидаете от меня, как потенциального сотрудника, то я кратко аргументирую мои возможности и Ваши выгоды от моей кандидатуры.
Далее по классической схеме выяснения потребностей, аргументации, преодоления возражений и выходя из контакта.
Все элементарно и много раз менеджерами прочитано и услышано на разных тренингах.
Но, в качестве эксперимента, попробуйте провести такой мини-аудит среди Ваших менеджеров. Как показала практика, результаты удивляют.
