Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Талант продавать: от бога или по скрипту?

Поделиться
0
Талант продавать: от бога или по скрипту?
Бизнес-тренер, основательница «Personal Partner Consulting Boutique»
Недавно я проводила сертификацию продавцов в одной крупной автомобильной компании и заметила важную особенность в продажах, она показалась мне очень актуальной сегодня, учитывая, что позволяет повысить личную эффективность продавца и сэкономить на его обучении.

Начну с того, что на мой взгляд имеется два типа продавцов:

1. Ребята, прошедшие профессиональное обучение (тренинги по шести точкам продаж, выявлению потребностей клиента, работе с возражениями, заключению сделки и т.п.). Еще существует огромное количество скриптов, по которым продавцы обязаны ввести телефонные переговоры, и они, как правило, их строго придерживаются.

Профессиональные продавцы очень «выделяются» среди своей общей массы, потому что весь процесс продажи у них выглядит достаточно неестественно, как будто по сценарию, не смотря на профессионализм. Но дело в том, что при подобном взаимодействии упускается истинный контакт с клиентом, так как голова занята выбором нужной техники или скрипта вместо того, чтобы расслабиться и позволить интуиции искать естественный подход к клиенту.

2. Продавцы «от Бога» — таких ребят, к сожалению, осталось очень мало, потому что их тоже заставляют проходить обучение процессу продаж и их талант —продавать от природы хорошо, теряется за техниками и скриптами и «процессом» продаж. Более того, именно они больше всего бунтуют обычно против тренингов и применения техник продаж, из-за чего часто возникает конфликт с руководством. К сожалению, руководители не понимают, что у таких продавцов процесс работы, как таковой, отсутствует, он строится интуитивно. Часто они сами не понимают каким образом выявляют потребности клиента, утилизируют их возражения, закрывают сделку и продают ему то, что нужно, оставаясь при этом ему другом.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Сразу же хочется упомянуть методику DISC, которая позволяет выявлять продавцов «от Бога». Как правило, у таких людей высок показатель I (умение влиять на других и убеждать, задействовать оптимизм и творчество, умение «зажигать» и позитивно действовать) и именно их лучше не заставлять проходить обучение. Еще высоки у них показатели по шкале S (проявляют такт и сердечность при общении, хорошо чувствуют собеседника, входят в положение клиента, готовы оказывать поддержку и помощь в течение всего процесса).

Я вспоминаю свой опыт. Когда-то 15 лет назад я сама являлась продавцом. Тогда ещё не было никаких тренингов по техникам продаж, и продавцы взаимодействовали с клиентом интуитивно.

Что тогда было главным в продажах?

Во-первых, полюбить свой продукт, вот прямо влюбиться в него. Когда ты любишь продукт, ты не можешь о нём говорить без восторга и, как раз, отлично преподносишь те качества продукта, за которые ты сам бы его с удовольствием купил.

Во-вторых, я объективно смотрела на продукт и видела все его недостатки. Недостатки лучше не скрывать, но честно говорить о них клиенту. Это вызывает еще больше доверия с его стороны.

Предпринимателям бухгалтер больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче отчетности, расчету налогов и зарплаты, выставлению счетов и актов.

В-третьих, важно расположить к себе человека, найти с ним контакт. Подстроиться под него по тону голоса, ценностям и даже словам. Также я старалась становиться на место клиента и заранее понять какие у него проблемы, что его беспокоит и предугадать-предложить наиболее оптимальное для него решение. Вот когда у нас были отличные продажи, а клиенты становились постоянными!

Какой я сделала вывод, исходя из всего вышеописанного? Хотя, конечно, многие скажут, что необходимо всех учить процессу и стандартам продаж! Думаю, продавцов сегодня очень сильно заучивают и замучивают, слишком стандартизируют их процесс работы, загоняют в рамки техник. Когда у человека есть стандарт, он не способен мыслить творчески и проявлять свое «Я». Теперь стало очень видно, когда продавец во время взаимодействия с клиентом использует определенную технику — засыпает клиента вопросами, не думая о естественности процесса, не думая о той самой беседе с «интересом», когда клиент чувствует и понимает, что им интересуются и, что он действительно не безразличен и то, что перед ним стоит человек, который хочет и способен решить его проблему или задачу. Наоборот, беседа превращается в допрос по определенному сценарию, продавец действует строго по шаблону, словно робот.

Поэтому, если у вас в компании есть продавец «от Бога», я считаю, не нужно отправлять его на обучение и заставлять продавать по «модным» техникам. Он и без них прекрасно справляется с работой, может быть иногда не количественно, но зато вы будете уверены, что с его помощью приобретете постоянного клиента. К таким продавцам люди возвращаются снова и снова, а разве не это и есть клиентоориентированность и залог успеха в будущем? Лучше иметь одного старого друга, чем двух новых. Новые часто могут уйти к другим друзьям, а проверенный будет вами дорожить.

Если в компанию пришли продавцы «от мира», то их, всё-таки, стоит обучать продажам и иметь в виду, что тогда у них сам процесс продаж будет выглядеть довольно неестественно, есть, конечно, шанс, что с большим опытом их продажи станут похожи на естественный, ненавязчивый процесс. Намного лучше для бизнеса искать людей с природным талантом и склонностью к продажам, тогда их не надо будет «заучивать», если только поддержать минимальным набором инструментов продаж, а результаты на заставят себя долго ждать. Вы получите лояльных счастливых продавцов и удовлетворенных клиентов, а еще поклонников вашей марки и вашего брэнда. Ведь если что-то искренне любишь и находишь единомышленника, то это уже командная любовь, один раз и на всю жизнь.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер, основательница «Personal Partner Consulting Boutique»
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
23 комментария
Наумова Елена
20 марта в 09:27
В обучении ничего криминального не вижу, даже для продавца от Бога. Ему дают информацию, а будет ли он её использовать и как - решает сам. Я продавать люблю и с удовольствием обучаюсь и много читаю на эту тему. Что-то использую, а что-то отбрасываю, чтобы в робота не превратиться. Но мне в любом случае интересны новые веяния.
0
-1
Ответить
Мозолина Ольга
20 марта в 10:16
Я думаю, что продавцы " от бога" так-же должны пополняться новыми знвниями и быть в курсе того что происходит на рынке продаж. Хороший продавец, который готов совершенствоваться в своём деле, вкладывать свою душу и сердце, но не становиться роботом, это находка для работодателя.
0
-1
Ответить
Согласен с автором))) приведу пример: В нашей компании также как и в других разработаны скрипты работы с клиентом. Один из продавцов которого я взял буквально недавно выдал очень своеобразный ответ покупателю (продавала она ламинат низкого качества):
Клиент: Скажите а если я буду ходить по этому ламинату в обуви, он не испортится?
Продавец: Если бы я была Вашей женой и Вы бы ходили дома по ламинату в обуви, я бы Вас убила)))
Реакция покупателя была положительная даже через чур (хохотал он минуты 3) в последующем при оформлении заказа на склад операторы задавая ему вопросы получили от клиента следующий ответ: вот у Вашего продавца все спросите, она лучше знает что мне нужно.

В последующем я не стал делать ей замечания а наоборот похвалил (сейчас она продавец который держится в топах продаж, как описано продавец от бога)

Руководствуясь всем вышеизложенным опытом, повторюсь: полностью согласен с Автором статьи.
+6
0
Ответить
Айбек, спасибо за прекрасный пример) с вашего позволения я буду его использовать как прекрасную иллюстрацию естественности процесса!
0
0
Ответить
Трофимчук Ирина
20 марта в 10:51
Статья понравилась!
0
0
Ответить
Краскова Виктория
20 марта в 11:36
Статья очень понравилась. Учить ученого надо осторожно чтобы не испортить. Продавец от бога- находка для работодателя. Обращаться с ним нужно бережно, жаль что большинство руководителей сейчас это не понимают.
0
0
Ответить
Николаева Ирина
20 марта в 12:24
Все правильно.Как писал Гете:
"Суха теория, мой друг.
А древо жизни пышно зеленеет".
Практика всегда богаче теории.
0
0
Ответить
Дарья, спасибо за статью. Всё, как в жизни.
0
0
Ответить
Сафронова Алла
20 марта в 12:26
Спасибо, статья понравилась.
В данном случае талант учить-только портить
0
0
Ответить
Шигина Нэля
20 марта в 12:30
Я, по сути, с автором согласна.Больше того, мне кажется, что та же проблема и с собственниками: затренировали себя до "умапомрачения", иногда вопреки здравому смыслу. Одно но с "продавцима от Бога"-где ж их на всех набраться. Понятно, что это самородки, их в природе не много совсем. Как закрывать потребность в продажниках?
0
0
Ответить
Нэля, да, есть самородки, за них стоит держаться, а есть люди с природными склонностями к продажам (будущие самородки :)), то есть их природное поведение способствует продажам. Как правило у них высокие коммуникативные способности, они умеют влиять положительно на людей, они умеют очень интересно, используя визуальные образы презентовать свой продукт, они делают это легко и непринужденно, они чувствуют хорошо людей и склонны от природы вместе находить решения. Эти люди с высоким фактором I и S по теории DISC. С таким профилем они очень хороши в продажах и очень ориентированы на предоставление услуг. Среди нашего населения таких людей достаточно высокий процент. Их надо диагностировать, то есть найти, потом направлять в продажи, дальше стараться им не мешать, немного поддержать необходимыми инструментами, дать им путеводитель, так как они слегка не структурированы, а дальше пустить в плавание. И обязательно их хвалить, они в этом очень нуждаются)
0
0
Ответить
Дарья, да все так! Но сколько в мире профессий, где эти люди востребованы, именно с такими способностями. Продавец-часто, это последнее, чем эти люди хотят заниматься)))
Я про реалии жизни и про проблемы с наймом продавцов, реальные проблемы, реальных компаний.
С уважением к Вашему мнению
+2
0
Ответить
Статья интересная но можно было бы по детальней и о тех и о других ведь в конечном и те и другие должны работать на компанию! Как этого лучше всего достичь отчетностью системой но не получится ли тогда загнание в рамки?
0
0
Ответить
Зайцева Татьяна
20 марта в 14:33
Спасибо, очень интересная тема.Я думаю, что статья ждет продолжения.И продавцов от Бога нужно многому учить, обязательно есть слабые стороны в работе с клиентами.Необходим индивидуальный подход к продавцу, его умению продавать.В любой работе самое страшное-равнодушие к своим или чужим результатам, нелюбовь к покупателям и людям вообще.В любой организации любой сотрудник работает, прежде на себя!Он зарабатывает себе на хлеб, согласившись на условия работодателя!Администрация должна относиться с глубоким уважением и к работникам своим и к покупателям, потому что без них невозможно процветание фирмы и т.д.Взаимоуважение, заинтересованность всех сотрудников в увеличении продаж.Будем учиться все.
0
0
Ответить
Пантюх Дарья
20 марта в 14:52
Коллеги, благодарю за ваши отзывы и комментарии. Я очень рада, что многие из вас разделяют важность этого вопроса.. Все хорошо в меру, и обучение тоже) О тех и о других:
Я думаю, что те, кто от природы имеет склонности и талант к продажам (это возможно понять и с помощью методики DISC например, а можно и увидеть/услышать в интервью, если перед вами сидит человек, который легко и воодушевленно вам умеет о чем-то рассказать, и вы замечаете, что слушаете его не отвлекаясь - это он:)) Таким ребятам необходимы минимальные инструменты и поддержка. Их главное не переучить и не замучить. Если они сопротивляются, значит им это мешает, их лучше услышать и дать возможность действовать интуитивно. Почему интуитивно, потому что это талант, а талант, как правило, невозможно описать процессно. То есть человек когда говорит о своем таланте, не может научить или рассказать как он это делает.

А те, кто от природы не очень обладает склонностями к продажам, их да, нужно учить и доводить их навык до автоматизма. Когда он перейдет на неосознанный уровень, из них тоже получатся хорошие продавцы, единственное, скорее всего у них будут высокие количественные показатели, но не качественные. То есть сделать клиента "другом на всю жизнь" они вряд ли смогут, здесь их обойдут ребята со способностями.

В любом случае, к каждому продавцу нужен индивидуальный подход, хотя бы для того, чтобы четко определить - он от бога или от мира)
+1
0
Ответить
Дарья, огромное вам СПАСИБО!!!
С помощью вашей статьи я наконец-то поняла себя!
Проходя различные тренинги и в последствии используя техники продаж (вынужденно, заставляя себя), мне часто было очень не комфортно взаимодействовать с покупателем. Я даже думала, что продажи-это не моё, и что нужно сменить род деятельности. Мне было неловко заваливать покупателя вопросами, если я видела, что у него плохое настроение и он готов больше слушать, чем отвечать. Ходить за покупателем и навязчиво презентовать товар, когда человек просто пришел спокойно посмотреть, получить умиротворение и самостоятельно сделать выбор. И другие подобные ситуации.
Теперь мне все стало понятно. Вы очень точно описали в своей статье мои ощущения, которые я не могла сформулировать. Я вам очень благодарна!
0
0
Ответить
Мария, а я вам очень благодарна, что вы на практике и в реалиях подтвердили мои мысли) Я вам желаю оставаться продавцом от бога и всегда слушать себя, доверяя своим природным талантам и способностям! Цены вам не будет! Точнее она будет очень большой) Удачи :)
+1
0
Ответить
Мифтахов Марат
20 марта в 15:29
Большое спасибо автору за работу, полностью согласен.
+1
0
Ответить
Вишнякова Татьяна
20 марта в 21:30
Отличная статья. Я согласна, что сотрудников уже замучили бесконечными тренингами и скриптами. Более того, клиентов самих уже раздражают некоторые заученные фразы. Кто-то тихо посмеивается, а кто-то отвечает довольно грубо. Люди не хотят, чтобы на них давили.
0
0
Ответить
Кузнецов Михаил
21 марта в 06:31
Управление продажами - это управление отношениями с клиентами, оно происходит через предложение и общение. Если не управлять общением, то общением будут управлять сотрудники, а где гарантия, что позиции сотрудников и руководства совпадают, у них даже цели посещения работы отличаются.

Скрипты - это только ориентиры, которые не мешают действовать эмоционально, по усмотрению. Если платить просто за чтение скриптов, то лучше роботов настроить.

А люди прошедшие соответствующее обучение, лучше понимают компанию и могут действовать в интересах работодателя правильно понимая свою роль.

С проблемой не правильного обучения согласен, тут хозяевам необходимо правильно ставить цели обучения и обратится к опытным специалистам, которые правильно, без излишеств адаптируют общие практики под предложенные условия.

0
0
Ответить
СПАСИБО, за статью! Я её прочла в нужный для меня период!!!
0
0
Ответить
Жукова Елена
03 апреля в 13:40
Добрый день. Нашу компанию, оказывающую юридические и бухгалтерские услуги, руководство пытается загнать в рамки этих скриптов. Позиционировать, что мы готовы работать за копейки, главное, заманить клиента, а потом его "обуть". И работать по скриптам должен каждый. Никакого понимания того, что одному надо доверенность оформить, а другому - жену из квартиры выкинуть. Считаю, что данная техника работает при продаже пылесоса, ни никак при услугах. Статья меня в этом ещё больше убедила.
0
0
Ответить
Кузнецова Эльвира
18 апреля в 14:11
Спасибо за статью. Интересно. Я задумалась. Выводы такие: 1. Два типа продавцов - согласна. 2. Три важности в продажах продукта - согласна. НО! Скрипты, как говорилось в комментах выше - это всего лишь "помогалочка", это шаблон, который надо понять и адаптировать под себя. Меня саму раздражает, когда звонят, например, из банка и говорят строго по шаблону. Чувствую себя дурой!) Даже самый продавец "от бога" рано или поздно упрётся в потолок своих достижений и показателей. Поэтому развитие и обучение необходимо всем. Просто кто-то быстрее проходит материал и качественней его использует в работе, а кому-то и скрпиты не помогают))) Хотя в моей практике были очень "трудолюбивые спортсмены" - я так называю тех, у кого особого таланта в продажах нет, но они хотят и достигают, кстати не меньших результатов. Одним словом, есть работа для нас, бизнес-тренеров!)
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Луценко Игорь
Доктор технических наук в области управления, профессор
Как разобраться с целью?
Окружающий нас мир непрерывно изменяется. Все было бы не так [...]
Крымов Александр Александрович
Бизнес-тренер, бизнес-консультант, автор книг
Простое и весёлое бизнес-упражнение, дающее тройной эффект
Я придумал это упражнение для тренингов лет 15 назад, и с тех пор [...]
Склюева Ксения
Маркетолог
Как бесплатно разместить новость в СМИ
В сфере продвижения я работаю с 2013 года. За это время я успела [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Бизнес-тренер, основательница «Personal Partner Consulting Boutique»
Отправить
Работаем на бизнес, а не
на государство
Подобрать тариф
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Нажимая «Получить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса