Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Три переговорных приёма в стиле айкидо

Поделиться
0
Три переговорных приёма в стиле айкидо
Айкидо — боевое искусство, основанное на использовании силы противника. Часто в переговорах возникает момент, когда стороны переходят к манипуляциям или нападкам. Что делает тот, на кого нападают? Обороняется. Получается защита через оправдания. Наверняка вы слышали выражение «оправдываешься — значит виноват». Получается, оправдываясь, мы становимся виноватыми, другими словами — слабой стороной спора

Не оправдываемся и не боремся


Чтобы избежать ситуации, в которой вы окажетесь в позиции виноватого, не спорьте с оппонентом. Альтернатива: использовать силу слов оппонента в свою сторону через приём «напротив или наоборот» + наша позиция. Примеры использования:

— У вас очень дорого.
— Напротив, большинство наших клиентов отмечают, что при таком наборе услуг наши цены ниже конкурентов.

* * *

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору.
— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…

* * *

— Ваша компания платит невовремя.
— Напротив, наша компания строго соблюдает все графики платежей, и в то же время требует от наших партнеров такого же подхода, иначе с нами не работали бы такие компании, как…

Тварь дрожащая или право имею?


Чтобы приподнять себя над оппонентом, одна сторона (чаще потенциальный клиент, действующий клиент или партнер) применяет эмоциональные нападки. В такой ситуации нужно выбрать: или терпеть и, возможно, потерять лицо, или не дать себя в обиду.

Если с «терпеть» все понятно, и это означает быть, по сути, «грушей» для чужого выброса эмоций, то как не дать себя в обиду? Используем приемы в стиле айкидо — попробуем обратить силу оппонента против него броском либо перенаправлением энергии.

Примечание — нужно понимать, что мы говорим о ситуации, когда выпады оппонента не связаны с реальной ситуацией в вашей компании, и вы твердо уверены, что его аргументы — выдумка или слухи.

«Перенаправление энергии» — мягкий прием

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Вы несете ерунду, я читал в интернете, что вы не выполняете обязательства…
— Увы, мы увлеклись нареканиями друг к другу, в результате чего усложнили достижение поставленных целей переговоров. Предлагаю вернуться к теме обсуждения.

«Бросок» — жёсткий прием

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Да что вы тут сочиняете, я читал в интернете и много от кого слышал, что вы не выполняете обязательства…
— Ваши утверждения направлены против достижения целей переговоров. Прошу придерживаться темы обсуждения, в ином случае я прекращаю встречу.

«Бросок» дает оппоненту прямой сигнал прекратить нападки. При этом не надо выяснять, откуда у оппонента такая информация. При помощи «броска» мы обесцениваем эту информацию и уводим разговор в то русло, где все выстроено нами.

Итог


Не стоит воспринимать переговоры как бой. Лучшая стратегия — это «win-win», когда обе стороны в выигрыше. Если возникает ситуация, когда одна сторона хочет оставить другую в проигрыше, причём используя на эмоциональное давление — не идите напролом. Когда вы поддаётесь эмоциям — увеличиваете риск проигрыша.

Используйте силу оппонента против него самого. В случае продолжения «атаки» перенаправляйте энергию или используйте жесткий бросок. Если оппонент не останавливается, лучше прекратить встречу: ведь если он допускает такие «выпады» сейчас, то что будет во время дальнейшей работы?

И помните — вы специалист, и не давайте себя в обиду.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
37 комментариев
Трубай Владимир
22 марта в 20:02
я часто использую все эти приемы.
+1
0
Ответить
Владимир, ну тогда Вы мастер переговорного айкидо :)
+2
0
Ответить
Станислав, айкидо, как я думаю, здесь и близко нет в статье, хотя я могу ошибаться. Мне нравится айкидо, описанное М.Е.Литваком. Книга так и называется - психологическое айкидо. Там описаны действительно приемы психологического айкидо. Причем - научно обоснованы и проверены на практике. Удачи!
0
0
Ответить
Фесун Зульфия
23 марта в 01:05
Буду пробовать применять. Правда, - Не сосаться, что с "такими, как.." работаю, - ПОКА! Но всё впереди!
+1
0
Ответить
Фесун Зульфия
23 марта в 01:18
"Не соСЛаться, что "такие, как(назв.фирм)... с моими устройствами.." работают, - ПОКА! Но всё впереди!-
Телефон меняет слова
+1
0
Ответить
Бисеров Эмиль
23 марта в 05:27
Слова "напротив" и "наоборот" указывают, что со мной спорят, и явно со мной не согласны. О каком же айкидо тут речь? Это как бегущего человека, сначала остановили, а потом толкнули в спину для придания первоначальной скорости, вместо того чтобы просто изменить ему направление на нужное нам. Известный словесный прием, который лучше достигнет поставленных результатов "Да, но...".
— У вас очень дорого.
— Да, действительно, цены могут казаться высокими, но большинство наших клиентов отмечают, что при таком наборе услуг наши цены ниже конкурентов.
+5
0
Ответить
Эмиль, "Да, но" известный и многие им пользуются. Задача же еще выделиться среди конкурентов. И, кстати, "НО" плохо работает, потому что как раз заставляет оправдываться. Если Вам нравится "Да, но" замените на "Да, и в то же время"
+1
-1
Ответить
Станислав, задача, как я понимаю, не выделиться среди конкурентов, а достичь целей переговоров.
+2
0
Ответить
Совершенно верно, Эмиль! Айкидо это не просто не возражение, а даже первоначально согласие с последующем перенаправлением в нужную сторону. Пример Вы привели хороший. Однако... слишком быстро появляется "но", а "цены могут казаться высокими" - похоже на манипуляцию.
Вот если бы:
- У вас дорого!
- Да, у нас дорого! (Здесь вообще полезно подержать паузу).
- Вот-вот! Дорого!
- Совершенно верно! Цена высока! Однако я рад, что наш товар чем-то привлек ваше внимание (и снова пауза)
- Вот если бы цена была ниже, я купил бы этот товар из-за его компактности.
- Все верно! Компактно! Кстати, мало кто обращает внимание на многофунциональность - потом узнают об этом, а сначала покупаю именно из-за компактности.
- Ну, да! Размеры самые что надо для меня...

Не буду продолжать... :) Порекомендую замечательную книгу: Терри Добсон и Генри Миллер "Айкитактика в повседневной жизни"
+2
0
Ответить
Сергей, я просто заменил фразу в исходном примере. Если бы я хотел сделать скрипт, то, конечно, он предполагал бы более гибкий разговор и вариации.
+1
0
Ответить
Эмиль, отлично!
+2
0
Ответить
Елена
23 марта в 06:21
Описанные приемы похожи на бокс, а не айкидо: на "удар" клиента следует "удар" продавца. Прием присоединения - вот это айкидо. Вижу противоречия в статье - то делать "бросок", то "не идти напролом".
Согласна с тем, что терпеть выпады клиента не стоит - их надо обсудить и решить.
+3
0
Ответить
Елена, "бокс" уже бой. Не надо воспринимать переговоры или встречу как бой, так как в бою не бывает двоих победителей. Переговоры направлены на сотрудничество, чтобы все были в выигрыше. Эти приемы позволяют вернуть переговоры в нормальное русла без боя.
+1
-1
Ответить
Богданова Любовь
23 марта в 09:38
Довольно специфические рекомендации - только для особой "раскладки сил" между вами и контрагентом. Замечание о том, что собеседник не удерживает фокусировку на теме беседы, допустимо только с позиции "родителя" или "учителя" в адрес "ребенка" или "ученика", иначе оно будет выглядеть неуместным. Угроза прервать переговоры может сработать только в ситуации, когда в вас исключительно заинтересованы, и нет конкурентов, способных на эмпатию - можно позавидовать такой отрасли :-) А главное, что приведенные рекомендации не отражают суть айкидо. В айкидо используется поддержка направления, выбранного оппонентом, а слово "напротив" означает намерение развернуть движение в прямо противоположную сторону. Отступить - это нормально в айкидо, и это не считается "потерей лица". Посмотрите материалы Ирины Хакамады "Айкидо деловых переговоров" - там действительно используются принципы айкидо.
+7
0
Ответить
Любовь, переговоры бывают разные. По поводу угроз - это не угрозы, а лишь прием "взбодрить" оппонента и показать, что пора прекратить вести переговоры в такой манере либо переговоры окончены.
+1
-1
Ответить
Русаков Сергей
23 марта в 12:07
Благодарю автора статьи за логично и четко описанный приемы переговоров. Эти приемы действуют! Проверено практикой! Более того, сделаю комплимент, что это совершенно в точку попадает в приемы дипломатических переговоров в международной практике. Браво!
+2
0
Ответить
Сергей, спасибо
+1
0
Ответить
Спасибо автору за интересную статью! Раз эти приемы с кем-то действуют - значит статья кому-то принесет пользу. Но я не поняла какое отношение данные приемы имеют к стилю "айкидо", ибо до сих пор понимала, что это никак не спор с партнером по общению, а согласие. (продолжить движение в ту же сторону, и использовать энергию противника). Подробно эту технику (победить соперника без борьбы) описал Михаил Литвак в книге "Психологическое айкидо". Но я на своем мнении не настаиваю.
+3
0
Ответить
Пидунова Наталья
28 марта в 10:42
Спасибо автору, интересная статья ! "Перенаправление энергии" и "Бросок" хорошо работают в претензиях. Когда клиент возмущен качеством поставленного товара, сроками исполнения и т.п. и в таком состоянии склонен к негативному обобщению - "всегда", "никогда". Подобные техники использую в переговорах - это работает, и данная статья позволила мне обогатить имеющиеся знания !
+2
-2
Ответить
Сибирев Николай
30 марта в 09:27
очень спорные приемы.... в большинстве случаев, они опасны..

"— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Да что вы тут сочиняете, я читал в интернете и много от кого слышал, что вы не выполняете обязательства…
— Ваши утверждения направлены против достижения целей переговоров. Прошу придерживаться темы обсуждения, в ином случае я прекращаю встречу."
++++
а теперь смысловой контекст...
- я слышал/обеспокоен том, что ...
- мне плевать на вашу обеспокоенность...
ЖЕСТКИЙ ПРИЕМ.
+++
+++

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Вы несете ерунду, я читал в интернете, что вы не выполняете обязательства…
— Увы, мы увлеклись нареканиями друг к другу, в результате чего усложнили достижение поставленных целей переговоров. Предлагаю вернуться к теме обсуждения.
+++
а теперь смысловой контекст...
- вы мне говорите неправду (эмоциональная агрессия со стороны собесендника),
- ну и что, давайте вернемся к обсуждению....
МЯГКИЙ ПРИЕМ
++++
+3
0
Ответить
Николай, эти приемы надо использовать по ситуации. В большинстве случаев, когда клиент осознано пытается "задавить" или перевел переговоры в эмоциональную плоскость.
+1
0
Ответить
Станислав,
я бы вообще не рекомендовал эти приемы использовать в принципе..
1. То что вы рекомендуете это не айкидо, а сумо... типа лоб в лоб...
2. Если вы имеете ввиду "жесткие" переговоры или когда собеседник пытается манипулировать вам "довольно дешево", те через эмоции... то существует набор сценариев (методик, приемов), которые решают эту задачу.
3. Если вы приводите аналогию с айкидо... то алгоритм любого приема там основывается на другой цепочке.
Агрессия (действия) = фиксирование = прием.
При этом фиксирование является самым ключевым элементом любой связки в айкидо.
4. А то что вы предлагаете.... если очень политкорректно... то лучше я лучше промолчу.
+1
0
Ответить
Николай, можете не использовать, я не настаиваю. Просто делюсь опытом :)
+1
0
Ответить
Станислав, это эффективно для работы с претензиями и переговорах для коллекторов, кто же будет с этим спорить.
+1
0
Ответить
Николай, полностью согласен.
Посыл клиенты что мне плевать на него, ведь мы работаем с.... компанией, а Ты для меня не клиент а не понять что, такие как ты в очередь должны стоять...
Я бы назвал переговоры в стиле советского сервиса.
- Вы пренесли мне суп с мухой.
- Нет, Это не так.
- Но как же вот она!
- Это лук, И вообще не нравиться. тогда уходите.
+1
-1
Ответить
Пидунова Наталья
30 марта в 09:59
Николай, вы же согласны с тем, что большое количество знаний позволяет нам становиться "универсальным солдатом" в переговорах? Авторы техник жестких переговоров не претендуют на "цитирование"/"дословное копирование"материала и применение его ко всем типам переговоров.Главное, уловить суть. И опираясь на "скелет", сформулировать аргументацию под "свои" переговоры, естественно учитывая что это за клиент, период сотрудничества, перспективы и т.д. Благодарю и уважаю всех авторов, чей труд помогал и помогает мне расти, становиться лучше и профессиональнее ! Спасибо !
+1
0
Ответить
Наталья , нет не согласен. Переговоры в случае, когда вы работаете с претензией и конфликтной ситуацией у клиента, это не сколько отличается от переговоров, когда вы хотите увеличить себе ЗРП у владельцев, я даже не говорю о том, что продажи и переговоры между собой различаются.
а) у них будет общее = методология переговоров б) различия - в техниках/методиках/приемах которые целесообразно использовать.
Поясню, попробуйте использовать эти "приемы" при обсуждении вопроса о повышении свой зарплаты и вы довольно легко поймете почему эти "приемы" будут бесполезны.
+++
А поскольку я сам очень часто провожу переговоры в пользу 3-х лиц, а в свое время мне пришлось разбираться еще и с теорией на эту тему, то мое возможно несколько "категоричное" мнение, не по поводу опыта или знаний автора, это то меня никак не удивляет с учетом тотального снижения уровня знаний в целом.
А меня удивляет уровень квалификации читателей данном портала
+1
0
Ответить
Спасибо, Николай ! Всегда интересно услышать мнение разных (по психотипу) людей. )
+1
0
Ответить
Наталья , как клиент я бы по возможности не пришел повторно в компанию, которая применила бы данный прием.
Я бы воспринял это как политкорректное хамство.
Единственное что можно добиться данной методикой это снижение количества обращений. И приемлемо это только для монополий. В конкурентной среде с такими методиками не выжить.

+2
0
Ответить
Долгих Борис
05 апреля в 21:54
Приём - это механическое повторение определённых действий. В статье изложены не приёмы, а методика применения принципов боевого искусства в жизненных ситуациях. В данном случае в переговорах. Очень полезная информация.
+2
0
Ответить
Елена
29 мая в 10:58
Спасибо.
+1
0
Ответить
Rumyantcev Roman
26 июля в 17:06

"Нападки и манипуляции» больше подходят под термин «жесткая продажа», когда клиента передерживают в переговорной, «давят» фактами, «тычут» его носом в его очевидные проблемные области, которые решает данная услуга или продукт. «Жесткая продажа».
Больше звонков, больше стимуляций на встречу.
«Оправдания» могут служить символом «ошибки» или «проступка». Как мы знаем из телевизоров, что многие политики не принимают ошибки «всерьез» и как бы смеются над ними. Но оправдания действительно плохая вещь при переговорах. Обычно любое оправдание это слабость. Она может выражаться как угодно. В словах, в действиях, или в чём то ещё.
Недавно смотрел интервью с известным нашим политиком. Когда нашему российскому политику задали провокационный вопрос, в ответ он не стал отрицать и не ответил ни «да» ни «нет», а лишь разделил ответ по категориям, назвав что есть «хорошо», а что «плохо», и сравнил с кем-то или чем-то «а как у вас бывает» и дал соответствующие логичные комментарии этим категориям. В принципе на слух выглядело, что ответ был получен, но на самом деле нет. Великолепная игра слов сделала своё дело. Всё таки у нас, что-то уже начали применять из СО ( связей с общественностью) редкостный предмет в международных отношениях.
Соглашусь и с тем, что не нужно позволять клиента или
подрядчика, что с вами работают открыто критиковать вас или саму вашу компанию, это закончиться достаточно плачевно. Репутация резко упадёт. Это будет распространяться как «лесной пожар». А кто его знает, может эту критику, потом будут использовать при получении дополнительных скидок на товары или услуги, или даже при возврате денег за товары и услуги и даже против вас в суде. Строго пресекайте подобную злостную критику.
В данном или другом случае, всё таки можно разгрузить «мерзавца» от ложной информации: «Где слышал?», «Кто говорил?», «Всегда ли вы верите тому, что говорят в интернете?» Тут также можно сразу дискредитировать лживый источник, например «Говорят, что кур доят» - кстати тоже в интернете слышал. Точка.
Ну, а если это просечки самой компании, или предприятия, то нужно с этим бороться, а то получается так, менеджеры из кожи вон лезут, велосипед изобретают, и пытаются «наладить мосты», в то время, когда кто-то в компании лентяй и делает кучу ошибок.
Так не сделать продажи, хоть ты семь пядей во лбу.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Берсерк Антон
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Как правильно торговаться с клиентом
Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует [...]
Гольдберг Михаил
Руководитель Центра Делового Обучения «Сфера»
«Входящая» клиентоориентированность офиса компании
Достаточно длительный экономический кризис, при всей его проблематике [...]
Атерлей Дмитрий Аркадьевич
Эксперт в области когнитивного моделирования, основатель «Гильдии Мастеров Дмитрия Атерлея»
Как построить модель управления, способную выигрывать в конкуренции
Практический опыт актуализации процессов в компании, материал для [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги,
создаст счета,
заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно