Как мотивировать одним словом, или Глаголы-энерджайзеры, бьющие точно в цель

Наталья Титова

Бизнес-тренер, кандидат психологических наук, автор подхода «Мотивация одним словом»

Успех в деловых коммуникациях — это искусство говорить на профессиональном управленческом языке и использовать в своей речи глаголы-энерджайзеры. Все дело в глаголах! Глаголы должны быть своевременны, точны, правильной формы и обращены к воле оппонента. Немного об искусстве работы с глаголами — в данной статье.

Вы устаете от постоянных внушений вашим подчиненным, доказательств — вашим коллегам и аргументов — клиентам? Вы тратите массу энергии на попытки влиять, и все впустую? Они кажутся вам «тупыми», «несамостоятельными», «непрофессиональными»? Это нормально, если вы говорите обывательски процессуальным языком!

Обывательски процессуальный язык, в отличие от нацеленного на результат языка профессионала, размыт, неоднозначен и почти не содержит глаголов:

— Максим, где ваш отчет! Почему я не вижу вашего отчета?

— Сергей, сколько можно ждать ваш документ! Вы нас подвели!

— Вы меня не так поняли! Я вовсе не это хотел сказать!

— Это должно быть сделано вчера!

— Нас интересует взаимовыгодное сотрудничество на следующих условиях...

Все эти типичные реплики не работают. Нас не слышат. Наши призывы саботируют. Поручения исполняют плохо. Проекты затягивают.

Почему?

Потому что в нашей речи не хватает ключевого слова тех, кто управляет. Это слово — глагол! Более того — глагол простой, а не сложный (состоящий из одного слова, а не двух и более). Глагол настоящего времени или глагол в повелительном наклонении!

Глагол в речи руководителя и переговорщика действует как выстрел: он бьет точно в цель! Глагол — это буквально батарейка для подзарядки активности нашего собеседника, энерджайзер, активизирующий волю человека, направляя ее к нужным целям и программируя на определенные действия.

— Максим, идите в переговорную, проведите блестящие переговоры и заполучите, наконец, этого клиента! — целых три глагола из уст руководителя простимулировали Максима провести блестящие переговоры и заполучить желанного клиента. Здесь работал глагол повелительного наклонения, который всегда звучит убедительно из уст руководителя.

— Мария, вы прямо сейчас приносите мне в кабинет подписанный контракт! — это пример сильного и практически беспроигрышного воздействия глагола настоящего времени.

— Иван, я знаю, что вы уже налаживаете нам систему, она, практически, работает! — здесь глагол настоящего времени использован в отношении еще не совершенного действия так, как будто бы это действие уже совершается. Помимо воодушевления, такое использование глагола имеет суггестивное воздействие: сотрудник начинает принимать действие как уже свершающееся, активизируется и приступает к исполнению.

Простые глаголы настоящего времени — это базовая кнопка управления поведением человека. Глаголы программируют нас и наших собеседников на нужные действия. Фавориты профессионального руководителя — глаголы «действуйте!», «делайте!», «работайте!».

— Работаем! Работаем! Работаем, господа! — приговаривал один очень успешный босс, время от времени подходя к своим подчиненным в зале, где они трудились. Этот простой привычный глагол сделал его подразделение миллионером и ведущим в своей отрасли.

Своими гениальными глаголами великий Уолт Дисней собрал вместе лучших аниматоров, сколотил из них команду профессионалов и, построив блестящий конвейер произведений мультипликационного искусства, создал уникальную империю, единственную в мире.

— Работаем, господа! — подстегивал своих сотрудников Дисней, и они работали так, как не работали нигде!

На переговорах власть глагола безгранична. Супервизия многих и многих переговоров показала автору этой статьи, что статистически чаще выигрывают и добиваются своего те переговорщики, которые владеют искусством своевременных глаголов-энерджайзеров.

— На каком основании мы можем вам доверять? — усомнился на переговорах оппонент.

— Проверьте нас! — неожиданно ответил ему один виртуозный переговорщик.

Оппонент от неожиданности растерялся.

— Да-да, проверьте! Вот наши документы! Вот отзывы и рекомендации!

Оппонент проверил и согласился сотрудничать.

Ему много раз до этого предлагали и документы, и рекомендации, но это не служило поводом для сотрудничества. А в этот раз ему предложили проверить. Просто произнесли глагол повелительного наклонения с уверенной, позитивной и искренней интонацией. И он согласился!

— Мы общаемся уже пол часа, а вы не сказали нам ничего конкретного! — упрекнул оппонент своего собеседника на других переговорах.

— Спрашивайте! — уверенно и оптимистично ответил переговорщик-профессионал.

— Чтооо? — удивился его оппонент.

— Спрашивайте все, что вам интересно, и я отвечу на любой ваш вопрос! — этого было достаточно для того, чтобы беседа продолжилась и увенчалась успехом.

Снова мы наблюдаем один и тот же удивительный эффект: попыток «ответить на любой вопрос» этого оппонента было множество, но предложить их именно в такой форме — в форме уверенного и адресного глагола, обращенного лично к собеседнику, — догадался только этот переговорщик, — и поэтому он выиграл!

Говорите ли вы на языке процессуальщика-обывателя или владеете искусством использования глаголов-энерджайзеров? Проверьте себя! Речевой аудит руководителей высшего звена, проводимый автором данной статьи, показывает, что чем сильнее проработана структура глаголов в речи руководителя, тем он успешнее и результативнее. Корректируйте свою речь и практикуйте речь руководителя-достиженца, ориентированную на результат и насыщенную своевременными глаголами, бьющими точно в цель!

Перевыпуск статьи от 13 мая 2016 года.