В помощь
Экономьте с умом!
Интернет-бухгалтерия для малого бизнеса.
Начать экономить!
Консультации
23 сентября, суббота
Сдавайте отчетность, не выходя из дома!
Сервис автоматически сформирует любой отчет,
проверит его и отправит онлайн.
Попробовать бесплатно
3 месяца бесплатно

Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения

Поделиться
0
Поделиться
0

Слово в деловом и личном общении — это один из самых сильных инструментов. Словесное искусство сродни магии и волшебству. Всего одно слово способно разрушить самую прочную «башню» сотрудничества, возведенную вами с вашими партнерами. Всего одно слово — и вы — «или пан, или пропал»! Данная статья посвящена таким словам — разрушителям, которые способны стать и созидателями, если умело с ними обращаться.

Очень часто в деловом общении с нами происходит одно парадоксальное явление, которое столь непредсказуемо, что порой кажется нам «магией». Мы изо всех сил стараемся добиться успеха с нашим собеседником в переговорах (на совещаниях, согласованиях, и т.д.), «наводим мосты», ищем подходы и аргументы, улыбаемся и растекаемся в комплиментах, но вдруг... Произносим одно-единственное слово, и мгновенно разрушаем столь искусно возведенную конструктивную башню нашего диалога! При этом, совершенно не понимаем, в чем причина внезапного отказа, антипатии, недовольства нашего партнера по переговорам, когда он неожиданно для нас «закрывается», «мрачнеет», «отказывается от дальнейшего диалога», «сопротивляется», «уходит в защиту».

Именно — неожиданно для нас! Я часто наблюдала переговоры, когда представитель «нашей» стороны бывал внезапно отвергнут «другой стороной», пытался «вернуть обратно» благоприятную и конструктивную атмосферу, столь внезапно потерянную, но все было бесполезно! Представитель «другой стороны» или категорически уходил от контакта, или «закрывался», лишая нас дальнейшей возможности развивать сотрудничество.

— Не понимаю, почему он внезапно так переменился, сменив «гневом милость»? Его что — «сглазили»? Или наслали «порчу»? — недоумевал мой коллега, непосредственно участвовавший в переговорах.

Я — то ясно слышала, почему это произошло и пыталась ему объяснить:

— Ты произнес слово — блокиратор, и собеседник закрылся!

Абсолютно во всех случаях, в ответ на такое заявление я слышала недоуменное несогласие:

— Нет, никаких слов — блокираторов я не произносил!

Приходилось тщательно запротоколировать переговоры и даже сделать скрытую видеозапись, чтобы потом продемонстрировать переговорщику «то самое роковое» слово-блокиратор, которое «сломало такую перспективную игру». Это слово было — «Подождите!». Оно было произнесено моим коллегой четыре раза, сопровождалось останавливающим жестом руки и было призвано прервать предложения и разъяснения нашего собеседника. В трех из четырех случаев слово «подождите» сопровождалось словами: «Я вам сейчас все объясню!»

После четырех неудавшихся попыток высказаться, наш собеседник покраснел, сжал скулы, напрягся, отвернулся в сторону и перестал участвовать в диалоге. Через 5 минут он свел переговоры на «нет», и отказался от дальнейшего взаимодействия с нами.

Когда мой коллега узнал о своих четырех «Подождите!», но был крайне удивлен, потому что совершенно не помнил, как и когда говорил это роковое слово.

Дело в том, что произносимые нами Блокираторы мы часто не осознаем. Они становятся нашей привычной формой повседневного общения с людьми.

Слова — это очень сильные (для нашего материального мира — сравнимые с магией и волшебством) инструменты, напрямую влияющие на реакцию и поведение наших собеседников. Блокиратор — это слово или фраза, блокирующие мотивационно-волевую сферу нашего собеседника, поэтически выражаясь, — это элементы «черной магии» того могучего волшебства, которой является речевое воздействие на человека.

Вот примеры типичных Блокираторов, нарушающих контакт и диалог:

— Подождите! Не спешите!

— Я не буду для вас делать это (то, что вы просите)!

— Перестаньте!

— Дайте мне договорить!

— Мы ни в чем не виноваты!

— Это ваши проблемы!

— Вы меня не поняли!

— Кто вам это сказал!

— Нет!

— Почему вы так решили?!

— Я вас не понимаю!

— Нет, мы не сделаем того, о чем вы просите!

— Вы так считаете?...И что?...

— ... А я хочу предложить вам другой путь!

— Я вас услышал, теперь послушайте меня!

— На каком основании вы это утверждаете?

— Наши с вами интересы расходятся!

— У вас — непрофессиональные данные.

— Стоп! Прекратите немедленно!

— Не надо меня перебивать!

— Не спорьте со мной!

— Кто вы такой?

— Да неужели?...

— Вы шутите?

— Не морочьте мне голову!

Узнаете? Эти и подобные — на первый взгляд, совершенно безобидные и такие привычные слова и фразы мы часто слышим от наших собеседников и... частенько произносим сами в их адрес, но не всегда слышим себя и обращаем внимание на то, что их произнесли.

Блокираторов, на самом деле, гораздо больше, здесь приведена лишь небольшая их часть, но выбраны одни из самых типичных. Оставаясь незамеченными нами, они вероломно срываются с наших уст, действуя на нашего собеседника самым непредсказуемым образом, и в основном, — негативно.

Блокираторы воздействуют на сознание и подсознание нашего собеседника, парализуя его Мотивационно-Волевой аппарат деятельности.

Блокировка происходит в следующем порядке:
  1. Негативная эмоция. Подобные фразы вызывают эмоции, далекие от позитивных: гнев, неудовольствие и ощущение непонимания со стороны собеседника. Негативные эмоции в большинстве случаев блокируют действия человека.
  2. Мотивация к деятельности снижается. Человеку «не хочется общаться и иметь дело с тем, кто это сказал», «больше не хочется заниматься обсуждаемым проектом», «хочется все бросить», «становится безразлично, чем все закончится». Подобные состояния — сигнал резкого снижения мотивации вследствие блокировки, зачастую, словесной.
  3. Деятельность частично или полностью блокируется. У человека «все валится из рук», «работа не идет», «дрожат руки» и даже начинается физическое недомогание (боли в спине, руках, ногах, головная боль, общее недомогание).
Часты случаи, когда при внешней маске «лояльности и продолжения сотрудничества», жертвы блокираторов просто «забывают» выполнять договоренности, как-бы случайно «затормаживают сотрудничество» и замораживают проект, который прежде казался им многообещающим.

— Почему они нас подводят? Почему они «тормозят» наш проект? Они же раньше так были в нем заинтересованы? — недоумеваем мы. А причиной часто являются случайно оброненные нами привычные слова...

За счет чего блокираторы так влияют на людей? Причина — выработанные в течение всей жизни рефлекторные реакций людей на определенные фразы и слова, которые несут привычно негативный смысл.

Вот примеры наиболее сильных блокираторов и описание механизма их влияния:
  1. Слово «Нет». Когда «нет» звучит в диалоге в качестве первого ответа на предложение, оно блокирует желание собеседника проявлять дальнейшую инициативу в сотрудничестве и что-либо предлагать далее. Сознательно и подсознательно мы всегда боимся получить отказ и услышать «нет». Боязнь «нет» настолько давно и глубоко засела в нас, что негативная реакция на «нет» стала самым прочным рефлексом.
  2. Категорический отказ. «Нет, я не сделаю то, о чем вы просите», «Нет, и все!» Такой ответ воздействует на собеседника на каком-то тонком эмоциональном и подсознательном уровне, провоцируя «страх отказа» и отбивая всякое желание дальнейшего сотрудничества.
  3. Критика. Часто мы критикуем людей, сами того не замечаем, и отталкиваем их от себя. «Вы говорите ерунду», «Вы не правы», «Вы непрофессиональны», «Кто вам это сказал?», «Вам бесполезно что-то доказывать, вы все равно ничего не понимаете!», «Почему вы так решили?!» «Кто вам это сказал?», «Вы меня не поняли!», «Я вас не понимаю!», «Не морочьте мне голову!».
  4. Разделение себя и собеседника и подчеркивание различий между нами. «Это ваши проблемы!», «Я вас выслушал, теперь послушайте меня!», «У нас с вами разные ... пути, подходы, точки зрения, И так далее».
  5. Прерывание. «Прекратите!», «Подождите», «Перестаньте», «Не спорьте со мной!», «Не перебивайте!», «Дайте мне договорить!», «Стоп!».
  6. Обвинение. «Вы меня не поняли!», «Это ваша вина!», «Вы виноваты в том, что...».
  7. Оправдание. «Мы не виноваты!», «Вы хотите нас обвинить?!».
  8. Попытка переубедить, «вывести на чистую воду» и доказать что-либо, почти всегда вызывает сопротивление и отказ от дальнейшего диалога. «Хотите, я вам докажу?», «А вы знаете, что...?», «Я хочу предложить вам другой путь!», «Сейчас вы поймете, почему вы неправы...».
  9. Высмеивание собеседника, иронизирование в его адрес. В большинстве случаев вызывает блокировку контакта. «Кто вы такой?», «Что вы говорите?... Да неужели?», «Вы шутите?».
Руководители — по отношению к своим подчиненным и коллеги по отношению друг к другу — также часто произносят слова — блокираторы. Они звучат примерно так:

— Ну вот! Ты опять все испортил!

— Что вы мне принесли! Это совершенно не тот документ!

— Перестань заниматься ерундой! Сколько можно тратить время на незначимый проект?

— Не говорите глупости! Вас никто не услышит!

Эти блокираторы, в буквальном смысле слова, «бьют по рукам» наших сотрудников, вместо мотивации, вызывая отторжение и сопротивление деятельности. Здесь снова звучат «нет», критика, высмеивание, прерывание.

Блокираторы очень сильно воздействуют на человека, особенно — на его подсознание. Они мгновенно и очень эффективно формируют негативное отношение к любому проекту, расторгают самые прочные деловые связи и разрушают на корню перспективные деловые союзы. Именно поэтому, их по праву можно назвать инструментами «черной магии» делового общения.

Срываясь с наших уст, Блокираторы совершенно бесконтрольно портят наши отношения с теми, кто для нас значим и останавливают важные проекты.

Как же уменьшить влияние Блокираторов на нашу жизнь и успех? Вот несколько рекомендаций:
  1. Откройте «дверь»! В начале любых переговоров с кем бы то ни было настройтесь на принятие собеседника и информации, которую он вам дает. Представьте, как между вами открывается невидимая дверь, и вы полностью готовы к принятию любой информации, которую вам будут давать.
  2. Заменяйте Блокираторы на Стимуляторы. О стимуляторах я подробнее напишу в следующей статье.
  3. Выявляйте Блокираторы и фиксируйте внимание на них. Со временем вы привыкнете их замечать и осознанно избегать в речи.
  4. Гармонизируйте свое состояние. Изобилие блокираторов в нашей речи — признак нашего стресса и напряжения. Расслабьтесь, успокойтесь, и ситуация улучшится.
  5. Обучайте ваших сотрудников осознанно убирать блокираторы из речи, и вы сами решите данную задачу еще быстрее.
У блокираторов есть еще одна интересная сторона.

Как любой сильный инструмент, в некоторых случаях они способны оказывать конструктивное и положительное влияние, не тормозя, а стимулируя деятельность людей.

Есть такая категория людей, для мотивации которых наиболее эффективен «метод кнута»: чтобы добиться результата, их требуется сильно разозлить или испугать. «Разозлить или испугать» — метод сильный, но нестабильный, потому что применить его можно только с двумя типами личности людей, с одним человеком — не более трех раз, и не чаще 1 раза в квартал. Подробнее о типах личности таких людей и методах применения «кнута», а также о других типах слов влияния, например — Усилителях — читайте в ближайших статьях.

Следите за своей речью, корректируйте ее! Пусть слова и фразы, которые вы произносите ежедневно, приносят вам успех!
Дата: 22 июня 2016
27161 45
Автор: Титова НатальяБизнес-тренер, кандидат психологических наук, автор подхода «Мотивация одним словом»
Все статьи автора: 5
Сдавайте отчетность, не выходя из дома!
Сервис автоматически сформирует любой отчет,
проверит его и отправит онлайн.
Попробовать бесплатно
3 месяца бесплатно
Поделиться
0
Поделиться
0
Самая актуальная информация, новости и статьи! Только для подписчиков!
Подписаться!
Дорогой Гость!
Нам очень важно ваше мнение о статье, пожалуйста, поделитесь им в комментариях!
45 комментариев
Оставить комментарий
Комментарии
Следить за комментариями
Валентина ( 1 ) 22.06.2016 09:44
Для меня статья оказалась весьма полезной. Сколько раз я в ответ на просьбу говорила:"Нет, ну я конечно сделаю то-то и то-то, но это займёт время..." И очень удивлялась, почему собеседник сник, я же не отказалась выполнить поручение.А дело вот оказывается в чём!
Ответить
3
Полезно.Статья как кнут!
Ответить
1
Спасибо за статью! Будем следить за своей речью)
Ответить
2
Спасибо авторам. Чтобы добиться успеха, в первую очередь - услышь себя и представь как это слышит собеседник, это поможет избежать неприятности.
Статья поучительная. От слов "паразитов" необходимо избавляться.
Ответить
1
Спасибо автору за статью. Уверена, что причина безконтрольности речи и употребление слов "паразитов" это эмоции, а залог успеха, в тч на переговорах -это эмоциональный интеллект
Ответить
2
Статья понравилась, предоставила возможность оглянуться и проанализировать свою речь и речь партнеров. В нашей суете не следим за тем , как и что говорим, а это очень важно!!! Жду продолжение!
Ответить
2
Ха! Получается что я самый первый неудачник на планете: Я изучил в практике явления психологии и парапсихологии по методам ведения дел за десять тысяч лет. И естественно я изыскивал нормативы к сегодняшнему времени. Исходя из моих знаний я могу почти любой бизнес вычислить в построении и выявить правду мотивов и компании и директоров. Значит - каждый в разговоре со мной будет себя чувствовать обиженным, ...так вот почему имея такие знания и практику я нищенствую. И что тогда делать? ....пойти повеситься что ли, так надо было бы хотябы денег на верёвку у кого выпросить...
Ответить
1
Верещагин Владимир
Владимир, не знания и практика, а субъективная их оценка, автоматически передающася по вербальным и по невербальным каналам, создает ощущение дискомфорта. Советую продолжить путь познаний, чтобы достичь состояния "я знаю, что ничего не знаю, поэтому у меня нет оснований показывать свое превосходство".
Ответить
2
Михайлова Марианна
Марианна, Вы считаете, что с человеком у которого "нет превосходства" кто то будет разговаривать?
Ответить
-1
Верещагин Владимир
Владимир, смею предположить, что Вас окружают лишь люди, которым нужен человек с превосходством. Никто никогда, даже из Вашего окружения, не отказывался от общения с человеком, от которого исходит любовь. Настоящая любовь никогда не превосходит и не подавляет.
Ответить
2
Михайлова Марианна
Эти разговоры еще пару лет назад были бы актуальны. На сегодняшнее время это просто разговоры которые никак к деньгам и власти не относятся. Каждый рабочий с завода и фабрики придя домой садится за комп и вычитывает всякую хрень о коучингах и методах воздействий. Потом пытается тренироваться на начальниках и среди застолий. Даже думаю и здесь есть такие читатели. Даже я, что бы получить моральное удовольствие выхожу на улицу в пять утра просто попить пива: - меня окружают дворники обвешаные золотыми цепями, рабочие идущие на работу поблескивают золотыми перстнями и золотыми крестами, женщины разных возрастов ведущие детей в садик отливают на солнышке мелкими брилиантами......вот и моя куда то попёрлась поблёскивая изумрудами...
Ответить
-1
Полезная статья.
За словами следить нужно. И выявлять слова-блокираторы нужно. Но слова - это следствие, производное от того, что мы чувствуем. Причина - наше внутреннее психологическое состояние.
Поэтому ключом к изменениям являются следующие пункты, которые называет автор статьи:
1. Откройте «дверь»! В начале любых переговоров с кем бы то ни было настройтесь на принятие собеседника и информации, которую он вам дает. Представьте, как между вами открывается невидимая дверь, и вы полностью готовы к принятию любой информации, которую вам будут давать.
4. Гармонизируйте свое состояние. Изобилие блокираторов в нашей речи — признак нашего стресса и напряжения. Расслабьтесь, успокойтесь, и ситуация улучшится.
Прежде всего нужно разбираться с внутренними психологическими состояниями из-за которых "выскакивают" не те слова.
Это самый короткий путь к изменениям.
А за статью спасибо!
Ответить
3
Отличная статья! Автору респект. Жду продолжения про стимуляторы!
Ответить
1
Спасибо, очень полезная статья.
Ответить
1
Добрый день! Спасибо. Очень полезная статья. Честно, я много узнала нового. Обязательно проведу эксперимент в переговорах. ПРОСТО СУПЕР.
Ответить
1
Здравствуйте, спасибо за статью.Очень полезная информация. Проведя анализ, стало понятно почему с некоторыми коллегами общаться приходится через силу и стараешься лишний раз не контактировать, чтоб не услышать сарказм в свой адрес или явное неудовольствие.И главное, есть над чем работать для дальнейшего саморазвития.Еще раз спасибо.
Ответить
1
Отличная статья.В жизни мы все это знаем, но в какой то момент все получается не по тексту.Жду продолжения.Спасибо.
Ответить
1
я бы по этому поводу многое сказал....да зачем, всеравно модера-тор удалит.
Ответить
0
Статья на самом деле очень актуальна и полезна для начинающих переговорщиков. В эту тему следовало бы кроме произносимых слов блокираторов добавить какой должна быть манера поведения и жестикуляции при переговорах, ну и конечно же стиль одежды, т.е. как одет переговорщик. Главное в переговорах настроится на дружеское общение с потенциальным клиентом, не оказывать на него давления, строить переговоры таким образом, чтобы клиент думал, что предлагаемые товары или услуги ему крайне необходимы просто раньше он об этом не думал и не догадывался. Вот так примерно в первом приближении.
Всё это очень важно для проведения успешных переговоров. Известно же, что по одёжке встречают, а провожают по уму.

С уважением, Валентин Михайлович.
Ответить
1
Спасибо, очень полезно! Я долго размышляла, почему по итогам некоторых встреч, даже в какой-то момент в ней мне становилось неуютно и я не была настроена дальше продолжать разговор, а оказывается все дело в блокировке и меня и мной. Теперь самое важно научиться работать с этим и правильно реагировать. Ещё раз спасибо.
Ответить
1
Интересные выводы можно сделать, после прочтения этой статьи.
Получается, что участь тех, кто не осознает реальность - быть манипулируемым, а тех, кто хочет управлять этой реальностью - манипулировать другими.
Скрытый подтекст этой статьи намекает, что «черная магия» делового общения - это и есть те уникальные технологии манипулирования или противодействия.
Интересно, когда в нашем обществе возникнет потребность в других методах и принципах деловой и личной коммуникации, которые направлены на созидание, творчество и развитие?
Ответить
0
Степанов Юрий
Юрий, вывод сделать можно - ждать ленина.
Ответить
0
Верещагин Владимир
Владимир, Ленину передавайте привет :)
Ответить
0
Степанов Юрий
Юрий, потребность в иных методах и принципах возникнет тогда, когда у нас пропадет желание называть попытки изменить коммуникации к лучшему "черной магией" и появится воля откорректировать и дополнить такие попытки тем лучшим, что есть у нас. От добра никто не отказывается. Осуждение пользы не приносит.
Ответить
1
Степанов Юрий
Статья актуальная. Наша речь изобилует блокираторами. Но не один лишь контроль за речью избавит от речевого сора. Мало открыть дверь для принятия информации и позиций собеседника и принудительно, под воздействием контроля речи отказаться от блокираторов. Думаю, что статья о стимулах будет продолжением предложений о работе с блокираторами. Для себя я нашла единственное средство удачных переговоров. Это любовь к людям.
Ответить
3
Михайлова Марианна
Марианна, контроль блокираторов, использование всевозможных стимулов и пр. психологических уловок и манипулятивных техник - это работа со следствиями, не желание осознавать, что причины проблем в коммуникации находятся в подсознании. Вместо того чтобы манипулировать своим и чужим подсознанием, нужно научиться сотрудничать с ним. Это мой путь и мой подход к удачным переговорам с любовью к людям :)
Ответить
1
Советы автора статьи могут пригодиться отнюдь не только во время деловых встреч. В повседневном общении - дома, в магазине, в транспорте, в спортзале - мы точно также "блокируем" собеседника, тем самым закрывая дверь между нами. И негатив с обеих сторон нарастает, выплескиваясь в самые неподходящие моменты. Лично я употребляю многие из списка слов-блокираторов, даже не задумываясь. И ведь не скажу, что плохо отношусь к людям! В общем, тема для размышлений. Большое спасибо автору и жду продолжения про слова-стимуляторы.
Ответить
1
Здорово! Надо взять на заметку.
Ответить
1
Используемые или неиспользуемые слова действительно оказывают сильное влияние на ход переговоров (да и любой коммуникации). Однако, сводить проблему разрыва контакта к употреблению конкретных слов означает несколько упростить вопрос. В приведенном автором примере сложно сказать с уверенностью, что именно оказало отталкивающее влияние - используемое слово или то, что собеседника прерывали четырежды. Есть вероятность, что если человека перебить столько раз подряд, то форма уже значения существенно иметь не будет. Также обращает на себя внимание, что анализируя наиболее сильные блокираторы и механизмы их влияния, автор описывает скорее поведенческие модели, а не конкретные словоформы, что абсолютно верно. Так как сами слова это далеко не все, важны интонации, мимика, пантомимика, контекст происходящего. Все вместе эти факторы приводят к тем или иным результатам.
Ответить
5
Такого рода статьи в любом случае полезны, как "гимнастика". В реальности же-смотрим в корень--все ФОРМЫ коммуникации напрямую зависят от СУТИ, "корня" текущей ситуациии от опыта сторон. Все. Позиции, выгоды, статусы...)
Ответить
0
Да!
Статья мне понравилась. Планирую распечатать "Стоп-слова" и повесить на стене в своем офисе, а статью распечатаю и дам прочесть персоналу ( только вырежу те части, где написано про мотивацию персонала ))))
Спасибо !
Ответить
1
Спасибо, интересная статья! Хотелось бы больше практических советов - как выкручиваться в ситуации, когда "ляпнул" лишнее...
Ответить
1
Статья, безусловно, интересная. Но, это всего лишь верхушка айсберга. Проблема глубже и шире. Шире - в сферах общения.Глубже - в содержании. Слова - 10% передаваемой информации. 90% - невербальные знаки. Контролировать всё просто невозможно. Но, если стремиться к совершенству и тренировать в себе позитивный настрой - всё само собой получится. Это как вождение автомобиля - сначала обдуманный комплекс, затем - стереотип. Так вот, важно вырабатывать в себе стереотип позитивного общения. А негативных собеседников и партнёров постепенно удалять из своего окружения (по возможности, естественно).
Ответить
1
Считаю затронутая в этой статье тема действительно актуальна.
В переговорах мы достаточно часто увлекаемся смысловым содержанием
предмета обсуждения и перестаем контролировать открытость и конструк-
тивность самой коммуникации общения. Есть люди, обладающие несомненным
талантом ведения переговоров, ну а тем, у кого опыт успешных переговоров
невелик, не утрачена способность к самоанализу и саморазвитию, эта
статья поможет человеку понять причину промахов в деловом общении.
Ответить
1
Дашута ( 4 ) 05.08.2016 17:53
перечисленные блокираторы - нелепы. я даже не представляю, кто во время переговоров может их "ляпать". будет интереснее читать о стимуляторах.
Ответить
1
Поддержу Дашуту, проанализируйте приведенные слова блокираторы в данной статье, мне трудно представить при каких переговорах и кто может их применять даже на подсознательном уровне!
Ответить
0
Спасибо, очень полезная статья. Данная статья полезна не только для тех, кто ведет переговоры, но и для простого взаимодействия сотрудников компании.
Ответить
0
Спасибо, жду продолжения статьи!
Ответить
0
Интересная информация. Надо попробовать. Спасибо.
Ответить
0
Б. Тамара ( 1 ) 10.06.2017 20:56
Большое спасибо за напоминание. Постараюсь следить за своей речью.
Ответить
0
Спасибо! Очень познавательно. Повезло Дашуте, что она не знает кто может "ляпать" слова блокираторы во время переговоров. Или не стоит говорить за всех, а лучше только про себя.
Ответить
1
Реальная проблема. Теперь я понимаю почему я отказалась от серьезного проекта, словарный запас заказчика ограничивался списком слов, перечисленных в статье. С каждым днем желание отказаться от работы нарастало и в результате я приняла решение не запускать проект.
Ответить
0
Оставить комментарий
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Показать ещё
Показать ещё