Как начать продавать на Яндекс Маркете

Яндекс Маркет занимает уверенное третье место по обороту среди российских маркетплейсов — после Ozon и WB. Изначально на нем можно было сравнивать цены, чтобы найти лучшее предложение. Сейчас площадка трансформировалась из витрины в полноценный маркетплейс, на котором чаще покупают электронику и бытовую технику. Также маркет активно развивает категории «Товары для дома», «Одежда и обувь», «Товары для красоты» и «Товары для детей».

По итогам четвертого квартала 2023 года количество активных покупателей на Маркете составило 18,5 млн человек, а селлеров — 78,1 тысяча человек.

Селлером может стать любой: юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или даже самозанятый. Но последние могут продавать только продукцию собственного производства, им нельзя реализовывать продукты, вещи, для которых нужна сертификация.

По закону никто не может торговать:

• наркотиками и психотропными веществами;
• оружием и порохом;
• табаком и сигаретами (и даже аксессуарами);
• взрывчатыми материалами, не считая пиротехники;
• живыми животными и насекомыми;
• алкоголем;
• гробами, поминальными венками, урнами для праха и другими ритуальными предметами.

Также есть ограничения, связанные с моделью работы. Например, по FBY нельзя продавать цветы, ювелирные изделия, автомобильные шины, бензин, предметы, требующие хранения в холодильнике.

Как создать магазин на «Яндекс Маркете»

На сайте partner.market.yandex.ru заполните маленькую форму, укажите имя и номер телефона. Если вы самозанятый, указывайте тот номер, который привязан у вас в приложении «Мой налог». Затем укажите статус, введите название магазина, выберите город, категорию. Следующий этап — «Подключение».

Составьте заявление на подключение к площадке. Все делается онлайн, многие данные добавляются автоматически. Например, юрлицу или ИП нужно просто указать ИНН, чтобы информация подтянулась в заявление сама. Самозанятый должен будет загрузить фото паспорта. Проверка заявления занимает до одного рабочего дня, но обычно завершается быстрее. Пока она идет, можно перейти к каталогу.

Необходимые документы зависят от модели сотрудничества. Они не нужны на этапе регистрации, но в будущем могут проверить:

• сертификат соответствия, декларацию соответствия или отказное письмо;
• коды маркировки в системе «Честный знак»;
• правоустанавливающие документы (например, договор поставки);
• свидетельство на товарный знак, если продаете брендовую продукцию.

Все о товарах: карточки и логистика

Подробнее о том, как создавать карточки на Яндекс Маркете, мы рассказывали в этой статье. Коротко напомним об основных моментах.

У Яндекса есть особенность — общие карточки. Они объединяют предложения на один товар от разных продавцов.

5 способов создать карточку

• Присоединиться к общей. Зайдите в раздел «Товары» → «Каталог» → «Загрузить товары». Впишите в поисковую строку название, штрихкод или ссылку, выберите подходящий вариант.

• Вручную через кнопку «Добавить» справа от поисковой строки.
• Скачать excel-шаблон, заполнить его и загрузить файл обратно.
• Через интеграцию с Ozon, Wildberries или Aliexpress.
• Загрузить excel-шаблон, изначально предназначенный для Ozon, Wildberries и «Мегамаркета».

Оформление

• Название. Составьте его по схеме «тип + производитель + модель + особенности». При затруднениях можно использовать встроенную нейросеть. Добавьте или придумайте SKU — артикул.

• Фото и видео. Используйте фото на светлом или прозрачном фоне без водяных знаков, цены и слов типа «скидка» или «хит». Можете добавить инфографику, видео или файл с инструкцией. Фото 360 или 3D-модель добавляются только через сотрудников поддержки.
• Описание. Уложитесь в 400–600 знаков, допустимый лимит — 6000 символов. Разделите текст на абзацы, добавьте релевантные ключевые слова. Помочь с описанием тоже может встроенный YandexGPT.

Помните: чтобы прочитать описание целиком, покупателю придется кликнуть «Читать дальше», чтобы открыть боковое меню с описанием и характеристиками. А затем снова развернуть слишком длинное описание. Не каждый на это готов, поэтому добавляйте самое важное в начало.

• Характеристики. Обязательно укажите вес и габариты — от них зависят условия доставки и хранения. Замеряйте после того, как упаковали вещь. В том, что касается товара, заполняйте характеристики максимально подробно, чтобы точно оказаться в поисковой выдаче, когда клиент начнет применять фильтры.
• Цена. Цену можно добавить, когда закончите заполнять поля и нажмете «Сохранить». Там же рассчитывается маржинальность, стоимость услуг площадки, настраиваются акции. Учитывайте, что после успешной реализации придется оплатить комиссию со сделки, прием и перевод платежей, складскую обработку, логистику и хранение.

Прикинуть, сколько вы будете тратить и зарабатывать с каждой единицы, поможет калькулятор прибыли.

Доставка

Продавцы могут сотрудничать с площадкой по одной из четырех моделей:

1. FBY (Fulfillment by Yandex). Вы привозите продукцию на склад Маркета, а он отвечает за хранение, маркировку и доставку.
2. FBS (Fulfillment by Seller). Вы храните продукцию у себя, упаковываете ее и отвозите в сортировочные центры после оплаты. Маркетплейс работает на доставку.
3. Экспресс. Вы занимаетесь хранением и упаковкой. После оплаты вы должны в течение 30 минут собрать заказ и передать его курьеру Яндекса. Доставка покупателю занимает до двух часов по городу.
4. DBS (Delivery by Seller). Вы полностью отвечаете за хранение, упаковку и доставку.

На выбор одной из моделей повлияет сам товар (помните, что некоторые предметы можно продавать только по определенной модели), объемы продаж и наличие отлаженной логистики.

Важные нюансы

FBY

Как и везде, заранее создайте заявку на поставку и выберите время, когда вы планируете отвезти товары на склад. Можно забронировать слот на складе заранее, до того, как определились со сроками, а также довезти продукцию только до транзитного склада. Крупногабаритные товары принимает только склад Софьино-КГТ. Возвраты будут приезжать на тот склад, на который вы привезли поставку.

FBS

Обязательно добавьте сведения о своем складе на платформу. Ставьте реальный адрес, даже если склад — это буквально квартира, где вы живете. Не забудьте отметить рабочие дни и оставить себе выходные, чтобы не пришлось подрываться ради чьего-то заказа в воскресенье. Акты приема-передачи можно сделать электронными. Возвраты будут автоматически приходить в тот ПВЗ, куда вы привозите заказы.

Экспресс

Заранее укажите, куда будет приезжать курьер за заказами. Не забудьте указать дополнительную информацию: где вход, как лучше подъехать, на какую вывеску ориентироваться. Укажите рабочий график: минимум 5 дней в неделю и 3 часа в день. Не ставьте график 24/7, если не готовы передавать заказы ночью. Можно добавить еще 4 дополнительных выходных в месяц — для инвентаризации, например. Возвраты будут приходить на адрес склада.

DBS

Если сотрудничаете со СДЭК или Яндекс Доставкой, можно настроить нюансы в ускоренном режиме. Обращайте внимание на границы, добавьте пункты выдачи. Укажите данные для возвратов: адреса, контакты.

Продвижение и маркетинг

Чтобы выйти в топ, нужно знать, что влияет на результаты выдачи:

• Релевантность (вес фактора — 27,5%). Чем точнее описание отражает запрос покупателя, тем выше карточка в результатах поиска.
• Предпочтения (вес фактора — 25,5%). Выше показывают позиции, которые соответствуют интересам клиента. Основывается на предыдущих покупках и запросах.
• Цена (вес фактора — 18%). Чем ниже, тем лучше.
• Популярность (вес фактора — 17%). Часто ли пользователи добавляют продукт в избранное и в корзину, заказывают его.
• Прочее (вес фактора — 12%). Рейтинг и доставка.

Поэтому самое важное для выхода в топ — правильно заполненное название и описание, указание характеристик максимально подробно. Это то, что можно улучшить бесплатно.

Платные способы продвижения

Буст продаж (продвижение ставками)

Ставка — это процент стоимости товара, который вы заплатите сверх обычной комиссии, если купят именно у вас. Карточки со ставками соревнуются за выделенные места на маркетплейсе — позицию в выдаче, блоках на странице. Селлер заплатит за рекламу только тех заказов, которые были куплены благодаря бусту. И только после доставки покупателю.

Предложения с бустом показываются в результатах поиска и страницах категорий, блоках «Популярные предложения» и «Еще может подойти».

Задать оптимальную ставку помогут рекомендации Маркета внутри личного кабинета.

Полка

Полка — это блок с баннером или видео и набором товаров. Она помогает подсветить новинки и повысить посещаемость, оплата идет за количество показов.

Полки доступны в трех разных форматах:

• Товары с баннером. Отображается на главной странице маркетплейса и в поиске. Включает от 3 до 9 позиций.
• Только товары. Полка видна в поиске (от 6 до 9 позиций) и в карточках (1 позиция).
• Товар с видео. Доступен на странице поиска, включает только один предмет.

Баннеры

Это изображение или видео, которое будет показываться на страницах сервиса. Стоимость размещения баннера зависит от ставки — цены за 1000 показов. Важная деталь: на Маркете действует аукцион второй цены. То есть побеждает участник с самой высокой ставкой, но платить он будет ставку ближайшего конкурента + 1 копейку. Чтобы контролировать расходы, можно задать бюджет на день.

По закону баннеры нужно маркировать. Данные для этого можно оставить в разделе «Маркировка рекламы» на странице с юридическими данными кабинета. Баннеры тоже можно создавать с помощью нейросети Яндекса.

Сейчас есть 5 видов баннеров:

• hero-баннер — большая картинка во всю ширину страницы на главной;
• баннер-растяжка — картинка над элементами интерфейса, которая видна на большинстве страниц в браузере (кроме корзины и страницы оплаты);
• горизонтальный — для главной при просмотре со смартфона (сайт или приложение) или в ленте, карточке и на странице подтверждения заказа при просмотре с любых устройств;
• вертикальный — для ленты на главной при просмотре с мобильного телефона;
• видеобаннер — разместится на главной, виден с любого устройства.

Также привлекать внимание покупателей к товарам можно за счет скидок, акций, промокодов или подключения программы лояльности — кешбэк баллами для подписчиков Яндекс Плюс или сниженные цены для владельцев Яндекс Пэй или карт банков-партнеров. Они доступны в личном кабинете селлера.

Аналитика: что видно в личном кабинете

Сводка. Самая первая страница в личном кабинете. В ней отражены основные показатели — число заказов, выручка, расходы на продвижение, индекс качества. За подробными данными нужно перейти в раздел «Аналитика».

Ключевые показатели. Самые важные данные, которые можно детализировать по неделям и месяцам. Здесь видна выручка, продажи, расходы. И так по каждой из моделей сотрудничества.

Аналитика продаж. Помогает проверить показы, отследить конверсию, оценить эффект от продвижения. Данные обновляются с задержкой до 4 часов. Если показатели низкие или вы не знаете, как увеличить показы, ответ будет где-то здесь.

Конкурентная позиция. Показывает, какую позицию вы занимаете среди конкурентов, а также оборот и долю продаж.

Диагностика продаж. Помогает увидеть, что влияло на показатели в каждый конкретный момент. Например, наличие на складе, платное продвижение, видимость на витрине.

География продаж. Показывает статистику по регионам и рассчитывает долю локальных сделок — тех, что пришлись на ближайшую к складу зону доставки.

Аналитика брендов. Доступна для тех, кто подтвердил права на бренд с помощью соответствующих документов. Показывает долю бренда в категории, охваты, показы, клики и добавления в корзину.

Поисковые запросы. Показывает, как часто клиенты используют те или иные запросы. Отражает динамику частых поисковых запросов за период.

Товары в поиске. Отражает, что чаще показывается в топе поиска и почему. Показатели (соответствие запросу, цена, оценки и отзывы) оцениваются в баллах.

Частые ошибки

Самые распространенные ошибки селлеров при работе на Яндекс Маркете:

1. Отсутствие нужных документов для службы контроля качества. Без них магазин отключат.
2. Низкий индекс качества — оценка магазина Маркетом (не путайте с рейтингом — оценкой покупателями). На него влияет время отгрузки и доставки, отмены, ошибки в работе. Если магазин работает хорошо, индекс будет высоким. За магазины с низким индексом берут дополнительную плату.
3. Выбор товара без анализа. Не нужно вкладывать сразу большие суммы, не проверив спрос и предложение. Иногда отсутствие конкурентов на площадке — не сигнал к действию, а тревожный звонок. Пользуйтесь отчетами в личном кабинете — некоторые доступны, даже если вы еще ничего не продаете.
4. Промедление. Понятно, что нужно вовремя привозить заказы. Но также важно заранее готовиться к сезону — подготовить карточку примерно за 3 месяца, запустить продвижение за месяц. Не зря же существует пословица: готовь сани летом, а телегу зимой.
5. Делать все самостоятельно. Даже если вы только начинаете свой путь, не обязательно абсолютно все делать в одиночку. Быстрее и выгоднее будет заказать дизайн у стороннего специалиста, чем своими руками собирать инфографику. Делегируйте задачи, особенно самому Маркету, выбирая модель FBY, например.

Заключение

У Яндекс Маркета есть очень подробные инструкции по всем аспектам, многие из которых дублируются в формате видео. Опирайтесь на эту статью и на них при выходе на маркетплейс. Проведите анализ, изучите комиссии и рассчитайте, сколько примерно будете тратить и зарабатывать. Закладывайте в цену затраты на продвижение — сейчас без них сложно выйти в топ.

Внутри личного кабинета тоже разбросано много подсказок и инструментов, которые облегчат жизнь селлера, — от простых пояснений к полям, которые нужно заполнить, до встроенной нейросети, которая создает тексты и картинки. Опирайтесь на отчеты, если захотите что-то изменить, и не бойтесь обращаться в поддержку, если что-то пошло не так.