FBS, FBO или DBS: сравнение схем работы на маркетплейсах

Российские маркетплейсы год за годом показывают поразительный рост. Только оборот Wildberries за 2023 год составил 2,5 трлн рублей (и вырос с 1,7 трлн в 2021-м). Результаты Ozon «поскромнее» — оборот за 2023 год составил 1,75 трлн рублей, но в итоге совокупный результат двух гигантов приближается к 5 трлн рублей. Для сравнения, капитализация российского промышленного гиганта «Газпром» поменьше — 3,9 трлн рублей.

Этот стремительный рост, с одной стороны, подпитывается все новыми участниками рынка (и продавцами, и покупателями), а с другой — разжигает дополнительный интерес к отрасли и тем самым стимулирует дополнительный рост. И все прогнозы говорят о том, что развитие рынка электронной коммерции будет продолжаться, а постепенно практически весь офлайн-ретейл перетечет в онлайн.

Интерес бизнеса к сфере понятен — современные маркетплейсы дают уникальные инструменты и возможности предпринимателям: доступ к гигантской аудитории, маркетинговые инструменты и возможность гибко управлять товарными запасами, взяв эту задачу на себя или делегировав ее маркетплейсу. Собственно, выбор оптимальной схемы работы с площадкой (или совмещение сразу нескольких вариантов — но это уже для продвинутых) — один из ключевых моментов, и ошибка в этом вопросе может дорого обойтись предпринимателю.

Далее обсудим ключевые модели взаимодействия с маркетплейсами (FBO, FBS, DBS), рассмотрим их достоинства и ограничения, а также факторы, определяющие выбор формата сотрудничества с ними.

Российские маркетплейсы как платформы развития бизнеса

Начнем с того, что коротко обсудим ключевые преимущества и недостатки отечественных маркетплейсов в качестве фундамента для ведения бизнеса.

Преимущества для продавцов на маркетплейсах

Широкая аудитория

Одно из преимуществ крупных маркетплейсов — потенциальный доступ к многомиллионной аудитории покупателей из нескольких стран. В декабре 2023 года, по данным Mediascope, месячный охват Ozon составлял 71,6 млн человек, Wildberries — 71,5 млн человек. И эта аудитория максимально горячая, она приходит на площадки с одной целью — покупать. Надо только до нее дотянуться.

Инфраструктура и ресурсы

Современные гиганты индустрии способны снять с селлера (за определенную плату, конечно) практически все хлопоты по управлению товарами: только и остается, что вовремя заказывать новые партии и поставлять их на склады маркетплейсов. Современные технологии, а также ресурсы, которыми обладают маркетплейсы, делают порог входа в бизнес довольно низким. Впрочем, эта легкость для многих оказывается обманчивой: это все равно тяжелый бизнес, требующий полного вовлечения и соответствующих компетенций.

Маркетинг и реклама

Маркетплейсы активно инвестируют в маркетинг и рекламу, привлекая новых пользователей и повышая узнаваемость брендов. Это дает продавцам возможность получить доступ к мощным маркетинговым инструментам и рекламным кампаниям, что способствует увеличению продаж и росту бизнеса.

Недостатки для продавцов на маркетплейсах

Минусов у работы с маркетплейсами тоже хватает.

Конкуренция

По состоянию на декабрь 2023-го, посчитали в Data Insight, совокупно на Wildberries и Ozon работали почти 550 тысяч продавцов! Это грандиозное число, и все эти люди активно конкурируют друг с другом за внимание покупателей. А оказываются в топе и снимают все сливки единицы. Это красный океан, в котором все теснее, несмотря и на продолжающийся рост числа покупателей.

Зависимость от платформы

«Wildberries опять поменяли оферту» — эта фраза — страшный сон любого селлера площадки. Политики и правила маркетплейсов могут меняться непредсказуемо и мгновенно, разом обрушивая тысячи бизнесов. Связанные с этим скандалы периодически возникают в медийном поле, и к этому надо быть готовым.

Комиссии и платежи

Совокупная комиссия международного гиганта Amazon сейчас уже превышает половину от стоимости самого товара. У российских площадок пока все немного лучше, но тенденция похожая: комиссии растут, обслуживание бизнеса на маркетплейсах дорожает. Поэтому важно внимательно считать юнит-экономику и быстро реагировать на любые изменения тарифов.

Кроме всего этого, особенности взаимоотношений селлеров с маркетплейсами сильно варьируются в зависимости от выбранной схемы работы. Поговорим о них подробнее.

Основные схемы работы с маркетплейсами — FBO, FBS, DBS

FBO

FBO (Fulfillment by Operator) — это схема работы, при которой продавец передает свои товары на хранение и обработку маркетплейсу. Маркетплейс берет на себя упаковку, хранение, комплектацию и доставку заказов покупателям. Обычно это оптимальная схема для новичков: можно попробовать зайти в бизнес с небольшими бюджетами, без необходимости задумываться о складе, обработке товаров и логистических сложностях.

Ключевые особенности:

• продавец передает товары на хранение и обработку маркетплейсу;
• маркетплейс упаковывает, хранит и доставляет заказы покупателям;
• продавец освобождается от ответственности за логистику и запасы товаров, ему необходимо только вовремя восполнять стоки, чтобы не было просадок в продажах.

Преимущества FBO:

• освобождение от ответственности за логистику и, соответственно, меньше причин нарваться на штраф;
• снижение затрат на хранение и обработку товаров, отсутствие необходимости задумываться о собственном складе и способах доставки;
• возможность сосредоточиться на продажах и маркетинге.

Недостатки FBO:

• потеря контроля над логистикой и запасами товаров (и возможные ЧП на складах маркетплейсов с туманными перспективами получения компенсаций);
• риск потери качества товаров при обработке и упаковке маркетплейсом: на многочисленных видео видно, как сотрудники маркетплейсов переняли «лучшие» традиции обращения с посылками.

FBS

FBS (Fulfillment by Seller) — это схема работы, при которой продавец хранит свои товары на собственном складе или использует услуги стороннего фулфилмент-оператора. После получения заказа продавец упаковывает и отправляет товары на сортировочный центр маркетплейса, и уже маркетплейс отвечает за доставку посылки до покупателя.

Ключевые особенности:

• продавец хранит товары на собственном складе или использует услуги фулфилмент-оператора;
• продавец самостоятельно упаковывает заказы и отправляет их на сортировочный центр маркетплейса, но избавлен от необходимости заниматься сложной доставкой до конечного клиента;
• продавец контролирует запасы товаров и качество их упаковки.

Преимущества FBS:

• низкие затраты на хранение и обработку товаров;
• контроль над логистикой и запасами товаров.

Недостатки FBS:

• необходимость инвестировать в собственный склад или фулфилмент-оператора;
• увеличение времени обработки заказов из-за необходимости самостоятельной упаковки и отправки товаров;
• риск потери контроля над качеством товаров при передаче заказов в доставку маркетплейса.

DBS (Delivery by Seller) — это схема работы, при которой продавец самостоятельно занимается всеми процессами, связанными с доставкой товаров покупателям. Продавец хранит товары на своем складе, упаковывает и отправляет заказы покупателям через свою курьерскую службу или сторонние курьерские компании. Маркетплейс в этом случае выступает только витриной для товаров селлера.

Ключевые особенности:

• продавец самостоятельно занимается всеми процессами, связанными с доставкой товаров покупателям;
• продавец хранит товары на своем складе, упаковывает и отправляет заказы покупателям через свою курьерскую службу или сторонние курьерские компании;
• продавец полностью контролирует логистику и запасы товаров.

Преимущества DBS:

• полный контроль над логистикой и запасами товаров;
• возможность предложить товары с быстрой доставкой;
• снижение затрат на хранение и обработку товаров.

Недостатки DBS:

• высокие затраты на организацию собственной курьерской службы или поиск надежных партнеров;
• риск увеличения времени обработки заказов из-за необходимости самостоятельной упаковки и отправки товаров;
• риск потери контроля над качеством товаров при самостоятельной упаковке и отправке заказов.

Критерии выбора между FBS, FBO и DBS

При выборе схемы работы на маркетплейсе следует учитывать следующие критерии:

• объем и специфика товаров;
• бюджет и финансовые ограничения;
• планы по масштабированию бизнеса;
• анализ рынка и тенденций.

Важность контроля над логистикой и запасами

Контроль над логистикой и запасами является одним из ключевых факторов успеха на маркетплейсах. При выборе схемы работы следует учитывать, насколько важно для вашего бизнеса контролировать эти аспекты.

Объем и специфика товаров

При выборе схемы работы следует учитывать объем и специфику товаров, которые вы планируете продавать. Если у вас небольшой ассортимент товаров с быстрой оборачиваемостью, то FBS может быть оптимальным выбором. Если же у вас широкий ассортимент товаров с разной скоростью оборота, то FBO или DBS могут быть более подходящими вариантами.

Бюджет и финансовые ограничения

При выборе схемы работы следует учитывать ваш бюджет и финансовые ограничения. FBS может быть более дешевым вариантом, особенно если вы используете услуги фулфилмент-оператора. Однако FBO или DBS могут быть более выгодными, если у вас большой объем продаж или специфические требования к логистике и запасам.