Скопировать ссылку
Зачем торговать на нескольких маркетплейсах
Короткий ответ: чтобы увеличить выручку и снизить риски. Вот как это работает.
Увеличение выручки
Люди часто используют разные маркетплейсы для разных целей: на Яндекс Маркет чаще приходят за электроникой и бытовой техникой, на Wildberries покупают одежду и обувь, а на Ozon заказывают товары для дома. Но это не значит, что продавцу смартфонов нет смысла выходить за пределы Маркета.
Некоторые клиенты сравнивают предложения на одну и ту же вещь на разных площадках и выбирают самый выгодный вариант, опираясь на цену и условия доставки. А кто-то стабильно выбирает один и тот же маркетплейс, потому что у их пункта выдачи удобное расположение. Также на выбор влияют программы лояльности, кешбэк и другие внутренние различия.
Чем больше у селлера каналов продаж, тем выше вероятность, что его заметят. К тому же у каждой площадки есть определенное количество уникальных клиентов. Чтобы их не терять, нужно выходить на все доступные маркетплейсы.
Бренд Gipfel обезопасил себя и завел магазины на всех ведущих маркетплейсах. Причем набор товаров на главной — разный.
Бренд Gipfel на Озон
Бренд Gipfel на Wildberries
Бренд Gipfel на Яндекс Маркете
Бренд Gipfel на Мегамаркете
Снижение рисков
Никто не застрахован от сбоев и ошибок на 100%. У маркетплейса могут возникнуть проблемы с оплатой или доставкой, что-то сломается в технической части, возникнут задержки с обработкой поставки. А может случиться и так, что серьезную ошибку совершит селлер, и магазин на какое-то время заблокируют. Пока он будет исправляться и переписываться с поддержкой, торговля будет стоять на месте. Чтобы этого не произошло, нужно заранее озаботиться присутствием на разных сайтах и обеспечить себе запасные источники клиентов.
Где и чем лучше торговать
Wildberries
Самый крупный и популярный маркетплейс в России. Активнее всего здесь продаются одежда и обувь, аксессуары, косметика и детские товары. ПВЗ WB также есть в Беларуси, Казахстане, Армении, Узбекистане, Кыргызстане, Азербайджане и Узбекистане.
Ozon
Уверенное второе место по количеству покупателей и объему продаж тоже торгует за пределами РФ: в Узбекистане, Беларуси, Казахстане, Кыргызстане и Армении. Здесь охотнее заказывают товары для дома, предметы личной гигиены, кухонную утварь, мелкую бытовую технику, растет количество покупок из категории «Одежда и обувь». Вместе с Wildberries он занимает 86% продаж.
Яндекс Маркет
Сильно уступает первым двум площадкам по объемам продаж. Исторически сложилось, что здесь чаще всего покупают бытовую технику и электронику: смартфоны, ноутбуки, комплектующие. Но сейчас на Маркете также активно растут категории «Товары для дома» и «Одежда и обувь».
Мегамаркет
Пока не самый популярный маркетплейс, у которого, тем не менее, резко выросло количество селлеров в 2023 году. Клиенты часто берут здесь товары для дома и дачи, электронику и продукты питания.
AliExpress
Международная торговая площадка, которая несколько потеряла в популярности, когда свои позиции укрепили Ozon и Wildberries. Наибольшей популярностью пользуются одежда и обувь, аксессуары, электроника, комплектующие и товары для дома.
Маркетплейсы сами подсказывают, что можно на них продавать. Например, перейдите в ЛК селлера на Яндекс Маркете в раздел «Аналитика» → «Что продавать». Вы увидите список товаров, которых нет в продаже, и тех, что наиболее востребованы
Сложности одновременной торговли
Контроль остатков
Когда одновременно продаете один и тот же товар в нескольких местах, становится намного тяжелее отслеживать остатки, заказы и возвраты. Справиться своими силами, используя стандартные личные кабинеты, смогут селлеры с небольшим оборотом и количеством товаров. Крупным игрокам будет проще обратиться к сторонним сервисам, которые будут сводить всю статистику в одном месте, — например, XWAY API.
Разные условия
Размеры комиссий, условия доставки, правила упаковки и маркировки, рекламные предложения, порядок выплат отличаются от площадки к площадке. В этом и так легко запутаться, а уж отследить регулярные изменения маркетплейсов — тяжелая задача даже для опытного продавца.
Дорогая логистика
Придется отвозить товар не на один пункт приема, а сразу на 3–5 — по числу маркетплейсов, с которыми вы работаете. На это придется тратить больше времени и денег. Бывает проще делегировать хранение, отгрузку и доставку сторонним логистическим компаниям.
Конкуренция и цены
Селлер формирует цены с учетом предложений конкурентов, поэтому придется везде следить за соперниками. Определить оптимальную цену для каждой площадки может быть сложно.
Как торговать и что использовать
Стратегия
Для начала определитесь, что именно и на каком маркетплейсе вы будете продавать. Если у вас широкий ассортимент, вы можете распределить разные категории по разным площадкам в зависимости от того, какие товары на них покупают чаще всего. Другой вариант: развести варианты товаров. Например, в одном месте продавать мыло для рук объемом 1 литр, а в другом — канистры по 5 литров.
Если у вас уже есть статистика, опирайтесь на нее. Бывает так, что на одном маркетплейсе чаще заказывают товары с определенными характеристиками: одежду больших размеров, определенный аромат бытовой химии. Если данных пока нет, придется тестировать разные сочетания.
Ценообразование зависит от подхода. Вы можете везде поставить одинаковую цену на один и тот же товар — это хорошая стратегия, если стоимость на разных маркетплейсах будет примерно одинаковая. Вот только цена может скакать от площадки к площадке из-за внутренних акций и распродаж. Чтобы этого не происходило, селлеры пользуются репрайсерами.
Второй вариант — устанавливать разные цены. Он подойдет небольшим начинающим селлерам или тем, кто хочет получать примерно одинаковую выручку, ведь где-то финальный заработок может съедать более высокая комиссия на доставку или другие платежи. Лучше, чтобы ваши цены на один товар были примерно одинаковыми на разных маркетплейсах. У каждой площадки есть системы, сравнивающие предложения на разных ресурсах. Если маркетплейс увидит, что ваши цены выше, это негативно повлияет на ранжирование в поиске, а субсидии на скидки для селлера будут меньше.
Сами покупатели тоже сравнивают цены на разных маркетплейсах. В итоге одна площадка может приносить минимум продаж просто из-за высокой цены на ней.
Одна и та же сковородка на Ozon и WB: цена отличается, но незначительно
Автоматизация учета
Для автоматизации учета можно использовать ERP-системы. ERP (Enterprise Resource Planning) — это программное обеспечение, которое интегрирует и автоматизирует бизнес-процессы внутри организации, включая управление складом, финансами, производством, продажами. Такое есть, например, у компании «1С» — «1С: ERP». Также сильно помогает «1С: Бухгалтерия», которая позволяет получать данные с разных площадок и вести единый бухгалтерский учет. Бухгалтер тоже понадобится всего один.
Другие полезные программы и расширения:
Они помогают контролировать остатки, делать описания товаров одинаковыми, добавлять массовые изменения на карточки. Управлять ценами и акциями помогает SelSup.
Логистика
Нужно или разбираться в особенностях каждой площадки, или отдавать задачу компаниям, которые занимаются фулфилментом.
На аутсорс можно отдать хранение, комплектацию и упаковку, маркировку, доставку. Так вы будете отвозить товары только на один склад, а не на пять. Фулфилмент есть, например, у компаний BetaPro, «Фулекс», «Синий шар», «СДЭК», «Кактус» и Promarket.Place.
Продвижение
Придумать одну единую стратегию продвижения для всех площадок тоже не получится. У маркетплейсов встречаются похожие инструменты, но бывают и уникальные особенности. Например, Яндекс Маркет создает общую карточку для некоторых товаров, в которой объединяет предложения от нескольких селлеров. Чтобы выделиться на фоне конкурентов и подняться, нужно будет не подбирать наиболее привлекательные картинки с инфографикой, а предлагать более выгодную цену и условия доставки.
Сделайте SEO-оптимизацию и изучите все платные инструменты, которые предлагает каждый маркетплейс:
- WB: реклама в поиске и каталоге, автоматические кампании, баннеры.
- Ozon: трафареты, продвижение в поиске, брендовая полка, баннеры, промобаннеры, видеобаннеры.
- Яндекс Маркет: буст продаж, полка, баннеры.
- Мегамаркет: баннеры (на главной, в категориях, в каталоге), спонсирование товаров и другие товарные форматы.
Внутренние инструменты помогают настроить рекламную кампанию. Например, встроенная аналитика подсказывает, когда продвижение товаров на Яндекс Маркете становится неэффективным
Не забывайте и о продвижении вне площадок: посевах в соцсетях и мессенджерах, работе с блогерами, контекстной рекламе. Для аналитики подойдут программы MPStats, Moneyplace и Sellmonitor.
Управление репутацией
Рейтинг и отзывы — важная часть работы на маркетплейсах. Они влияют и на позицию в поисковой выдаче, и на доверие пользователей, которые могут отказаться от покупки по выгодной цене из-за низкого рейтинга, плохих отзывов или их отсутствия.
Клиентам проще оставить негативный отзыв, чем поблагодарить селлера за удачную покупку, поэтому площадки прибегают к разным ухищрениям, чтобы мотивировать пользователей.
Ozon. Селлер может подключить опцию «Отзывы за баллы»: тогда покупатель, оставивший отзыв, сможет потратить баллы на следующую покупку на Ozon.
Площадка может сама собрать товары, для которых стоит подключить опцию. Останется только нажать «Запустить»
Яндекс Маркет. На платформе действует система геймификации: за отзывы не только начисляются баллы, которые можно обменять на скидку, но также присваиваются уровни и звания.
Мегамаркет. Клиенту начисляется до 70 баллов за оставленный отзыв, которые также можно обменять на скидку. Но площадка требует, чтобы отзывы были подробными и уникальными.
Wildberries. Специальных программ поощрения нет, поэтому селлерам приходится самим добывать отзывы у покупателей: поставлять качественные товары и делать это с максимальной скоростью.
Чтобы автоматизировать работу с отзывами на нескольких площадках, можно использовать:
- Mneniya.PRO: мониторинг, аналитика, ответ из единого окна без перехода на маркетплейсы.
- Aplaut: агрегатор отзывов в одном ЛК.
- Sellmonitor: аналитика и автоотзывы.
Заключение
Торговля сразу на нескольких площадках — выгодная, но затратная стратегия. Для некоторых аспектов можно найти единое решение по учету и аналитике, а также облегчить себе жизнь с помощью стороннего фулфилмент-оператора. Но маркетинговую стратегию для каждой площадки придется продумывать отдельно.
Важно сохранять гибкость и быстро адаптироваться к меняющимся условиям: изменениям в спросе на каждой площадке, разнице рекламных инструментов и условий торговли, обновлениям в работе маркетплейса. Если видите, что один и тот же товар пользуется спросом на Ozon и простаивает на складах Wildberries, подстраивайтесь под эти условия.
Не бойтесь обращаться к сторонним сервисам, которые помогают с аналитикой и продвижением: обычно они напрямую сотрудничают с площадками, самыми первыми узнают об изменениях и разбираются в нюансах работы с каждым из маркетплейсов.
