В помощь
Экономьте с умом!
Интернет-бухгалтерия для малого бизнеса.
Начать экономить!
Консультации
23 сентября, суббота
Сдавайте отчетность, не выходя из дома!
Сервис автоматически сформирует любой отчет,
проверит его и отправит онлайн.
Попробовать бесплатно
3 месяца бесплатно

Как мотивировать одним словом. «Ждите ответа!» или Пауза Ротшильда

Поделиться
0
Поделиться
0

Перед вами — ваш подчиненный. Он хронически опаздывает и нарушает трудовую дисциплину. Вы перепробовали уже все возможные традиционные методы воздействия на него: и просили, и требовали, и обвиняли, и угрожали увольнением. Увольнять его вы бы не хотели, потому что он показывает хорошие результаты работы.

Вы в очередной раз вызвали его к себе в кабинет и опять задаете ему такой типичный и такой набивший оскомину вопрос: — Почему ты опять опаздываешь?!

Этот вопрос совершенно бесполезен и не дает никаких результатов. Он вызывает только сопротивление и уход от ответа.

Если вы хотите изменить поведение человека, никогда не задавайте ему вопрос «Почему ты не сделал это?», или «почему ты поступил так?». Это вопрос-демотиватор. Если вы хотите изменить поведение человека, никогда не спешите на него давить, угрожать, требовать, жаловаться на свои проблемы и вытягивать из него объяснения.

Мотивация человека — это стимуляция в нем стремления самостоятельно изменить свое поведение.

Как простимулировать самостоятельные изменения?


Просто констатируйте факт, спокойно и с ожиданием глядя в глаза вашему сотруднику: — Сергей, ты опять опаздываешь! — и возьмите паузу. Не бойтесь держать паузу дольше, выжидающе и спокойно глядя ему в глаза.

А теперь — наблюдайте за реакцией Сергея. Взрослый человек, профессионал, работающий в организации в определенной должности, не оставит это без ответа! Более того, в его подсознании включится тревога! Даже если внешне он попытается сохранить невозмутимость, внутри забегают тревожные нервные импульсы от подкорки — к мышцам всего тела, создавая внутреннюю суету. Часто, эту суету можно заметить по тому, как задрожали его руки, изменила цвет кожа лица, заерзали ноги, и по другим сигналам включившей я моторики.

Ждите его ответа! И вы обязательно дождетесь его!

Этот прием называется Пауза Ротшильда. Пауза — это признак богатства вашего речевого репертуара. Им в совершенстве владеют люди, наделенные властью. Именно власть дает им достаточную уверенность в себе, чтобы держать паузу так долго, чтобы дать человеку время пережить внутренний поиск решения и конструктивно ответить на вопрос.

Ваша управленческая сила — в умении задавать своевременные и точные вопросы и держать силовую паузу до тех пор, пока ваш подчиненный не начнет самостоятельно генерировать решения собственной проблемы.

Когда он начнет высказываться, внимательно слушая его, вы можете по необходимости направлять ход диалога в конструктивное русло: — Сергей, я услышал(а), почему ты опаздываешь. Теперь предложи мне решение этой проблемы. Что ты сделаешь, чтобы перестать опаздывать?

Обратите внимание: вы снова задаете ему вопросы, стимулируя его и только его предложения по решению.

Так и только так вы сможете запустить внутреннюю мотивацию любого вашего сотрудника.

Держите Паузу! Будьте спокойны внутри и уверенны в себе снаружи. Действуйте!
Дата: 21 апреля 2016
5350 72
Автор: Титова НатальяБизнес-тренер, кандидат психологических наук, автор подхода «Мотивация одним словом»
Все статьи автора: 5
Сдавайте отчетность, не выходя из дома!
Сервис автоматически сформирует любой отчет,
проверит его и отправит онлайн.
Попробовать бесплатно
3 месяца бесплатно
Поделиться
0
Поделиться
0
Самая актуальная информация, новости и статьи! Только для подписчиков!
Подписаться!
Дорогой Гость!
Нам очень важно ваше мнение о статье, пожалуйста, поделитесь им в комментариях!
72 комментария
Оставить комментарий
Комментарии
Следить за комментариями
Спасибо автору за ценный совет! Это точно сработает, но при одном условии - если у начальника кишка не тонка и он исполнить Паузу Ротшильда как надо)
Ответить
5
Использую данный метод в работе с сотрудниками уже более года. Это действительно работает! Спасибо. Содержательно и лаконично.
Ответить
2
Человеку всегда есть что сказать и если его слушают, он найдет выход из ситуации. Согласна со статьей, надо не забывать про паузу! )
Ответить
3
Великолепно! "Театр" Сомерсет Моэм. Не подозревала, что театральные приёмы хороши на работе. Спасибо!
Ответить
3
Мудро. Спасибо большое! Это вселяет веру в стремление управленцев взращивать в себе
крупицы мудрости вековой, а не разрушать себя поверхностными и манипулятивными тактиками. Не знала про "паузу Ротшильда", возьму на заметку. Так держать, курс верный!!!
Ответить
2
Если специалист очень ценный, то, думаю, всё значительно сложнее, одним словом, фразой или решением проблему не решить. При ценном специалисте это проблема работодателя, а не работника, ведь работник нужен работодателю, а не наоборот. Следует разобраться в проблеме более глубоко, а не решать всё «одним словом». Известно много способов для решения вопросов частых опозданий, в том числе и скользящий или свободный график для всех работников, а не только ценных специалистов. Тем более имея ноутбуки, для большинства работников вообще возможно дистанционное выполнение своих обязанностей. И не обязательно вводить работника в «состояние тревоги», которое будет мешать работе. Очень часто руководители сами систематически опаздывают без объективных причин, а от подчинённых требуют жёсткого выполнения распорядка. А «народ» ведь всё видит и делает выводы.
Ответить
6
Хандурин Леонид
Леонид, это позиция из народа, я права?
Ответить
1
Панюшкина Оксана
Оксана, это реалии жизни. В своё время целые предприятия работали по скользящему графику из-за проблем с транспортом. А в советский период начальство часто устраивало показательные "порки". Руководитель приезжал на персональной "Волге" за одну минуту до начала работы и сам лично проверял, кто опоздал и приказом лишал премии или 13-й зарплаты.
Сейчас другие времена. Рабочий график должен выдерживаться, но не ценой жёсткой и жестокой подменой нормального рабочего ритма. Обязанности руководителя донести до работника, чтобы для того фактор самодисциплины был выше насаждаемой "палочной" дисциплины. А это стимулы, стимулы и ещё раз стимулы. Они выше всяких уговоров и наказаний.
Ответить
1
Хандурин Леонид
Леонид, Вы мне не ответили)
Ответить
1
Панюшкина Оксана
Оксана, Учитывая мой предыдущий комментарий, какой бы вы хотели ещё получить ответ?
Ответить
0
Хандурин Леонид
Леонид, прямой. Это трудно для Вас?
Ответить
1
Панюшкина Оксана
Оксана, это, как в боксе, что ли?
Ответить
0
Панюшкина Оксана
Автору!
Наталья, заметили, что я оказался в "гордом одиночистве" среди женщин? Пауза Ротшильда больше импонирует женщинам, мужская сторона пока по этому поводу не высказывается. Хотя и женщины с "театральными" методами не все согласны. Спектр воздействия руководителя на работников должен быть всегда многообразен ибо к однообразию персонал привыкает и подстраивается, а часто даже изподтишка передразнивает руководителя с юмором или с сарказмом. Я представляю, как начальник огромного металлообрабатывающего цеха гипнотизирует рабочего Паузой Ротшильда! А таких работников у него несколько сотен. Рабочего дня для "пауз" не хватит. А для маленького коллетива, да ещё женского, разумеется этот метод будет иметь эффект. С уважением.
Ответить
2
Хандурин Леонид
Плюс от меня. Вы правы, реальное предприятие не театр и не женский клуб)
Ответить
1
Хандурин Леонид
К сожалению, свойство опаздывать присуще современным людям, тем, кто не знал "советский период".
В моей практике, была ситуация, когда я разрешила подчиненной приезжать на 2 часа раньше всех и уходить раньше. У нее была проблема с транспортом. Ее работа всегда была выполнена качественно и офис работал почти 12 часов, тк другая приезжала позже и соответственно работала дольше. Клиентам было удобно с 7 до 20.00 можно было выйти на связь.
Ответить
0
Панюшкина Оксана
Оксана, Вы брезгуете позицией из народа, и себя к нему не относите?
Ответить
1
Хандурин Леонид
Леонид, предложив человеку самому найти выход из создавшейся ситуации, можно узнать ЧТО конкретно является причиной опоздания и вероятно решить проблему. На вопрос придется отвечать.
Ответить
1
Бред. Терпеть не могу руководителей, использующих такие приемы...я их считаю не сильно адекватными людьми и не уважаю их, поскольку такие паузы сотрудников ставят в неловкое положение и унижают, а это никак не может быть мотивацией. Сейчас работаю с руководителем, с которым всегда просто по человечески на моем уровне решаем все вопросы и проблемы, хотя он птица высокого полета. И еще..главное для руководителя, хорошего руководителя- результат, поэтому если сотрудник все успевает и справляется на отлично ...какой смысл вообще задавать такие глупые вопросы и делать такие театральные, не имеющие к реальной жизни никакого отношения?
Ответить
1
Баграмян Элина
Элина, согласен с такой позицией.
Ответить
1
Баграмян Элина
Сегодня Вы есть, а завтра Ваш руководитель сказал Вам- я не нуждаюсь в Вас. Ваши действия?
Ответить
1
Соловьева Татьяна
Татьяна, скажет не нуждаюсь- значит пойду искать работу, благо я представляю из себя кое что, не потеряют)) как этот вопрос связан с темой? Этот руководитель навсегда останется у меня в памяти как адекватный человек, с которым приятно удобно работать.
Ответить
0
Баграмян Элина
Это лишь один из немногих приемов. Иногда используемый в последнюю очередь. может на ком - то он и сработает.
Ответить
0
Очень мудро. Замечательная статья. Возьму себе на заметку. Спасибо автору. Всем удачи и прекрасного настроения!
Ответить
2
В большинстве пунктов могу сказать - да. Не знаешь как сказать правду - это минуты "кто сорвется" и вывести на "свой" результат.
Ответить
2
Соловьева Татьяна
Уважаемая Наталья Титова! Первое: название статьи не в полной мере отвечает содержанию: речь у Вас идет не о мотивации словом, а о мотивации паузой. Второе: действительно, эта техника некоторых может озадачить, но во след определенно последуют стереотипные фразы, которые руководитель слышал много-много раз от него (почему нет? автор не обсуждает). Хотя, повторю: иногда на некоторых это может подействовать "отрезвляюще", но - "иногда", но на "некоторых"ибо это - психотехника из рационалистической серии. Но есть психотехники и психотехнологии, которые действуют практически в 90% случаев (для 10 процентов (американцы подсчитали) есть знаменитая "Формула увольнения"). Но поскольку формат этого сайта таков, что он, как кажется, запрещает рекламировать учебники по психотехнологиям и психотехникам профессиональной коммуникации, то мне только остается сказать: есть такие учебники. есть такие психотехнологии, высокая эффективность которых заложена в механизме влияния на подсознание. Но у большинства соотечественников это сразу же ассоциируется с пресловутым "манипулированием сознанием", увы... Ведь ни в одном из известных учебников по психологии нет специального раздела о подсознании, соответствующего по объему роли этой сферы психики в определении поведения человека (вычислено, что 80% всех поведенческих актов человека детерминированы подсознательными установками... но многим ли в нашей стране об этом известно, увы). Есть доказательства этому и в некоторых книгах отечественных авторов по психологии подсознания ("Психология подсознания. Всё о подсознании человека"), есть описание подобных психотехнологий ("Как убеждать в своей правоте...") - но если то, что я сейчас сделал - криминал, прошу меня простить, больше не буду. Хотя там можно найти подтверждение изложенному выше. В заключение:спасибо Наталье Титовой, что она подняла этот важный вопрос о психотехнологиях профессиональной коммуникации в системе управления персоналом... не часто мы сталкивается с этой темой на сайтах для руководителей. Спасибо. С уважением и извинениями...
Ответить
0
Комментарий удален модератором
Чудесный совет. Действительно, зачастую ошибка руководителя в том, что он многословно и эмоционально говорит сам, не давая вставить слово в свою начальственную речь. Подчиненный в это время занят тем, что думает о начальстве недоброе, вместо того, чтобы включить голову и выработать конструктивный ответ. Обязательно воспользуюсь советом в своей практике.
Ответить
2
Анатолий Жуков
Этот прием целесообразно использовать только тогда, когда другие, более эффективные методы, предусматривающие использование инициативы работника и не ставящие его в положение оправдывавшегося перед руководителем, не срабатывают. Начинать воспитательную работу с таких приемов, значит разрушать возможность построения эффективной мотивационной среды.
Ответить
2
Жуков Анатолий
Анатолий, мотивация уже не работает, как в былые годы. Это манипулятивная тактика.
И, знаете, почему? Уровень самосознания работника вырос. Манипуляции тут же раскрываются и ведут процесс в "обраточку". Рождают недоверие к руководству.
Сейчас успешные руководители осваивают методы, содержащие по-сути своей, открытую тактику, вроде той, что описана в статье. Просто нужно быть чуть-чуть смелее и не обманывать, прежде всего себя). Спасибо!
Ответить
1
Жуков Анатолий
Совершенно точно, этот метод скорее как последний из всех испробованных
Ответить
-1
Жуков Анатолий
Присоединяюсь к мнению Анатолия. Но как вариант, надо знать и такой метод.
Ответить
0
Интересная статья! Однако сам вопрос подтверждает обвинение в не состоятельности подчиненного быть дисциплинированным. А такой вариант вопроса: "Какие действия помогут Вам не опаздывать? И держать паузу. Спасибо, буду применять этот метод.
Ответить
2
Интересная статья! Очень мудро.
Ответить
1
Анатолий Жуков
Согласен с Балзией! Паузу целесообразно держать не при вопросе "Почему ты опаздываешь?", а задав вопрос: "Какие действия помогут Вам не опаздывать?
Ответить
-1
Жуков Анатолий
Анатолий, пауза дана, чтобы работник смог побороть внутри себя самообман, на тему, что опоздал по причине...ну, не пойдет в рост личностный работник, который сам себя обманывает, который ищет оправдания отсутствию самоорганизации. Зачем работать над этим, если можно опаздывать? "Дурак, который признает, что он дурак - уже не дурак)))". Есть фильм прекрасный на эту тему с Иваном Охлобыстиным "Бармен", называется. Пауза выставлена правильно. А вот "какие действия помогут Вам не опаздывать?" - это личное дело сотрудника, он над собой работает, а не является безликой работающей массой, которую тянет вол-руководитель. Зачем тогда учились и работали, если внутри себя не взрастили элементарной порядочности к самому себе, которая различает лукавство и суть). Давайте начинать с себя преобразовывать этот мир.
Ответить
1
Панюшкина Оксана
Оксана, Я говорю не о действиях работника, а о действиях руководителя (по мнению подчиненного), которые он должен осуществить, чтобы подчиненный не нарушал дисциплину.
Ответить
0
Жуков Анатолий
Анатолий, и я о том же) может быть поймёте меня, если захотите, конечно.
Ответить
2
просто, точно и с увереностью могу сказать, действует
Ответить
2
Толковая статья. Проверено опытом-прием действительно работает.
Ответить
2
Пробовала такой прием - действительно работает! Главное, суметь выдержать эту паузу и не свалиться в жалость и желание помочь :)
Ответить
2
Татьяна, административные методы управления персоналом конечно действуют, в том числе и предложенный. Но если мы хотим иметь лояльных сотрудников, мотивированных на решение стратегических задач компании, то это метод целесообразно применить (в том числе и с паузой) после того, как использованы методы, предусматривающие вовлечение сотрудника в решение задач компании и на этой основе мотивирующие его в соблюдении трудовой дисциплины.
Ответить
0
Хороший прием, но действует не на всех.
Ответить
1
крутоо, попробую)))
Ответить
1
Давай...какая-то странная тенденция согласия с данным методом именно женского пола)))
Ответить
-1
Не давай, а дааааа....т9((
Ответить
-1
хорошая статья спасибо, возьму на заметку
Ответить
2
безусловно, хороший приём. Однако у меня вызывают вопросы границы его применения. Во-первых, это должен быть доказанный, систематически повторяющийся проступок дисциплинарного характера. В противном случае, эффективность будет гораздо ниже. Во-вторых, должна быть уверенность, что нарушения происходят по причине личной неорганизованности, а не обстоятельств внешнего характера, на которые провинившийся сотрудник повлиять не может. В-третьих, вероятно речь идёт о сотруднике, для которого реально важна эта работа. В противном случае, "разводить психологию" просто неуместно
Ответить
4
Статья очень интересная, попробую использовать совет и посмотрю что получится:-).
Ответить
1
Опытный менеджер по продажам (например), сморгнет и забудет. Особенно женского пола. На то они и опытные.

При наличии показателей, человек трезво понимает свою неприкосновенность. Как не крути.

С бек-офисом может и сработает.

Проще 'задолбать' объяснительными записками на три страницы. Опоздал...пиши.
Ответить
2
Берсерк Антон
Антон, а сколько за время написания объяснительных компания не заработет на этом специалисте ?
Дорогие они сейчас, ваши объяснительные. Да и авторитет свой подорвете.
Ответить
0
Сорокина Ольга
Ольга, а смысл просто молчать?

Если уж делать, то делать так, чтобы был прогресс. Просто помолчать - это неконструктивно и непродуктивно.

Авторитет можно подорвать тогда, когда его нет. А когда он есть, то сложно с ним что-либо сделать.

А сколько компания не заработает?... если так размышлять, то проще вообще оставить человека в покое с его тараканами и спокойно наслаждаться его результатами.

Из опыта понял одно: Людей необходимо воспринимать такими, какие они есть. Что-либо поменять можно в 10 лет, но не в 25-35 лет. Привычки не изменишь. Можно только подкорректировать. Системные опоздания - это привычка. Любая принудительная корректировка - это вмешательство в голову.

Проще поменять отношение к этой привычке.

Раз написал объяснительную, раз помолчали по Ротшильду, раз поговорили с позиции "Что будем делать для исправления?"и.... отстали от человека (ТЕМ более, если есть результат).

Либо делать так, чтобы это чувствовалось на физическом уровне, либо не делать вообще - иногда необходимо размышлять и так.
Ответить
0
Берсерк Антон
Антон, согласна, нужно ориентироваться по ситуации. Просто с объяснительными есть примеры из практики, к сожалению, только негатив от них. Чаще вызывают противоположную реакцию и работают как демотиваторы. Имею ввиду классных специалистов.
Ответить
0
Сорокина Ольга
Ольга, с классными специалистами вообще как с детьми приходится работать. Это отдельная история, и паузами, да молчанками, здесь не отделаешься. Под них, извините за грубость, 'ложиться' приходиться чаще.

Они как хороший музыкальный инструмент. Требуется индивидуальная, тонкая настройка.

Увы. Цена прогресса.
Ответить
1
Если пауза используется для того, о ком во вступительной части -много предупреждали, разговаривали и т.д. -вряд ли поможет...
Собака лает-ветер носит...
Если за словами управленца ноль действий , а управленец предсказуем - паузой дела не спасешь.
Пауза будет работать в ситуации страха, в случае высокой внутренней мотивации самого сотрудника, при наличии объективной причины его опозданий.
А поговорить нормальным тоном и спросить решение вопроса?
В каждой ситуации - свое решение.
Паузу берем как инструмент при наличии профессионализма управленца, помним о целях;)
Ответить
0
Кротова Юлия
Юлия, емко и по делу.
Ответить
0
Берсерк Антон
Антон, спасибо за принятие.
Ответить
0
Кротова Юлия
Юлия, все правильно написали. Слишком много Но должно совпасть для того, чтобы сработало. В жизни все иначе обычно.
Ответить
0
Добрый день! Спасибо, хорошая подсказка! Прямо сегодня у меня будет подобный разговор, вы прямо зарядили силами на 1001 разговор об опозданиях. Надеюсь это будет последний.
Ответить
0
Малинникова Елена
Елена, не забудьте поделиться результатом. Любопытно услышать эффект с полей.
Ответить
0
В зависимости от того, какой материал обрабатывается, изменяются и способы обработки. Это задача структурной оптимизации (способа воздействия). Если не изменять инструмент воздействия, то ожидаемого результата путем - подождать (параметрическая оптимизация), вполне можно не дождаться :-)
Ответить
0
Предлагаю продолжить раскрывать инструменты Ротшильда!
Наталья, жду продолжения.
Ответить
1
Очень интересно, пауза -- это тоже часть речи, я об этом не задумывался.
Ответить
0
Спасибо за напоминание старой истины: слово - серебро, молчанье - золото.
Один знакомый Шеф ещё усиливал этот приём. Вместо вопроса или претензии к подчинённому он просто впячивался в него глазами и грозно спрашивал: "НУ?!". Дальше - тишина, в течение которой подчинённый сам судорожно соображал, где проштрафился.
Ответить
1
Аплодисменты автору! Такая необльшая, предельно простая по форме статья не случайно вызвала шквал откликов. Задело за живое! Конечно, хочется руководителю иметь и нструменты на все случаи жизни, чтобы не мучаться от собственного бессилия - как в ситуации с хроническими опозданиями.
Сам инструмент прекрасный. И в этой ситуации - вполне адекватный. Но я бы посмотрела шире и поставила вопрос о распределении ответственности между руководителем и сотрудником. И тут одной паузой не отделаешься. Хочется верить, что автору будет интересно написать продолжение статьи с учетом всех комментариев - и этого в том числе. Буду ждать!
Ответить
0
Очень коротко и лаконично! я даже не догадалась бы сама что лучше всего просто помолчать, нежели давить на сотрудника и бросать бесконечные угрозы. Так мудро! Спасибо большое за такой хороший совет!
Ответить
0
Комментарий удален модератором
Приём действительно хорош. Но он должен исходить от человека не только наделенного властью, но и действительно властного и уверенного в себе, в своих действиях.
Ответить
1
Т. Юлия ( 2 ) 28.10.2016 08:32
Автор статьи предлагает способ воздействия на не дисциплинированного сотрудника. Поэтому при желании добиться результатов от всех, нужна дисциплина во всем. Терпеть можно много, и опоздания и панибратство и ещё много чего, но это уже не работа на достижение единой цели компании, а времяпрепровождение. Спасибо автору за статью.
Ответить
0
Понравился прием, я как раз искала решение такой проблемы, т.к.объяснительные не очень действуют, если не хочешь увольнять сотрудника, думаю и в целом по исполнительской дисциплине можно применить этот прием. Спасибо, надо проверить на практике.
Ответить
0
Полезная статья, обязательно попробую применить этот метод.
Ответить
0
Добрый день! Попробовала, инструмент действительно рабочий. Благодарю!
Ответить
0
Оставить комментарий
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Показать ещё
Показать ещё